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Den Geist manipulieren - 5 Experimente zeigen, dass es geht

Manipulation? Manipulationstechniken der Psychologie erkennen

Werde ich manipuliert – und von wem? Das Erschreckende an vielen Manipulationstechniken : Wir merken gar nicht, wie wir beeinflusst werden. Jeden Tag. Kann man wirklich so einfach Menschen manipulieren ? Die vorangehenden Kapitel haben bereits gezeigt: Ja. Menschen entscheiden sehr irrational. Und genau das öffnet die Türe weit für eine Vielzahl an Beeinflussungsmöglichkeiten. Was genau ist Manipulation in der Psychologie ? An welchen Kriterien kann man Manipulationen erkennen , wie sieht eine Definition aus? Und welche Beispiele gibt es? Das beantwortet dieses Kapitel. …

In diesem Beitrag:

Definition von Manipulation

Was bedeutet Manipulation genau? Natürlich gibt es Manipulation nicht nur in der Psychologie , sondern auch in anderen Sinn-Zusammenhängen, etwa bei Maschinen oder Daten. Im harmlosesten Fall ist damit neutral eine Beeinflussung gemeint (etwa, wenn in Experimenten eine Variable manipuliert wird). In der Umgangssprache ist der Begriff Manipulation aber nicht neutral besetzt. Menschen verbinden damit eine negative und verdeckte Veränderung ihres Denkens und Verhaltens.

Möchte man aus Sicht der Psychologie Manipulation in einen Satz pressen, dann ist die Definition : Manipulation von Menschen ist die bewusste und rücksichtslose Anwendung von nicht zu durchschauenden Techniken an anderen Personen, um eigene Ziele zu erreichen.

Die Abgrenzung zu anderen Formen der Beeinflussung, etwa durch Informationen und Argumente ist also der gezielte Einsatz von nicht zu durchschauenden Techniken. Die Abgrenzung normaler Beeinflussung zur Manipulation ist nicht immer einfach. Was ist noch legitim, wo fängt Manipulation an? Ist es schon Manipulation , wenn sich eine Frau schminkt, um bessere Chancen bei Männern zu haben? Ist es Manipulation , wenn ein Mann Bilder von einem Urlaubsort zeigt, um seine Freundin zu beeinflussen dort hin zu fahren? Manipuliert der Bewerber um eine Stelle, weil er zum Interview besser gekleidet als sonst erscheint und auf eine positive Ausstrahlung seines Erscheinungsbildes auf die Bewertung hofft?

Im nächsten Abschnitt geht es darum, wie man Manipulation genau erkennt.

Manipulationstechniken erkennen

Wie kann man Manipulationstechniken erkennen ? Die Wirtschaftspsychologie hat sich mit dem Begriff der Manipulation befasst und entsprechende Kriterien für Manipulation definiert. Von Manipulation kann insbesondere gesprochen werden, wenn (vgl. v. Rosenstiel und Neumann, 2002 ):

• Der Beeinflusste durchschaut die Technik nicht oder nur teilweise
• Der Beeinflussende übt das entsprechende Verhalten bewusst aus.
• Der Beeinflussende versucht einen eigenen Vorteil zu erreichen.
• Nachteile des Beeinflussten interessieren den Beeinflussenden nicht.

Die Abbildung zeigt diese Kriterien zur Definition von Manipulation nochmal in der Übersicht.

Diese Kriterien helfen Manipulationen zu erkennen . Je mehr diese Aspekte zutreffen, desto eher ist die negative Bezeichnung Manipulation gerechtfertigt. Wer genau hinsieht, bemerkt viele manipulative Menschen im Alltag – die meisten Personen merken das aber nicht. Dazu der nächste Abschnitt.

Manipulative Menschen

Im Alltag sind viele Menschen geschult, Manipulationstechniken einzusetzen, andere Personen zu beeinflussen, ohne dass diese es merken. Es handelt sich um manipulativen Menschen: Sei es in Form von Politikern, Verkäufern oder Führungskräften.

Warum haben manipulative Menschen oft Erfolg? Bei einfachen Tätigkeiten wie Boden legen oder Malerarbeiten leisten die besten typischerweise anderthalb bis drei mal so viel wie der Durchschnitt. Bei komplexen Tätigkeiten, beispielsweise im Umgang mit anderen Menschen wie Kunden nehmen Leistungsunterschiede bei Menschen dramatisch zu. Gerade im Verkauf kann man klar und direkt sehen, dass in vielen Bereichen die besten Verkäufer nicht einfach fünf oder zehn Prozent mehr Umsatz als der Durchschnitt machen. Das gilt insbesondere dann, wenn man sich selbst um Kundenakquise kümmern muss. Die besten Immobilienmakler in München machen nicht nur fünf oder zehn Prozent mehr Umsatz als der Durchschnitt. Manche Menschen können unglaublich wirksam in der Kommunikation werden, 20 oder 30 mal mehr Ergebnis als der Durchschnitt der anderen Menschen in ihrem Feld in der selben Zeit erreichen.

Ein Beispiel von einem Anruf eines Verkäufers bei einem Kunden illustriert wie ein manipulativer Mensch vorgeht, wie er Manipulationstechniken einsetzt.

Das Telefon klingelt…

Kunde hebt ab: „Müller“

Verkäufer: „Hallo, mit wem bin ich verbunden, wer ist da?“ (Der Verkäufer weiß genau, dass er mit Herrn Müller verbunden ist und möchte diesen auch erreichen. Aber niemand möchte gerne von Verkäufern angerufen werden, meist reagieren Menschen auf diese gewohnte Situation mit einem eingeschliffenem Verhaltensablauf und würgen das Verkaufsgespräch ab. Der Verkäufer will also den Kunden in ein anderes Verhaltensschema bringen – daher verhält er sich mit der Frage so, als ob der Kunde ihn angerufen hätte und bringt den Kunden aus seinem gewohnten Ablauf heraus.)

Kunde: „Hier ist Klaus Müller.“

Verkäufer: „Ah Herr Müller, mein Name ist Michael Herzberg… Habe ich da gerade den Chef am Apparat oder?“ (Die Betonung auf Chef ist ein unbewusstes Kompliment an den Kunden, dadurch gewinnt der Verkäufer Sympathie. Zudem filtert er nochmal, ob er wirklich den Entscheider am Telefon hat. Sein Hauptziel hier ist aber: Er möchte vermeiden, dass der Kunde schon hier fragt, warum er anruft und jetzt zu Beginn Sympathie mit Small-Talk aufbauen.)

Kunde: „So ist das.“

Verkäufer: „Und das am Freitag Nachmittag. Herr Müller. Das ist ja bei uns Unternehmern üblich, dass wir so hart arbeiten, für das Bisschen was uns nach Steuern bleibt…“ (Der Verkäufer möchte weiter Sympathie und Vertrauen aufbauen. Dafür nutzt er die Strategie Ähnlichkeit, stellt eine gemeinsame Erfahrungswelt her – er betont, dass er auch Unternehmer ist und klagt über Steuern. Er kann sich sicher sein, dass er bei dieser Einstellungsäußerung hohe Zustimmung erfährt und der Kunde das Gefühl bekommt: Hier ist jemand am Telefon, der eine ähnliche Situation hat wie ich und ähnlich denkt. Mit dieser Vorarbeit hat er das Risiko deutlich reduziert, dass der Kunde das Telefonat abbricht, wenn er erfährt, dass es ein Verkaufsgespräch ist.)

Kunde lacht…

Verkäufer: „Herr Müller, ich will gar nicht lange herum machen… Ich möchte Sie als neuen Kunden gewinnen.” (Natürlich hat der Verkäufer bereits lange herum gemacht und Sympathie hergestellt, dafür gesorgt, dass der Kunde lacht und gut gelaunt ist. Dass er jetzt das Gegenteil sagt, ist zwar objektiv gesehen gelogen – es funktioniert aber, die Kunden glauben das und erleben ihn subjektiv als aufrichtig. Der Verkäufer wiederholt im Gespräch mehrmals den Namen des Kunden, was Aufmerksamkeit schafft und zudem weiter Sympathie aufbaut. Er vermeidet das Wort Verkäufer und Verkauf und nutzt hier als Einstieg die positiv besetzte Formulierung „…möchte Sie als neuen Kunden gewinnen…“.)

Kunde: „Was haben Sie denn zu verkaufen?“

Verkäufer: „Kann man Sie denn grundsätzlich als neuen Kunden gewinnen, wenn ein Angebot wirklich gut ist?“ (Er ignoriert die Aufforderung jetzt schon etwas zum Angebot zu sagen. Er möchte erst etwas anderes psychologisch erreichen – mit einer Frage, bei der ein „ja“ fast sicher ist.)

Kunde: „Wenn das Angebot wirklich gut ist schon. Aber ich habe wenig Zeit, gleich einen Termin.“

Verkäufer: „Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich gleich zum Punkt komme?“ (Der Verkäufer hat jetzt schon ein Commitment, dass der Kunde generell kauft, wenn das Angebot gut ist – das war sein Ziel mit der vorher eingeschobenen Frage. Der Kunde wird im Folgenden versuchen, sich mit dieser öffentlich getroffenen Aussage konsistent zu verhalten . Den Einwand oder Vorwand, dass der Kunde wenig Zeit habe, nutzt er als Vorlage, um das o.k. für eine Präsentation des Angebotes zu bekommen – wieder mit einer Frage, auf die er fast immer ein ja bekommt.)

Kunde: „Na dann schießen Sie mal los…“

Verkäufer: Stellt das Produkt prägnant mit den entscheidenden Vorteilen vor. „… Wie hört sich das für Sie an?“

Kunde: „Ein bisschen unglaubwürdig… zu gut um wahr zu sein…“ (Genau diese Antwort wollte der Verkäufer provozieren, denn er hat schon das Commitment, dass der Kunde kauft, wenn etwas wirklich gut ist.)

Verkäufer: „Dann ist Ihnen also wichtig, dass wir nicht nur am Telefon Versprechungen machen, sondern, dass unser Konzern wirklich hält, was er verspricht und Sie die Beweise schwarz auf weiß sehen?“ (Wieder eine Frage, auf die es fast immer nur ein „ja“ geben kann. Zudem ist in die Frage ein zweite Aussage integriert, die der Kunde gar nicht getroffen hat. Der Verkäufer holt sich damit jetzt implizit das o.k. für ein persönliches Treffen, um das Angebot „schwarz auf weiß“ zu präsentieren. Das Wort „Konzern“ schafft zusätzlich Vertrauen  – es assoziiert eine große zuverlässige Organisation dahinter.)

Kunde: „Genau.“

Verkäufer: „Was ist denn Montag der 15. für ein Tag bei Ihnen?“ (Der Verkäufer setzt weiter auf manipulativen Fragen: Auch auf diese Frage kann es kein „nein“ geben.)

Kunde schaut eine Weile in den Kalender: „Oh… der ist sehr voll.“

Verkäufer: „Dienstag danach oder Donnerstag, was ist besser?“ (Der Kunde kann jetzt einem Termin fast nicht mehr ausweichen, obwohl er nie explizit gefragt wurde, ob er sich treffen möchte. Auch auf diese Frage kann es kein „nein“ geben.)

Kunde: „Dienstag“

Verkäufer: „Eher am Vormittag oder eher am Nachmittag?“ (Auch auf diese Frage kann es kein „nein“ geben…)

Kunde: „Nachmittag 17 Uhr.“

Verkäufer: „O.k. Dienstag der 16. um 17 Uhr bei Ihnen im Büro.“

Handelt es sich bei dem Beispiel um Manipulation ? Absolut. Der Verkäufer setzt bewusst und zum eigenen Vorteil Strategien ein, die der Kunde nicht durchschaut. Die Interessen des Kunden sind für den Verkäufer zumindest zweitrangig.

Gibt es so etwas nur im Verkauf? Nein. Man kann die Grenzen für manipulative Einflussnahme weit stecken. Vom simplen Verkäufer, über Politiker, Sektenführer, Nachrichtendienstmitarbeiter, manipulative Führungskräfte, Trickbetrüger oder Männer, die systematisch trainiert sind, Frauen zu gewinnen… Wenn jemand psychologisch geschult und entsprechend rücksichtslos ist, hat seine Zielgruppe nur geringe Chancen. Sie gerät an und in ein System an Einflussnahme. Aus diesem System können viele nicht entrinnen, geschweige denn es überhaupt durchschauen und treffen scheinbar freiwillig die Entscheidungen, die andere haben wollen. Eine eher harmlose aber faszinierende Gruppe, die solche Methoden einsetzt, sind übrigens die Mentalisten – Zauberkünstler, die mit psychologischer Einflussnahme arbeiten.

Wurde in diesem kurzen fiktiven Beitrag alles an Einflussmöglichkeiten aufgedeckt? Natürlich nicht. Es ist ein kleiner Blick auf die Spitze des Eisbergs. Zur weiteren Veranschaulichung folgen andere kurze Beispiele für alltägliche Manipulation im Bereich der Wirtschaftspsychologie .

Beispiele für Manipulationstechniken

Im obigen Beispiel mit dem Verkaufsgespräch hat der Verkäufer neben vielen anderen Maßnahmen Ähnlichkeit eingesetzt. Was zählt, ist der Eindruck von Ähnlichkeit bei anderen Personen ( Ensher und Murphy, 1997 ) – dieser führt zu mehr Sympathie, mehr Kontakt und mehr Unterstützung. Studien zeigen: Auch Führungskräfte bevorzugen und fördern beispielsweise systematisch und unbewusst ihnen ähnliche Personen ( Castilla, 2011 ; McGinn und Milkman, 2013 ). Das künstliche Herstellen von Ähnlichkeit gehört natürlich auch zum festen Programm in der Spitzenpolitik. Es geht damit los, dass kaum ein Politiker seinen Doktortitel erwähnt (der Wähler hat auch keinen, schafft nur Distanz, wenn man den Titel erwähnt), man immer wieder seine Herkunft aus „einfachen Verhältnissen“ betont, das Tragen seiner Brille vermeidet (wirkt akademisch, der Wähler ist aber meist nicht akademisch) oder man öffentlich-wirksam Getränke (Bier) oder Nahrungsmittel (Breze oder Curry-Wurst) des Normalbürgers konsumiert sowie seine Wortwahl (etwa mit der Aussage „Aber ab morgen kriegen sie in die Fresse!“ einer Parteivorsitzenden) und Dialekte strategisch an die Wählerschaft anpasst, um Ähnlichkeit zu erzeugen.

Ein typisches Beispiel für Manipulationstechniken im Kontext der Politik und Führung ist das Trainieren und Verändern der Stimmhöhe. Der wissenschaftliche Hintergrund dazu: Personen mit tiefer Stimme werden, natürlich unbewusst, eher als Führungskraft ausgewählt und akzeptiert. Sie wirken kompetent, physisch und mental stark, dominant und vertrauenswürdig ( Tigue et al., 2012 ; Klofstad, 2016 ). Als Ergebnis dieser unbewussten Prozesse führen Personen mit tiefer Stimme größere Konzerne und verdienen mehr Geld als Menschen mit hoher Stimme ( Mayew, Parsons und Venkatachalam, 2013 ). Es lohnt sich daher für Politiker eine tiefe Stimme zu haben, entsprechend fleißig wird „nach unten“ trainiert. Ein markantes Beispiel aus der Praxis ist die langjährige englische Premierministerin Margaret Thatcher. Ihr Biograf Charles Moore gibt an, dass sie Sprachtrainings besucht hat, um ihre Stimme tiefer zu bekommen, für mehr Stärke und Wirkung. Offenbar mit eindrucksvollem Erfolg, wie Vergleiche der Stimme über die Jahre und die lange Amtszeit verraten ( Atkinson, 1984 ).

Ein verbreitetes Beispiel für Manipulation im Kontext der Organisationspsychologie ist transformationale Führung ( Becker, 2015 ). Diese strebt an, dass sich Mitarbeiter anstatt nur von äußeren Anreizen (etwa der Bezahlung) aus innerer Verbundenheit für die Organisation und deren Ziele einsetzen. Folglich konzentriert sich transformationale Führung nicht direkt auf klassische Ziele wie die Arbeitsleistung der Mitarbeiter – transformationale Führung konzentriert sich auf die Mitarbeiter selbst, auf ihre Veränderung hin zu begeisterten Anhängern . Dabei setzt man Techniken ein, die betroffene Mitarbeiter nicht durchschauen: Transformationale Führung vermittelt Bedeutsamkeit und Sinn hinter einer Tätigkeit, weit über den simplen Eigennutzen der Mitarbeiter hinaus ( May, Gilson und Harter, 2004 ). Dazu gehört etwa die Ideologie von religiösen oder politischen Bewegungen. Führungskräfte in der Wirtschaft versuchen analog dazu, eine kollektiv sinnstiftende Beschreibung der Tätigkeit zu entwickeln, die Mitarbeiter emotional anspricht und zu hoher Identifikation und Motivation führt ( Babcock-Roberson und Strickland, 2010 ). Mit transformationalen Techniken erreichen sie – im Vergleich zu traditionell geführten Mitarbeitern – höhere Arbeitsmotivation der Mitarbeiter ( Aryee et al., 2012 ), Engagement der Mitarbeiter über den eigenen Tätigkeitsbereich hinaus ( Sosik, 2005 ), stärkeres Vertrauen in und höhere Zufriedenheit mit der Führungskraft ( Podsakoff et al., 1990 ) und mehr Leistung  (z.B. MacKenzie, Podsakoff und Rich, 2001 ; Gong, Huang und Farh, 2009 ; Avolio, 2010 ).

Diese typischen Beispiele aus dem Alltag verdeutlichen, was mit Manipulation gemeint ist. Bei aufmerksamer Betrachtung seiner Umgebung als Wähler, Konsument und Mitarbeiter wird man eine Flut von weiteren Beispielen für Manipulation finden.

Der letzte Abschnitt gibt Hinweise für Bücher zur weiteren Vertiefung.

Manipulation : Literatur und Bücher

Auf der Suche nach einem Buch zu Manipulation ? Hier aktuelle Literatur-Tipps:

• Durand, Annika (Autor)

• Goleman, Samuel (Autor)

• Davis, Matthew (Autor)

• Dillinger, Markus (Autor)

• Shitmoves: Vom Manipulieren und Manipuliertwerden | Der Spiegel-Bestseller
• Farbe: Yellow
• Gavric, Iris (Autor)

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Wie manipuliert man Menschen? Forscher zeigen, wie einfach es geht

Es gibt Algorithmen, die einzig und allein darauf ausgelegt sind, Menschen zu manipulieren. Auch zur Wahlmanipulation können sie beitragen.

Es gibt Algorithmen, die einzig und allein darauf ausgelegt sind, Menschen zu manipulieren. Auch zur Wahlmanipulation können sie beitragen.

Manipulation

Psychologische Manipulation ist eine Art der sozialen Beeinflussung, die darauf abzielt, die Wahrnehmung oder das Verhalten anderer mit Hilfe von teils hinterhältigen und trügerischen Plänen und Methoden zu verändern.

Können Algorithmen Menschen manipulieren?

Von Facebook bis zu Google – viele Menschen begegnen täglich Algorithmen. Private Unternehmen führen umfangreiche Untersuchungen an den Daten ihrer Nutzer durch, um Erkenntnisse über das menschliche Verhalten zu gewinnen. Diese sind meist nicht öffentlich zugänglich und könnten maßgeblich die Meinungen und Handlungsweisen von Menschen manipulieren.

In einer neuen Versuchsreihe konnten Algorithmen einer künstlichen Intelligenz (KI) die Präferenzen von Menschen für fiktive politische Kandidaten oder potenzielle Liebespartner beeinflussen. Abhängig war die Anfälligkeit der Probanden offenbar davon, ob die Empfehlung der KI explizit oder verdeckt Stattfand. Um die neuen Ideen zu beleuchten, führten Ujué Agudo und Helena Matute von der Universidad de Deusto in Spanien eine Reihe von Experimenten durch, um die Auswirkungen von KI-Algorithmen in verschiedenen Kontexten zu testen.

Teilnehmende Proband:innen der Studie wurden mit Algorithmen konfrontiert, die Fotos virtueller politischer Kandidaten oder potenzieller Online-Dating-Matches ausspielten. Anschließend sollten sie angeben, wen sie wählen beziehungsweise wen sie anschreiben würden. Die Algorithmen erleichterten es einigen fiktiven Kandidaten, andere zu überstimmen, indem sie etwa ihre Fotos häufiger zeigten als die anderer.

Ergebnisse sprechen für sich

„In vier Experimenten fanden wir heraus, dass Persuasion möglich war und dass verschiedene Arten der Persuasion (z.B. explizit, verdeckt) je nach Entscheidungskontext (z.B. politisch und Dating) effektiver waren“, schreiben die Forscher:innen zusammenfassend in dem Paper , das sie im Fachjournal der Public Library of Science veröffentlichten.

Sie kämen zu dem Schluss, dass es wichtig sei, „die Menschen davor zu bewahren, den Ratschlägen von Algorithmen blind zu vertrauen und ihnen zu folgen. Eine Diskussion darüber, wer die Daten besitzt und nutzen darf, die diese Algorithmen effizient arbeiten lassen, ist ebenfalls notwendig.“

Allerdings dienen Algorithmen längst nicht nur dem Zweck, Menschen zu manipulieren, sondern sind im Kern nun mal verallgemeinernd formuliert Handlungsvorschriften zur Lösung eines Problems oder einer Klasse von Problemen. Somit kommen sie auch der Wissenschaft in vielerlei Hinsicht zugute. Algorithmen werden etwa zur Suche nach Exoplaneten eingesetzt oder lüften Geheimnisse rund um die Werke Leonardo da Vincis.

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Wie wir andere manipulieren

Hinter den meisten Verhaltensweisen stecken universelle psychologische Muster. Diese Erkenntnisse zeigen: Selbst auf den ersten Blick unsympathische oder extreme Verhaltenweisen sind einfach nur menschlich – wie etwa die Manipulation.

Von Melanie Kuss

Was mit einem unschuldigen Lächeln beginnt

Jeder will etwas vom anderen, eine frage der autorität – heute genauso wie früher, mächtige medien und mächtige werbung, der appell der politik, und selbst.

Unser Verhalten, Denken und Fühlen unterliegt gewissen Mechanismen und ist somit auch von außen beeinflussbar – sei es unbeabsichtigt oder unter Vorsatz. Hinter einem freundlichen Lächeln beispielsweise steht meist kein absichtlicher Manipulationswillen.

Allerdings haben wir von klein auf gelernt, damit beim Gegenüber Sympathie zu erlangen. Insofern ist selbst ein einfaches Lächeln eine Art psychologisches Mittel, denn es spricht die Emotionen des Gegenübers positiv an. Wir nutzen es also instinktiv, um beim anderen etwas zu erreichen.

Derartige Mittel gibt es viele und die Spannweite reicht von Anlächeln bis hin zur vorsätzlichen Manipulation. Tagtäglich sind wir unzähligen Manipulationsstrategien ausgesetzt: Die Politik, die Werbung , die Medien, unsere Vorgesetzten, unsere Partner – jeder will irgendwann etwas von uns und jeder setzt dabei psychologische Mittel ein.

Welche Arten von psychologischer Manipulation gibt es im Alltag? Wie bekommt etwa der Chef vom Mitarbeiter, was er will? Wie die Frau von ihrem Mann oder umgekehrt? Und das alles, ohne dass wir es als Manipulation wahrnehmen?

Wenn ihr Chef etwa sagt: "Sie sind der Einzige, dem ich das Projekt anvertrauen kann", steckt in dem Lob wahrscheinlich auch ein manipulatives Moment. Ihr Vorgesetzter will unbedingt, dass sie mit Ja antworten.

Wenn man soviel Wertschätzung entgegengebracht bekommt, kann man schlecht Nein sagen, auch wenn man eigentlich gar nicht will. Man läuft also Gefahr, einen Auftrag ungewollt anzunehmen. Dies ist eine der gängigen, bewusst oder unbewusst eingesetzten Manipulationen in unserer Arbeitswelt.

Beeinflussung läuft ständig ab, nicht nur bei der Arbeit, sondern auch privat. Jeder versucht, den anderen mehr oder weniger zu beeinflussen. Ein Beispiel aus dem Ehealltag: Die Frau versucht ihren Mann für ihr Wunsch-Urlaubziel zu begeistern, er hat aber keine Lust. Die Frau will ihren Mann umstimmen und kann dabei unterschiedliche psychologische Mittel anwenden.

Sie kann etwa argumentieren – damit liegt ihre Manipulationsabsicht offen, sie will ja den Mann überzeugen. Sie kann aber auch Druck auf den Mann ausüben, indem sie schmollt oder scheinbar einlenkend von ihrem Wunsch zurücktritt. Derartige emotionale Manipulationsmechanismen laufen nicht immer bewusst ab.

Schmollen ist auch eine Manipulationsstrategie

Natürlich wollen wir alle irgendwas von anderen, vom Partner oder vom Chef. In zwischenmenschlichen Beziehungen herrscht meist ein verdeckter Kampf, seine Überzeugungen durchzusetzen – also alles ganz menschlich.

Die Frage ist, zu welchen Mitteln man greift: Ob man nur seine eigenen Bedürfnisse durchsetzen will oder ob man erkennt, dass der andere auch Bedürfnisse hat; ob man für die Argumente des anderen offen ist und sich eingesteht, dass er manchmal auch Recht hat.

Offenheit in der Kommunikation ist eine Voraussetzung für eine positive Einflussnahme auf den anderen sowie für ein gutes Zusammenleben. Denn Manipulation ist ja per se nichts Schlechtes. Wenn etwa der Chef aus dem Mitarbeiter das Beste herausholen will und kann, wird dieser am Ende auch zufrieden mit seiner Leistung sein. Die Frage ist nur, wie manipuliert wird – ob mit Druck oder mit Motivation.

Die Gräueltaten der Nationalsozialisten im Dritten Reich sind ebenso unbegreiflich wie die Tatsache, dass sich so viele Deutsche tatenlos dem Naziregime ergeben haben.

Das beschäftigte auch den Psychologen Stanley Milgram . Anfang der 1960er-Jahre wies er nach, wie einfach Menschen zu Aggressionen angestiftet werden können, wenn sie von einer Autorität dazu aufgefordert werden.

In seinem psychologischen Experiment sollten die Versuchspersonen die Rolle eines Lehrers einnehmen. Sie wurden von dem Versuchsleiter (einem Schauspieler) dazu aufgefordert, einen Schüler mit Stromschlägen zu bestrafen, wenn dieser seine Aufgabe, das Zusammensetzen von Wortpaaren, nicht richtig löste. Die Intensität des Stromschlages sollte nach jedem Fehler erhöht werden. Der "Schüler" war für die Versuchsperson nicht zu sehen, seine angeblichen Schmerzensschreie jedoch waren deutlich zu hören.

Als Psychologen an einer US-Universität das Milgram-Experiment 2008 wiederholten, gingen sie davon aus, dass sich heute wesentlich weniger Menschen von einer Autorität zu einem unmoralischen Verhalten verleiten lassen. Seither sind wir ja scheinbar liberaler geworden und auch kritikfähiger gegenüber Autoritäten.

Doch weit gefehlt: Genau wie damals blieb nur ein Drittel der Versuchspersonen moralisch standfest. Die Mehrheit gehorchte und verabreichte der angeblichen Testperson schmerzliche Stromschläge, weil es die angebliche Autoritätsperson forderte.

2010 wollten französische Filmemacher auf die Macht der Medien hinweisen und brachten das Gehorsam-Experiment aus dem psychologischen Versuchslabor ins Fernsehen. In einer inszenierten TV - Show wurden Kandidaten aufgefordert, einem Mann schmerzhafte Stromstöße zuzufügen. Auch hier waren mehr als zwei Drittel der Testpersonen ohne Zögern dazu bereit.

Der Mensch ist und bleibt also manipulierbar, denn als soziales Wesen liegt ihm viel daran, von anderen anerkannt, bemerkt und geachtet zu werden. Auch wenn wir heute vermehrt Autoritäten hinterfragen als früher – es gibt nach wie vor Einflussgrößen, die uns manipulieren, wie etwa die Werbung, die Medien oder die Politik.

Medien werden immer wieder erwähnt, wenn es um die Manipulation der Gesellschaft geht. Sie greifen Stimmungen und Gefühle auf und wollen diese bedienen, denn davon hängen ja auch ihre Auflagen oder die Einschaltquoten ab.

Medien geht es nicht nur um die hehre Absicht, das Volk zu informieren, sie müssen auch Geld verdienen. Also ist es wichtig zu wissen, womit man die Menschen am besten erreicht, was sich am besten verkauft.

Werbewirksam: Eisbärbaby Flocke

Die Marktforschung untersucht zu diesem Zweck psychologisch, was Menschen gerne haben, was sie gerne kaufen, was sie genießen wollen, welche Prestigeeffekte bestimmte Medien und Waren haben. Je genauer man die Wünsche und Motive der Menschen kennt, desto gezielter können sie bedient werden und desto leichter kann der Mensch beeinflusst werden.

Die Werbung arbeitet mittlerweile auch mit Erkenntnissen aus der Hirnforschung , die Hinweise darauf geben, auf welche Reize wir ansprechen.

Menschen reagieren besonders auf Tiere, Kinder und Sex. Das sind die großen Reize, die immer wieder in der Werbung eingesetzt werden. Mittlerweile ist jedoch auch Humor sehr wichtig geworden. Die intelligentere Werbung weiß, dass wir gerne lachen und geistig herausgefordert werden wollen.

Wenn es um Manipulation geht, kommt man an der Politik nicht vorbei. Welche psychologischen Kniffe wenden unsere Politiker an, um uns von ihrer Meinung zu überzeugen? Wir beurteilen heute Politiker stark nach ihrer Persönlichkeit und weniger nach ihrem Programm, das heißt, die Selbstinszenierung ist wichtiger denn je.

Der Appell an unsere Gefühle ist neben rhetorischen und körpersprachlichen Aspekten ein in der Politik übliches manipulatives Mittel.

In einer Demokratie sollten eigentlich Argumente den Ausschlag zur Meinungsbildung geben, aber Gefühle, Neigungen und Meinungen, die nicht unbedingt auf Tatsachen gründen, spielen eine enorm große Rolle. Politiker wissen, wie sie Gefühle beeinflussen können, was sie mehr oder weniger geschickt in ihren Ansprachen ausnutzen.

Jeder Mensch hat eigene Interessen und Wünsche, die er durchsetzen möchte. Diese stoßen jedoch bei anderen nicht immer auf Zustimmung, was dazu führt, dass jeder von uns versucht, andere zu beeinflussen – zu manipulieren. Manipulation ist also etwas ganz Menschliches, was per se nicht gut oder schlecht ist.

Zudem läuft die Absicht, andere beeinflussen zu wollen, nicht immer bewusst ab. Wenn einem klar ist, dass Manipulation immer um uns herum ist, sie einfach dazu gehört, kann man sich auch besser davor schützen. Denn grenzenlos manipulierbar sind wir zum Glück nicht.

(Erstveröffentlichung 2011. Letzte Aktualisierung 31.03.2020)

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Warum wir öfter manipuliert werden, als wir denken

Es gibt rund 200 psychologische Effekte, so genannte Behavior Patterns, die unbewusst unsere Entscheidungen im Alltag lenken. Viele davon hast du sicher auch schon erlebt.

Wir treffen jeden Tag bis zu 20.000 Entscheidungen, viele davon unbewusst. Nochmal auf den Snooze-Button drücken, das heutige Outfit und lieber den Salat oder ein Dessert essen. Doch wo Entscheidungen getroffen werden, ist auch Raum für Beeinflussungs- und Manipulationsmöglichkeiten. Wusstest du beispielsweise, dass du weniger isst, wenn du beim Buffet im Restaurant einen kleineren Teller bekommst? Oder lieber zum Salat greifst, wenn das leicht zugänglich im Eingangsbereich und die Desserttheke unattraktiv gelegen ist? Steffen Ronft ist Fachdozent für Marketing, Werbe- und Eventpsychologie an der SRH Fernhochschule und kennt die Tricks.

Warum lassen wir uns durch bestimmte Effekte psychologisch beeinflussen?

Die Welt um uns herum ist sehr komplex. Unsere limitierten kognitiven Fähigkeiten führen dazu, dass der Mensch auf Vereinfachungen und bereits erlernte Muster zurückgreifen muss. Die Verhaltensökonomie, auch Behavioral Economics bezeichnet, befasst sich mit bewussten wie unbewussten Entscheidungsmustern und damit einhergehenden Denkfehlern und Verzerrungen. Das sogenannte Nudging ist wiederum ein von Wirtschaftsnobelpreisträger Richard Thaler und Cass Sunstein geprägter Begriff für eine bestimmte Art der psychologischen Beeinflussung. Durch Nudging soll das Verhalten von Menschen zu deren Wohl beeinflusst werden, ohne dabei auf explizite Gebote, Verbote oder ökonomische Anreize zurückzugreifen. Der umgangssprachlich als Lebensmittel-Ampel bezeichnete Nutri-Score ist beispielsweise so ein Instrument, das uns ohne Zwang auszuüben zum Nachdenken über unser Ess- und Einkaufsverhalten bringen soll.

So gibt es rund 200 psychologische Effekte, so genannte Behavior Patterns, die unbewusst unsere Entscheidungen im Alltag lenken. Viele davon hast du sicher auch schon erlebt:

Stell dir vor, du bekommst bei Bäckereien nach jedem Einkauf einen Stempel auf eine Sammelkarte. Wenn diese vollständig abgestempelt ist, bekommst du ein Gratisbrot. Bei einer Bäckerei bekommst du eine Karte mit fünf leeren Feldern. Bei einer anderen Bäckerei bekommst du eine Karte mit insgesamt zehn Feldern, wovon fünf allerdings schon abgestempelt sind. Aufgrund des Endowed Progress Effects ist es nun wahrscheinlicher, dass du die bereits begonnene Stempelkarte des zweiten Bäckers weiterführst. Du möchtest diesen psychologisch bereits begonnenen Prozess abschließen. Je weiter dein – zumindest gefühlter – Fortschritt in einem Prozess ist, desto größer wird deine Motivation. Rational betrachtet ergibt sich übrigens kein Unterschied, da bei beiden Karten noch fünf Einkäufe bis zum Gratisbrot notwendig sind. Nur deine eigene Wahrnehmung macht hier den Unterschied.

Bei der Price-Quality Illusion geht es nicht nur um unser Einkaufsverhalten, sondern auch um die Wahrnehmung von Produkten und Dienstleistungen. Ein gut erforschtes Beispiel hierfür ist die Geschmackswahrnehmung von Wein. Der identische Wein wird von Menschen als qualitativ hochwertiger wahrgenommen, wenn dieser mit einem höheren Preis versehen wird. Es lässt sich sogar auf neurologischer Ebene belegen, dass bei Genuss von vermeintlich teuren Weinen mehr Glückshormone ausgeschüttet werden. Es macht auch einen Unterschied, ob du den identischen Wein aus einem Plastikbecher oder edlen Kristallglas trinkst. Teste dies doch auch gerne mal, wenn du Freunde zu Gast hast. Je exklusiver du dein Setting gestaltest und im Vorfeld von den Besonderheiten dieses angeblich seltenen Weines schwärmst, desto besser wird es den Gästen schmecken.

Eine typische Limitation des Menschen ist es, Wahrscheinlichkeiten und Risiken nicht rational einordnen können. Die so genannte Zero-Risk Bias beschreibt, dass wir lieber ein kleines Risiko ganz ausschließen, als ein größeres Risiko zu einem weitaus größeren Teil zu reduzieren. So lässt sich die hohe Wirksamkeit von Geld-Zurück-Garantien, Bestpreis-Versprechen und Reise- und Rücktrittsversicherungen erklären. Hand aufs Herz, würdest Du nach 100 Tagen noch eine Matratze oder Sportbekleidung wieder zurück geben? Oder in einem Restaurant mit Zufriedenheits-Garantie dem Chefkoch sagen, dass es dir nicht geschmeckt hat und du nicht bezahlen möchtest? Für viele Anbieter sind daher solche Versprechen leicht umzusetzen. Die Vorteile der psychologischen Entlastung der Kund:innen bei der Kaufentscheidung überwiegen die Risiken des tatsächlichen Reklamationsverhaltens. Hast du nicht auch schon mal etwas gekauft, bei dem dich eine Geld-Zurück-Garantie überzeugt hat?

Was kann ich als Verbraucher tun, um solche Effekte besser zu erkennen?

Man sollte sein Einkaufsverhalten regelmäßig reflektieren. Warum habe ich mich für ein Produkt entschieden? Würde ich das gleiche Produkt in der heutigen Situation wieder so kaufen? Das beste Mittel gegen Fehlentscheidungen ist übrigens ein Altbewährtes: Eine Nacht darüber schlafen. Viele Behavior Patterns wirken situativ. Hier kann ein bewusstes Nachdenken mit etwas Abstand nochmal einen anderen Blick geben. Und bei wichtigen Entscheidungen: Argumentiere doch mal gegenüber Freund:innen, warum du konkret dieses Produkt kaufen möchtest. Im Dialog zeigt sich dann häufig, welche rationalen, aber auch irrationalen Aspekte tatsächlich für deine eigene Kaufpräferenz ausschlaggebend sind.

Über die Autorin

Lea-Anna Hurler ist seit Februar 2020 die Ansprechpartnerin für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit an der SRH Fernhochschule – The Mobile University. Als Kauffrau für Marketingkommunikation bringt sie aus der IT-Branche außerdem Erfahrung mit agilen Methoden und New Work mit. Ihre Begeisterung für Texte und die vielfältigen Themen der Fernhochschule haben sich gesucht und gefunden

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• Pressemitteilung

• 26. Sept. 2023
• 12 Min. Lesezeit

Menschen Lesen und Manipulieren: Die Psychologie und Strategien im Detail

Inhaltsverzeichnis:

Einleitung: Die Kunst des Menschenlesens

Kapitel 1: die psychologie des menschen verstehen, das geheimnis der menschlichen psyche, die rolle von emotionen im menschenlesen, kognitive verzerrungen und ihre auswirkungen auf das lesen von menschen, kapitel 2: menschen richtig lesen lernen, nonverbale kommunikation: der schlüssel zum verstehen von menschen, mikroausdrücke: die subtilen botschaften hinter den gesichtern, emotionale signale erkennen und interpretieren, kapitel 3: manipulationstechniken und ethik im detail.

Die Kunst der Manipulation: Theorie und Praxis

Ethik in der Beeinflussung von Menschen: Verantwortungsvoller Umgang mit Wissen

Manipulation erkennen und sich schützen: Die Abwehrstrategien

Kapitel 4: Anwendungsgebiete und Beispiele in der Praxis

Manipulation in der Werbung: Wie Unternehmen unsere Entscheidungen beeinflussen

Manipulation in der Politik: Strategien und Auswirkungen

Manipulation im Alltag: Beispiele und Wege zur Selbstverteidigung

Kapitel 5: Schlussfolgerung und Ausblick: Die Macht des Wissens und die Verantwortung

Die Fähigkeit, Menschen zu lesen und zu verstehen, ist von unschätzbarem Wert. In diesem umfassenden Artikel tauchen wir tief in die Psychologie des Menschen und die Strategien des Menschenlesens ein. Wir werden die Grundlagen der menschlichen Psyche, die Rolle von Emotionen, kognitive Verzerrungen und nonverbale Kommunikation erkunden. Zudem erfahren Sie, wie Sie Manipulationstechniken erkennen und ethisch handeln können. Dieser Artikel bietet Ihnen praktische Einblicke, Beispiele und Ratschläge, um Ihre Fähigkeiten im Menschenlesen zu verbessern.

Die menschliche Psyche ist ein komplexes und faszinierendes Gebilde. Um Menschen wirklich zu verstehen, müssen wir uns mit den tief verwurzelten Prozessen befassen, die unser Denken und Handeln beeinflussen. Hier werden wir das Geheimnis der menschlichen Psyche entschlüsseln.

Unsere Psyche besteht aus verschiedenen Schichten und Aspekten, die miteinander verwoben sind. An der Oberfläche haben wir unser bewusstes Denken, das uns erlaubt, logische Schlüsse zu ziehen und rationale Entscheidungen zu treffen. Doch darunter verbirgt sich das Unbewusste, in dem Emotionen, unbewusste Wünsche und Triebe schlummern. Diese beiden Ebenen sind eng miteinander verbunden und beeinflussen sich gegenseitig.

Ein zentrales Element der menschlichen Psyche sind unsere Motivationen. Menschen handeln aufgrund von Bedürfnissen und Wünschen, die sie antreiben. Die Maslow'sche Bedürfnispyramide illustriert diese Motivationen in Form einer Hierarchie, angefangen bei den grundlegenden physiologischen Bedürfnissen wie Nahrung und Sicherheit bis hin zu höheren Bedürfnissen wie sozialer Zugehörigkeit und Selbstverwirklichung.

Es ist wichtig zu verstehen, dass Menschen nicht immer bewusst handeln. Oftmals werden Entscheidungen und Handlungen von unbewussten Prozessen gesteuert, die auf Erfahrungen, Erziehung und kulturellen Einflüssen basieren. Diese Erkenntnis ist entscheidend, um das Verhalten anderer Menschen zu interpretieren und nachzuvollziehen.

Emotionen sind ein Schlüsselaspekt des Menschenlesens. Sie sind wie ein Fenster zur Seele und verraten oft mehr über die wahren Gedanken und Gefühle einer Person als ihre Worte. Emotionen sind universell, und die meisten Menschen teilen ähnliche emotionale Ausdrucksformen.

Es gibt eine Vielzahl von Emotionen, von Freude und Liebe bis hin zu Wut und Angst. Diese Emotionen können auf unterschiedliche Weisen ausgedrückt werden, sei es durch Gesichtsausdrücke, Körperhaltung oder Tonfall der Stimme. Beispielsweise zeigt ein fröhlicher Mensch oft ein Lächeln, entspannte Körperhaltung und eine lebhafte Stimme.

Die Fähigkeit, Emotionen bei anderen zu erkennen, ist entscheidend für das Menschenlesen. Wenn wir die emotionalen Signale eines Menschen verstehen, können wir empathisch reagieren und angemessen darauf eingehen. Dies ist in zwischenmenschlichen Beziehungen, sei es in der Familie, im Freundeskreis oder am Arbeitsplatz, von enormer Bedeutung.

Unsere Wahrnehmung und unser Denken sind von kognitiven Verzerrungen geprägt, die unsere Urteilsfähigkeit beeinflussen können. Diese Verzerrungen sind wie Filter, die unsere Sicht auf die Realität verzerren. Es ist wichtig zu verstehen, wie diese Verzerrungen das Lesen von Menschen beeinflussen können.

Eine häufige kognitive Verzerrung ist die Bestätigungsfehler, bei dem wir Informationen selektiv wahrnehmen und interpretieren, um unsere bestehenden Überzeugungen zu bestätigen. Dies kann dazu führen, dass wir Menschen falsch einschätzen oder Informationen ignorieren, die unseren Überzeugungen widersprechen.

Eine weitere Verzerrung ist die Selbstwertdienliche Verzerrung, bei der wir Erfolge uns selbst zuschreiben, aber Misserfolge auf äußere Umstände schieben. Dies kann unser Verständnis für das Verhalten anderer beeinflussen, da wir dazu neigen, uns selbst in einem positiveren Licht zu sehen.

Kognitive Verzerrungen können das Menschenlesen erschweren, da sie unsere Wahrnehmung trüben und uns dazu bringen, falsche Schlüsse zu ziehen. Daher ist es wichtig, sich dieser Verzerrungen bewusst zu sein und aktiv daran zu arbeiten, objektiver und offener für verschiedene Sichtweisen zu sein.

In diesem Abschnitt haben wir einen Einblick in die Komplexität der menschlichen Psyche gegeben und gezeigt, wie Emotionen und kognitive Verzerrungen das Menschenlesen beeinflussen können. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für die weiteren Kapitel, in denen wir lernen, wie man Menschen richtig liest und ethisch handelt.

Nonverbale Kommunikation ist ein entscheidender Aspekt beim Menschenlesen. Während Worte wichtige Informationen vermitteln können, übertrifft die nonverbale Kommunikation sie oft in ihrer Ehrlichkeit und Genauigkeit. Hier werden wir uns eingehend mit der Bedeutung und den Facetten der nonverbalen Kommunikation befassen.

Ein zentraler Bestandteil der nonverbalen Kommunikation ist die Körpersprache. Sie umfasst Gesten, Haltung, Bewegungen und Augenkontakt. Beispielsweise kann eine nach vorne geneigte Körperhaltung und offener Blick auf Interesse und Aufgeschlossenheit hinweisen, während ein zurückgelehnter Körper und vermiedener Blick eher Desinteresse signalisieren können.

Der Tonfall der Stimme ist ein weiterer wichtiger Faktor in der nonverbalen Kommunikation. Ein aufgeregter oder ängstlicher Tonfall kann auf emotionale Spannungen hinweisen, während ein ruhiger und gleichmütiger Ton auf Gelassenheit hindeuten kann.

Gefühle können auch durch Gesichtsausdrücke deutlich gemacht werden. Ein fröhliches Lächeln, ein finsterer Blick oder ein besorgter Stirnrunzeln sind Beispiele dafür, wie Emotionen auf dem Gesicht eines Menschen sichtbar werden.

Die Kunst des Menschenlesens erfordert die Fähigkeit, diese nonverbalen Signale zu erkennen und zu interpretieren. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass nonverbale Signale oft im Kontext betrachtet werden müssen. Eine bestimmte Geste kann je nach Situation und kulturellem Hintergrund unterschiedliche Bedeutungen haben.

Mikroausdrücke sind kleine, flüchtige Gesichtsausdrücke, die in Bruchteilen von Sekunden auftreten und oft unbewusst sind. Sie können tiefe Emotionen und wahre Gedanken offenbaren. Die Fähigkeit, Mikroausdrücke zu erkennen und zu interpretieren, ist ein leistungsstarkes Werkzeug beim Menschenlesen.

Diese winzigen Gesichtsbewegungen können Dinge enthüllen, die jemand absichtlich zu verbergen versucht. Ein Augenlid, das leicht zuckt, oder ein kurzes Lächeln, das schnell unterdrückt wird, können Anzeichen für versteckte Gefühle sein. Mikroausdrücke sind oft schwer wahrzunehmen, aber mit Übung können Sie Ihre Fähigkeiten im Erkennen dieser subtilen Botschaften schärfen.

Die TV-Serie "Lie to Me" popularisierte die Idee der Mikroausdrücke und demonstrierte, wie sie in der Praxis genutzt werden können, um Lügen und verdeckte Emotionen aufzudecken. Während die Fiktion die Realität möglicherweise übertrieben hat, sind Mikroausdrücke dennoch ein wertvolles Werkzeug, um die Wahrheit hinter den Worten zu erkennen.

Emotionale Signale sind subtile Hinweise auf die Gefühlslage einer Person. Diese Signale können verschiedene Formen annehmen, einschließlich körperlicher Reaktionen und Verhaltensweisen. Um Menschen effektiv zu lesen, ist es wichtig, diese emotionalen Signale zu erkennen und richtig zu interpretieren.

Eine häufige körperliche Reaktion auf Emotionen ist beispielsweise die Pupillenerweiterung. Wenn jemand aufgeregt oder interessiert ist, können seine Pupillen größer werden. Dies kann ein Hinweis darauf sein, dass die Person in diesem Moment besonders engagiert oder emotional involviert ist.

Die Haut kann ebenfalls auf Emotionen reagieren. Stress oder Angst kann zu erhöhter Hauttemperatur und Schweißbildung führen. In sozialen Situationen können diese physischen Anzeichen von Unbehagen oder Nervosität auf die Gefühle einer Person hinweisen.

Die Beobachtung des Verhaltens einer Person ist ein weiterer Weg, um emotionale Signale zu erkennen. Ein gestresster Mensch kann nervös auf seinem Stuhl hin und her rutschen oder sich die Lippen beißen. Diese Verhaltensweisen können auf innere Spannungen hinweisen.

Die Fähigkeit, emotionale Signale bei anderen zu erkennen und zu interpretieren, kann in verschiedenen Kontexten von Vorteil sein, sei es in zwischenmenschlichen Beziehungen, im Geschäftsleben oder in der Therapie. Sie ermöglicht es, angemessen auf die Gefühle anderer zu reagieren und empathisch zu handeln.

In diesem Kapitel haben wir die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation, Mikroausdrücke und emotionalen Signale beim Menschenlesen behandelt. Diese Fähigkeiten sind entscheidend, um die wahren Gedanken und Gefühle anderer zu verstehen und in verschiedenen Lebensbereichen erfolgreich zu interagieren.

Die Kunst der Manipulation: Techniken und Strategien

Manipulation ist ein komplexes Thema, das viele Facetten und Techniken umfasst. In diesem Abschnitt werden wir die verschiedenen Manipulationstechniken und -strategien eingehend untersuchen, um ein tiefes Verständnis für dieses Thema zu entwickeln.

Subtile Beeinflussungstechniken

Subtile Beeinflussungstechniken sind Methoden, bei denen Manipulation kaum erkennbar ist. Dazu gehören zum Beispiel das Setzen von Framing-Effekten, bei denen Informationen in einer Weise präsentiert werden, die die Wahrnehmung und Entscheidungsfindung beeinflusst. Ein geschickt platziertes Wort oder eine bestimmte Betonung kann die Bedeutung einer Aussage verändern.

Eine weitere subtile Technik ist das "Foot-in-the-Door"-Prinzip, bei dem eine kleine Bitte oder Zustimmung zuerst erfragt wird, um dann eine größere Bitte zu platzieren. Menschen neigen dazu, konsistent zu sein und folgen daher oft der größeren Bitte, um ihre anfängliche Zustimmung zu rechtfertigen.

Emotionale Manipulation

Emotionale Manipulation zielt darauf ab, die Gefühle einer Person zu beeinflussen, um ihr Verhalten zu lenken. Dies kann durch Schuldgefühle, Angst oder Belohnungen erreicht werden. Ein Beispiel dafür ist die Verwendung von Angsttaktiken in der Werbung, um Produkte zu verkaufen, indem auf die möglichen negativen Konsequenzen hingewiesen wird, wenn das Produkt nicht gekauft wird.

Soziale Manipulation

Soziale Manipulation bezieht sich auf Techniken, die in sozialen Interaktionen eingesetzt werden, um andere zu beeinflussen. Dies kann durch sozialen Druck, soziale Normen oder Gruppendruck erfolgen. In der Psychologie wird dies oft als Konformitätsdruck bezeichnet, bei dem Menschen sich anpassen, um der Gruppe zu entsprechen.

Die Ethik der Manipulation: Grenzen und Verantwortung

Manipulation ist ein zweischneidiges Schwert. Während sie in einigen Fällen als Werkzeug für positive Veränderungen eingesetzt werden kann, birgt sie auch das Potenzial für Missbrauch und Schaden. In diesem Abschnitt werden wir die ethischen Aspekte der Manipulation eingehend beleuchten.

Die Frage der Einwilligung

Ein zentraler ethischer Aspekt der Manipulation ist die Frage der Einwilligung. Ist die manipulierte Person sich der Manipulation bewusst und hat sie zugestimmt, oder wurde sie ohne ihr Wissen oder ihre Zustimmung beeinflusst? Freiwillige Einwilligung ist ein wichtiges Prinzip, um ethische Grenzen in der Manipulation zu wahren.

Schutz vor Manipulation

Die Gesellschaft hat ein Interesse daran, Menschen vor schädlicher Manipulation zu schützen. Dies erfordert eine Regulierung und Überwachung von manipulativen Praktiken, insbesondere in Bereichen wie Werbung, Politik und Medien. Transparente und ethische Standards sind notwendig, um die Öffentlichkeit vor schädlicher Beeinflussung zu schützen.

Verantwortung und moralisches Handeln

Die Frage nach der Verantwortung in der Manipulation ist entscheidend. Manipulierende Parteien, sei es in der Werbung, Politik oder anderen Bereichen, müssen sich ihrer Verantwortung bewusst sein und ethisch handeln. Dies erfordert eine sorgfältige Abwägung der Folgen ihrer Handlungen und die Bereitschaft, ethische Grundsätze über finanzielle Gewinne oder persönliche Vorteile zu stellen.

Manipulation erkennen und sich davor schützen

Die beste Verteidigung gegen Manipulation ist das Wissen darüber, wie sie funktioniert, und die Fähigkeit, sie zu erkennen. In diesem Abschnitt werden wir Strategien und Techniken zur Erkennung von Manipulation behandeln und wie man sich davor schützen kann.

Kritisches Denken und Medienkompetenz

Eine Schlüsselkomponente des Schutzes vor Manipulation ist kritisches Denken. Menschen sollten lernen, Informationen kritisch zu hinterfragen und Quellen zu überprüfen. Medienkompetenz ist entscheidend, um falsche oder manipulative Nachrichten zu erkennen.

Selbstbewusstsein und emotionale Intelligenz

Selbstbewusstsein und emotionale Intelligenz ermöglichen es Menschen, ihre eigenen Gefühle und Reaktionen zu erkennen. Dies hilft, sich vor emotionaler Manipulation zu schützen, da man sich der eigenen Schwächen bewusst ist.

Ethische Prinzipien

Die Einhaltung ethischer Prinzipien ist eine wirksame Möglichkeit, sich vor Manipulation zu schützen. Wenn Menschen auf ihre eigenen moralischen Werte und Prinzipien achten, sind sie weniger anfällig für unethische Beeinflussung.

In diesem Kapitel haben wir die verschiedenen Techniken der Manipulation und die damit verbundenen ethischen Fragen ausführlich behandelt. Es ist von entscheidender Bedeutung, diese Themen zu verstehen, um sich selbst und andere vor schädlicher Manipulation zu schützen und ethisch verantwortungsbewusst zu handeln.

Manipulation in der Politik

Die politische Arena ist ein häufiges Anwendungsgebiet für Manipulationstechniken. Politiker und Parteien setzen verschiedene Strategien ein, um Wähler zu gewinnen und politische Ziele zu erreichen. Ein Beispiel ist das Framing, bei dem politische Botschaften bewusst so formuliert werden, dass sie die Wahrnehmung und Meinung der Wähler beeinflussen. Wenn beispielsweise ein Politiker über "Steuererleichterungen" spricht, statt über "Steuersenkungen", kann dies eine positivere Reaktion der Wähler hervorrufen.

Ein weiteres Beispiel ist die Verwendung von Angsttaktiken, um Unterstützung für bestimmte politische Maßnahmen zu gewinnen. Politiker können gezielt Ängste schüren, um die Zustimmung der Bevölkerung zu Gesetzen zur nationalen Sicherheit oder Gesundheitsvorschriften zu erhöhen.

Manipulation in der Werbung

Die Werbebranche ist bekannt für ihren Einsatz von Manipulationstechniken, um Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Ein häufig verwendetes Mittel ist die Verwendung von emotionalen Reizen, um positive Gefühle mit einem Produkt zu verknüpfen. Zum Beispiel können Werbespots für Autos oft Freiheit, Abenteuer und Erfolg suggerieren, um die Käufer emotional anzusprechen.

Ein weiteres Beispiel ist die Verwendung von sozialem Druck. Werbung kann betonen, wie viele Menschen ein Produkt bereits gekauft haben oder wie es in sozialen Medien beliebt ist, um den Druck auf potenzielle Käufer zu erhöhen.

Manipulation in den Medien

Die Medien spielen eine wichtige Rolle bei der Beeinflussung der öffentlichen Meinung. Dies kann sowohl bewusst als auch unbewusst geschehen. Ein Beispiel für bewusste Manipulation sind gefälschte Nachrichten oder Desinformation, die dazu dienen, politische Agenda zu fördern oder bestimmte Gruppen zu diskreditieren.

Aber auch unbewusste Manipulation ist ein Thema. Die Art und Weise, wie Nachrichten präsentiert werden, kann die Wahrnehmung eines Ereignisses stark beeinflussen. Die Auswahl von Schlagzeilen, Bildern und die Betonung bestimmter Aspekte einer Geschichte können die Meinung der Leser oder Zuschauer formen.

Manipulation in zwischenmenschlichen Beziehungen

Manipulation in zwischenmenschlichen Beziehungen kann auf verschiedene Arten auftreten. Eine häufige Form ist die emotionale Manipulation, bei der eine Person versucht, die Gefühle oder das Verhalten einer anderen Person durch Schuldgefühle, Druck oder Drohungen zu beeinflussen.

Ein weiteres Beispiel ist die Verwendung von Manipulation in Beziehungen, um Kontrolle zu gewinnen. Dies kann durch Isolierung von Freunden und Familie, Überwachung oder das Schaffen von Abhängigkeiten geschehen.

Die Kenntnis dieser Manipulationstechniken ist entscheidend, um sich davor zu schützen und gesunde zwischenmenschliche Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Manipulation in der Wirtschaft

In der Wirtschaft sind Manipulationstechniken weit verbreitet, insbesondere im Bereich des Marketings und Verkaufs. Ein gutes Beispiel ist die Verwendung von Knappheit als Verkaufstaktik. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass ein Produkt knapp ist oder dass es ein begrenztes Zeitangebot gibt, werden sie eher dazu neigen, es zu kaufen.

Eine andere Strategie ist die Preisgestaltung, bei der Preise auf eine Weise festgelegt werden, um die Wahrnehmung von Wert und Qualität zu beeinflussen. Zum Beispiel kann ein höherer Preis oft mit höherer Qualität assoziiert werden, selbst wenn dies nicht immer zutrifft.

Manipulation in der Psychologie und Therapie

Manipulationstechniken werden auch in der Psychologie und Therapie verwendet, jedoch in einem ethischen Rahmen. Zum Beispiel werden kognitive Verhaltenstherapie und positive Verstärkung eingesetzt, um das Verhalten von Menschen positiv zu beeinflussen und psychische Gesundheit zu fördern.

In der Psychologie ist die Manipulation von unabhängigen und abhängigen Variablen in Experimenten ein gängiges Verfahren, um Ursache-Wirkungs-Beziehungen zu untersuchen.

Manipulation im Alltag

Manipulation ist nicht auf spezifische Bereiche beschränkt, sondern findet im Alltag statt. Dies kann in Form von überzeugender Kommunikation, Beeinflussung von Entscheidungen oder sozialen Interaktionen auftreten. Menschen setzen oft unbewusst Manipulationstechniken ein, um ihre Ziele zu erreichen, sei es im Beruf, in Beziehungen oder in anderen Lebensbereichen.

In diesem Kapitel haben wir verschiedene Anwendungsgebiete und Beispiele für Manipulationstechniken in der Praxis betrachtet. Es ist wichtig zu erkennen, wie diese Techniken in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden, um sich davor zu schützen und ethische Entscheidungen zu treffen.

Die Macht des Wissens

In diesem Artikel haben wir uns intensiv mit dem Thema "Menschen lesen und manipulieren" auseinandergesetzt und dabei die Psychologie, Techniken der Manipulation und deren Anwendungsgebiete beleuchtet. Ein Schlüsselthema, das sich durch den gesamten Artikel zieht, ist die Macht des Wissens.

Wissen über die Funktionsweise der menschlichen Psyche und die verschiedenen Manipulationstechniken verleiht uns die Fähigkeit, sowohl uns selbst als auch andere besser zu verstehen. Es ermöglicht uns, die Mechanismen hinter menschlichem Verhalten zu erkennen und bewusstere Entscheidungen zu treffen.

Die Verantwortung der Informierten

Mit Wissen kommt auch Verantwortung. Die Kenntnis von Manipulationstechniken verpflichtet uns, ethisch und verantwortungsvoll damit umzugehen. Wir müssen uns bewusst sein, wie diese Techniken eingesetzt werden können, um Menschen zu beeinflussen, und sicherstellen, dass wir sie nicht missbrauchen.

In der Politik, Werbung, den Medien, zwischenmenschlichen Beziehungen, der Wirtschaft und anderen Bereichen gibt es zahlreiche Beispiele für den Einsatz von Manipulation. Als informierte Bürger und Konsumenten müssen wir kritisch denken, Quellen überprüfen und uns gegen unethische Beeinflussung wehren.

Die Zukunft der Manipulation und des Schutzes

Die Welt verändert sich ständig, und mit ihr auch die Methoden der Manipulation. In einer zunehmend digitalen und vernetzten Welt haben neue Technologien und Plattformen Manipulationsmöglichkeiten erweitert. Der Ausblick auf die Zukunft erfordert ein kontinuierliches Lernen und Anpassen, um den Schutz vor Manipulation aufrechtzuerhalten.

Es ist zu erwarten, dass die Regulierung und Überwachung von Manipulationstechniken in verschiedenen Bereichen verstärkt wird. Die Gesellschaft wird zunehmend sensibilisiert für die Bedeutung von Medienkompetenz, kritischem Denken und ethischem Handeln.

Abschließende Gedanken

Die Fähigkeit, Menschen zu lesen und Manipulationstechniken zu verstehen, ist ein wertvolles Werkzeug, das sowohl für persönliches Wachstum als auch für den Schutz vor unethischer Beeinflussung von großer Bedeutung ist. Dieser Artikel sollte als Ausgangspunkt dienen, um die Komplexität des Themas zu erkennen und die Verantwortung, die damit einhergeht, anzuerkennen.

Abschließend möchten wir betonen, dass die Macht des Wissens in unseren Händen liegt. Wie wir dieses Wissen nutzen, um die Welt um uns herum zu gestalten und unsere eigene Integrität zu wahren, definiert unsere Verantwortung als informierte Bürger und Individuen. Es liegt an uns, diese Verantwortung wahrzunehmen und die Macht des Wissens verantwortungsvoll einzusetzen.

FAQs (Häufig gestellte Fragen)

1. was ist manipulation.

Manipulation bezieht sich auf die gezielte Beeinflussung von Menschen, um ihr Verhalten, ihre Entscheidungen oder ihre Wahrnehmung zu steuern. Sie kann in verschiedenen Kontexten auftreten, von der Politik und Werbung bis hin zu zwischenmenschlichen Beziehungen.

2. Sind alle Manipulationstechniken negativ?

Nein, nicht alle Manipulationstechniken sind negativ. In einigen Fällen werden sie ethisch und verantwortungsvoll eingesetzt, beispielsweise in der Psychologie zur Therapie oder zur Förderung positiven Verhaltens.

3. Wie kann ich mich vor Manipulation schützen?

Der beste Schutz vor Manipulation ist das Wissen darüber, wie Manipulation funktioniert. Dies ermöglicht es Ihnen, Manipulationstechniken zu erkennen und kritisch zu denken. Medienkompetenz, emotionale Intelligenz und die Einhaltung ethischer Prinzipien sind ebenfalls hilfreiche Werkzeuge.

4. Gibt es Gesetze gegen Manipulation?

In einigen Bereichen, wie der Werbung und der Politik, gibt es Gesetze und ethische Richtlinien, die den Einsatz von Manipulationstechniken regulieren. Diese dienen dem Schutz der Verbraucher und der Wahrung ethischer Standards.

5. Welche Rolle spielt die Psychologie bei der Manipulation?

Die Psychologie spielt eine zentrale Rolle in der Manipulation, da sie das Verständnis menschlichen Verhaltens und Denkens ermöglicht. Manipulationstechniken basieren oft auf psychologischen Prinzipien, um die Reaktionen von Menschen zu beeinflussen.

Cialdini, R. B. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. HarperCollins.

Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.

Zimbardo, P. G., & Boyd, J. N. (2018). The Time Paradox: The New Psychology of Time That Will Change Your Life. Atria Books.

Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins.

Fogg, B. J. (2003). Persuasive Technology: Using Computers to Change What We Think and Do. Morgan Kaufmann.

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Lügner erkennen Lydia Benecke: "Hören Sie nicht auf Ihr Bauchgefühl!"

Betrüger, Hochstaplerinnen, Lügner – immer wieder gibt es Menschen, die andere im großen Stil an der Nase herumführen. Sie lügen, zocken und blenden oft jahrelang. Warum und wie tun sie das? Und wie können wir ihnen auf die Schliche kommen? Die Kriminalpsychologin Lydia Benecke über die Psychologie der Manipulation.

Bestimmt erinnert ihr euch an den Wirecard-Skandal , bei dem sich viele von uns gefragt haben: Wie kann es sein, dass es diesen Typen gelungen ist, so viele Menschen so lange so erfolgreich zu täuschen? Und wie muss man psychisch ausgestattet sein, um so was durchzuziehen?

Solche Fragen treiben auch Lydia Benecke um. Die Kriminalpsychologin erforscht sozusagen die dunkle Seite in uns. Hauptberuflich therapiert sie Sexual- und Gewaltstraftäter. Seit Jahren beschäftigt sie sich mit der Frage, welche psychologischen Erklärungsmodelle es für Verhaltensweisen gibt, die andere Menschen schädigen. Im Moment interessiert sie besonders, wie Manipulation funktioniert.

"Bei sehr vielen Straftaten ist ein wichtiger Aspekt, dass die Täter nicht von sich denken, dass sie ein böser Mensch seien oder es so auch nicht sehen möchten. Sehr viele Täter haben Kognitive Verzerrungen, um sich selbst zu rechtfertigen."

Eine wichtiger Aspekt ist, so die Psychologin, wie die Täter und Täterinnen sich selbst sehen – oder eben auch nicht. Die sogenannte Kognitive Verzerrung spiele dabei eine große Rolle. Sie helfe ihnen, sich vor sich selbst zu rechtfertigen und sich glauben zu machen, dass ihre Taten eigentlich nicht so schlimm seien.

Kognitive Verzerrung hebelt Unrechtsgefühl aus

Bei Hochstaplern oder Betrügern wäre beispielsweise eine typische kognitive Verzerrung, die Schuld zu verschieben: Andere hätten das prüfen können, die richtigen Fragen stellen können. Naivität wird zugeschrieben und anderen eine Mitschuld zugesprochen, wenn diese betrogen und belogen werden.

Gute Betrüger oder Manipulatoren brauchen aber auch noch etwas anderes, erklärt Lydia Benecke: Sie sollten glauben, dass sie schlauer sind als alle anderen und alles gut hinkriegen und so selbstbewusst auftreten. Gleichzeitig sollten sie möglichst wenig Angst haben, erwischt zu werden.

"Gute Lügner und Manipulatoren sollten eine Mischung aufweisen aus ein bisschen größenwahnsinnig und möglichst wenig ängstlich – plakativ gesagt."

Wenn Betrügerinnen und Lügner von sich selbst aber überzeugt sind, macht es das auch schwerer, sie zu überführen. "Diese ganzen Theorien und Bücher darüber, wie du Lügner erkennen kannst, sind sehr unterhaltsam – und wissenschaftlich einfach nicht haltbar", sagt die Kriminalpsychologin.

Lügenforschung liegt oft falsch

In der Lügenforschung gebe es viele Fehlannahmen. Eine weit verbreitete sei zum Beispiel, dass man anhand von menschlicher Mikromimik Lügen erkennen könne. Mittlerweile sei nachgewiesen, dass das nicht funktioniere. Unter anderem, weil nicht alle Menschen beim Lügen gleich stark oder die gleichen Signale sendeten.

"Lügendetektoren sind wissenschaftlich gesehen Humbug."

Aus dem gleichen Grund, so Lydia Benecke, funktionieren auch Lügendetektoren nicht: Die messen nämlich Stressignale. Wer von sich überzeugt ist, sendet aber vielleicht gar keine. Umgekehrt könnten zu Unrecht Verdächtigte aber Stressignale aussenden. Und schließlich gebe es auch einen Haufen Tricks, solche Detektoren zu überlisten – im richtigen Moment die Pobacken zusammenkneifen, zum Beispiel.

Bauchgefühl feit nicht vor Betrug

Technik hilft also nicht. Und das gute alte Bauchgefühl? Auf keinen Fall, warnt die Psychologin. Die Lügenforschung habe uns doch auch Sinnvolles mitgegeben – unter anderem nämlich die Erkenntnis, dass Menschen beim Lügen weniger erwischt werden, wenn sie sehr selbstsicher auftreten. Die Selbstsicherheit trickse das Bauchgefühl aber aus. Die Wissenschaft habe gezeigt, dass das Bauchgefühl eine wahnsinnig große Fehlerquelle ist.

"Ich sage immer: Hören Sie nicht auf Ihr Bauchgefühl!"

Manipulatoren machten sich genau das zunutze, so die Kriminalpsychologin. Denn: Wenn jemand es schaffe, bei uns Sympathie oder Vertrauen zu erzeugen, dann sei es völlig egal, ob seine Lügen inhaltlich brillant oder schwach seien, weil wir sie gar nicht mehr intensiv prüfen würden. Wegen des guten Bauchgefühls eben.

"Wirklich gute Lügner müssen vor allem gute Emotions-Manipulatoren sein."

Aber auch die Psyche der Betrogenen hilft beim Betrug mit, erklärt Lydia Benecke: Wenn wir jemanden sympathisch finden, dann neigen wir dazu, möglicherweise zweifelhafte Aussagen so zu interpretieren, dass sie wieder in unser Bild passen und unsere positive Vorannahme unbewusst bestätigen, sagt sie. Bestätigungsfehler nennt sie dieses Phänomen. Ihr Rat: Wir müssen immer hinterfragen, auch – oder gerade – wenn wir jemanden sympathisch finden.

"Du musst, auch wenn du jemanden sympathisch findest, immer wieder versuchen, deine Ratio zu nutzen und dich trotz der Sympathie fragen, ob das auch alles so stimmt."

Das ist problematisch, räumt sie ein, denn übertreiben dürfe man auch nicht: "Wenn du bei jeder Person die ganze Zeit alles hinterfragt, dann würdest du total misstrauisch sein, könntest gar keine Beziehung mehr führen." Ein gesundes Maß wäre also auch beim Hinterfragen wichtig.

"Das Schweigen von Menschen, die so etwas mitbekommen, ist ein Teil des Problems."

Was Betrügern, Lügnern und Hochstaplern auch hilft: wenn die Opfer schweigen – sei es aus Angst, Scham oder Bequemlichkeit. Denn wenn mehr Menschen wüssten, wie Manipulationen funktionieren, dann wären sie auch besser davor geschützt, glaubt Lydia Benecke. Mit ihrem neuen Buch "Betrüger, Hochstapler, Blender – Die Psychologie der Manipulation" will sie dazu beitragen, sagt sie. Hier sammelt sie viele verschiedene Fälle und erklärt die Psychologie dahinter. Im März soll es erscheinen.

Im Interview mit Sebastian Sonntag berichtet Lydia Benecke auch, wie es ist, mit Schwerststraftätern zu arbeiten und was ihre Arbeit überhaupt erreichen kann. Außerdem verrät sie, wie sie zu ihrem Job gekommen ist. Unter anderem. Klickt auf Play, um das ganze Gespräch zu hören und auch um bei unseren "Geschichten vom Pferd mitzuraten".

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Manipulatives Verhalten erkennen

Dieser Artikel wurde unter Mitarbeit von Trudi Griffin, LPC, MS erstellt. Trudi Griffin ist eine lizenzierte professionelle Beraterin in Wisconsin mit Spezialisierung auf Abhängigkeit und psychische Gesundheit. Sie bietet Menschen, die mit Abhängigkeiten, psychischer Gesundheit und Trauma zu kämpfen haben, eine Therapie im Rahmen der Gesundheitsversorgung und in einer Privatpraxis an. Sie erhielt ihren Master in klinischer psychischer Gesundheitsberatung 2011 von der Marquette University. Dieser Artikel wurde 286.517 Mal aufgerufen.

Manipulation ist der Versuch, das Verhalten oder die Handlungen eines anderen Menschen zu beeinflussen. Das Urteilsvermögen eines Menschen wird oft durch seine Gefühle getrübt. Das macht es schwer, die Realität hinter verschiedenen Verhaltensweisen und den damit verbundenen Absichten und Motiven zu erkennen. Die kontrollierenden Aspekte der Manipulation sind oft sehr subtil und können leicht übersehen werden. Denn sie sind oft hinter Pflichtgefühlen, Liebe oder Gewohnheit verborgen. Du kannst diese Zeichen jedoch erkennen und so vermeiden, zum Opfer zu werden.

Vorgehensweise

Ihr verhalten beobachten.

• Wenn jemand dich zuerst sprechen lässt, ist das an sich noch keine Manipulation. Du solltest auch die anderen Handlungen der Person in Betracht ziehen.
• Ein manipulierender Mensch wird während eines Gesprächs nicht viele persönliche Informationen preisgeben. Er wird sich stattdessen auf dich konzentrieren.
• Wenn die Person dieses Verhalten in der Mehrheit der Gespräche zeigt, dann könnte das ein Zeichen für Manipulation sein.
• Auch, wenn sich das Interesse echt anfühlt, bedenke, dass hinter all den Fragen eine versteckte Absicht steckt. Wenn du die Person näher kennenlernen willst und sie sich weigert, Fragen zu beantworten oder schnell das Thema wechselt, dann handelt es sich meist nicht um echtes Interesse.

• Jemand bereitet z.B. ein schönes Abendessen zu und ist sehr nett, bevor er fragt, ob du ihm Geld für ein Projekt gibst.

• Ein manipulativer Mensch beschwert sich ggf. und sagt: "Niemand liebt mich. Ich bin krank. Immer bin ich das Opfer.", um deine Sympathie zu bekommen und damit du etwas für ihn tust.

• Du läufst ständig wie auf rohen Eiern, weil du befürchtest, ihn zu verärgern.

• Wenn du manipuliert wirst, dann werden deine Rechte und Interessen oft negiert und spielen für den anderen keine Rolle.
• Erkenne, dass Unvermögen und Geisteskrankheiten eine Rolle spielen können. So kann z.B. jemand, der unter Depressionen leidet, in einen echten Ausbruch haben, in dem er Schuldgefühle vermittelt, ohne dabei wirklich die Absicht zu manipulieren zu haben, und jemand mit ADHS hat möglicherweise Schwierigkeiten, seine E-Mail regelmäßig zu kontrollieren. Dies macht aber niemanden zu einer manipulierenden Person.

Überprüfe deine Kommunikation

• Das kann auch mittels Sarkasmus und Witzen passieren. Ein manipulativer Mensch macht vielleicht Witze über deine Kleidung, dein Auto, deinen Arbeitsplatz oder deine Familie. Die Kommentare sind vielleicht als Humor getarnt, weshalb du dich aber trotzdem verunsichert oder noch schlechter fühlst.

• Dieses Bestrafen durch Schweigen kann durch etwas, das du getan hast, ausgelöst werden, erfolgt aber auch ohne jeglichen Anlass. Wenn eine manipulative Person möchte, dass sich ein anderer verunsichert fühlt, dann wirkt das gelegentlich totale Abschalten jeglicher Kommunikation hervorragend.
• Wenn du diese Person nach Gründen für das Schweigen fragst, dann bestreitet sie vielleicht, dass etwas nicht stimmt. Oder sie sagt dir, dass du paranoid und unlogisch reagierst. [6] X Forschungsquelle

• Diese Methode wird oft durch Aussagen eingeleitet wie: "Wenn du verständnisvoller wärst, dann würdest du..."
• Wenn du feststellst, dass du dich auf Dinge einlässt, die du normalerweise nicht tun würdest oder du etwas tust, bei dem du dich unwohl fühlst – dann wirst du wahrscheinlich manipuliert.

• Ein Manipulator fehlinterpretiert auch alles, was du gesagt hast, in schlimmster Weise. Deshalb hast du das Gefühl, dich für das Gesagte entschuldigen zu müssen.

• "Jeder andere würde..." oder "Wenn ich Marie fragen würde, sie würde es tun." oder "Für alle anderen ist es in Ordnung. Nur für dich nicht." sind Methoden, um dich durch Vergleiche zu manipulieren.

Mit einer manipulativen Person umgehen

• Habe keine Schuldgefühle, wenn du „Nein!“ sagst. Es ist dein Recht.
• Du kannst freundlich „Nein!“ sagen. Wenn der Manipulator dich um etwas bittet, sag: "Ich liebe dich, aber in den kommenden Monaten bin ich zu beschäftigt." oder "Danke, dass du fragst, aber nein."

• "Du hast doch gestern erst den ganzen Nachmittag mit Gaby gesprochen. Und Sonja freut sich über einen Anruf, wenn du jemanden zum Zuhören brauchst. Ich habe auch noch fünf Minuten Zeit. Aber danach habe ich eine Verabredung, die ich nicht verpassen darf."

• Frage dich: "Behandelt die Person mich mit Respekt?", "Sind die Bitten und Erwartungen an mich gerechtfertigt?", "Funktioniert diese Beziehung nur einseitig?", "Geht es mir in dieser Beziehung gut?"
• Wenn du diese Fragen verneinst, dann ist der Manipulator wahrscheinlich das Problem in der Beziehung und nicht du.

• Die Person sagt: "Du stehst in den Meetings nie hinter mir. Es geht dir nur um dich selbst und mich überlässt du den Haien."
• Anworte: "Das stimmt nicht. Ich dachte, dass du in der Lage bist, mit den Investoren über deine eigenen Ideen zu reden. Als ich das Gefühl hatte, es läuft etwas falsch, bin ich eingesprungen. Aber ansonsten hast du ausgezeichnete Arbeit geleistet."

• Wenn er sagt: "Dich interessiert gar nicht, was ich alles für dich getan habe.", dann sage: "Natürlich interessiert mich, was du für mich getan hast. Das habe ich auch immer wieder gesagt. Jetzt kommt es mir aber so vor, als würdest du gar nicht zu schätzen wissen, wie wichtig du mir bist."
• Verringere den Zugriff der Person auf dich. Wenn der Manipulator dir Schuldgefühle verpassen will, indem er sagt, dass er dir nicht wichtig ist, geh nicht darauf ein.

• Frage: "Ist das fair mir gegenüber?", "Hältst du das wirklich für vernünftig?", "Was habe ich davon?", "Was glaubst du, wie ich mich dabei fühle?"
• Diese Fragen können dazu führen, dass der Manipulator aufgibt.

• Wenn ein Angebot zurückgezogen wird, wenn du dir Zeit zum Nachdenken nimmst, dann ist der Grund dafür wahrscheinlich, weil du es nicht tun würdest, hättest du die Zeit zum Überlegen. Wenn du dazu gedrängt wirst, überstürzte Entscheidungen zu treffen, dann ist deine beste Antwort "nein danke".

• Manipulationen kommen in allen möglichen Beziehungsformen vor: in der Liebe, der Familie oder in platonischen Freundschaften.
• Achte auf bestimmte Verhaltensmuster. Wenn du sicher vorhersagen kannst, wie sich jemand verhalten wird, um etwas Bestimmtes zu erreichen, dann bist du auf dem richtigen Weg, manipulatives Verhalten zu erkennen.

Verwandte wikiHows

• ↑ https://www.psychologytoday.com/blog/communication-success/201510/14-signs-psychological-and-emotional-manipulation
• ↑ http://psychcentral.com/lib/how-to-spot-manipulation/
• ↑ https://www.psychologytoday.com/blog/lifetime-connections/201507/how-escape-master-manipulator
• ↑ https://www.psychologytoday.com/blog/communication-success/201406/how-spot-and-stop-manipulators
• ↑ https://www.psychologytoday.com/blog/communication-success/201407/how-recognize-and-handle-manipulative-relationships

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Bayern 2 - radioWissen

Wie man menschen beeinflusst.

Von: Simon Demmelhuber / Sendung: Justina Schreiber

Stand: 22.02.2017 | Archiv

Ich lass' mir nix einreden, mich manipuliert keiner. Glauben Sie das auch? Wenn ja, sollten Sie sich vielleicht doch einmal näher mit unserem Thema befassen. Sie werden staunen - und wahrscheinlich ein bisschen erschrecken!

Wie frei, wie spontan und autonom sind wir wirklich? Verfügen wir tatsächlich selbstbestimmt über unsere Gedanken, Urteile, Wertungen und Emotionen oder lügen wir uns da nur etwas vor? Vielleicht sind ja viele unserer Entscheidungen gar kein Eigenbau, sondern fremdbestimmt. Und vielleicht ist es auch gar nicht so schwer, uns sanft, aber gezielt in eine bestimmte Richtung zu drängen, uns zu beeinflussen, uns ein- und umzustimmen, kurz: uns zu manipulieren?

Der manipulierte Mensch

Aus wissenschaftlicher Sicht gibt es an der hochgradigen Beeinflussbarkeit des Menschen längst keinen Zweifel mehr. Psychologen und Wahrnehmungsforscher konnten in unwiderlegbaren Dichte und Schlüssigkeit zeigen, wie leicht und unbemerkt unsere vermeintlich autonomen Urteile von außen beeinflussbar sind. Wir werden täglich, wir werden dauernd und auf vielen Ebenen manipuliert. Nicht nur durch Worte, Propaganda und Bilder. Schon ein schlichter Temperaturunterschied auf unserer Haut reicht aus, um das Urteil über einen Menschen ins Negative oder Positive zu drehen; die Härte eines Stuhls verändert unsere Kompromissbereitschaft; das Gewicht einer Einkaufstasche bringt uns dazu, die Nährwertangaben auf Lebensmitteln höher zu gewichten.

Alternative Fakten

Wie erschreckend einfach es ist, die Kontrollinstanzen unseres Gehirns zu umgehen, schildert der Psychologe Daniel Kahneman in seinem Buch Schnelles Denken, langsames Denken : "Eine zuverlässige Methode, Menschen dazu zu bringen, falsche Aussagen zu glauben, ist häufiges Wiederholen, weil Vertrautheit sich nicht leicht von Wahrheit unterscheiden lässt. Auch autoritäre Institutionen und Marketing-Spezialisten wissen das seit jeher. Aber Psychologen haben herausgefunden, dass man die Tatsache oder Idee nicht vollständig wiederholen muss, um ihr den Anschein der Wahrheit zu geben. Personen denen wiederholt der Ausdruck 'die Körpertemperatur eines Huhns' dargeboten wurde, akzeptierten die Aussage 'die Körpertemperatur eines Huhns beträgt sechzig Grad Celsius' danach eher als wahr."

Kahnemans Buch ist 2011 erschienen, knapp sechs Jahre vor der Amtseinführung des 45. Präsidenten der Vereinigten Staaten von Amerika. Die Passage zeigt, warum es so wichtig ist, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, warum es darauf ankommt, sich gegen die Zermürbung des Verstandes durch Manipulation und Suggestion entschieden zu wehren.

Gebahnte Gefühle

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Will die Welt betrogen sein? Sieht ganz so aus. Denn das Gehirn liebt vorgebahnte Wege. Weil es so schneller arbeiten kann und dabei auch noch Energie spart, lässt sich unser Denkorgan bisweilen verdammt gern und gut manipulieren. [ mehr - zur Übersicht: Suggestion, Manipulation - Bargh und der Florida-Effekt ]

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Primes sind das große Psycho-Ding am Ende des 20. Jahrhunderts. Sie erklären einfach alles: Warum wir so leicht zu täuschen sind, warum wir uns gern Müll andrehen lassen und warum unsere Entscheidungsfreiheit eine fromme Lüge ist. [ mehr - zur Übersicht: Suggestion, Manipulation - Wie das Vorher das Nachher bestimmt ]

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Wow! Was für ein Spielzeug! Ganz neu und völlig unverbraucht. Priming ist der Gral. Priming lässt Marketing-, Werbe- und Verkaufsexperten träumen: Kriegen sie den Konsumenten jetzt endlich frei haus am Psycho-Wickel geliefert? [ mehr - zur Übersicht: Suggestion, Manipulation - Von Menschenfischern und Menschenfressern ]

Experimente

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Sie möchten möglichst sympathisch rüberkommen? Nichts einfacher als das. Drücken Sie Ihrem Gegenüber einfach eine Tasse mit heißem Kaffee oder Tee in die Hand. Und schon klappt es mit der zwischenmenschlichen Wärme. [ mehr - zur Übersicht: Suggestion, Manipulation - Heißer Kaffee, warme Herzen: So geht Priming ]

Der manipulierte Mensch:

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Wir werden beeinflusst. Täglich, dauernd, immer, ausnahmslos! Aber gibt es denn gar keinen Schutz vor Manipulation und Suggestion? Klar gibt's den: Einfach den Grips anstrengen, nachdenken. Vorzugsweise vor dem Handeln oder Reden. [ mehr - zur Übersicht: Suggestion, Manipulation - Opfer für immer? ]

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Lassen Sie sich leicht ein X für ein U verkaufen? Oder sind Sie immun gegen Manipulation und Suggestivfragen? Machen Sie unseren Test! Selbstverständlich völlig freiwillig. Wir wollen Sie ja nicht gegen Ihren Willen verführen. [ mehr - zur Übersicht: Suggestion, Manipulation - Testen Sie Ihr Wissen! ]

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Nicht nur die Werbung tut es. Auch wer alltäglich kommuniziert, versucht sein Gegenüber mit Gesten, Mimik oder Sprache zu beeinflussen. Im Extremfall handelt es sich um die totale Kontrolle. Autorin: Justina Schreiber [ mehr - zum Audio: Suggestion, Manipulation - Wie man Menschen beeinflusst ]

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Manipulation erkennen: Definition, Tricks & Beispiele

Bei Manipulation schwingen Fremdbestimmung und Unfreiwilligkeit mit. Andere müssen uns erst beeinflussen, um etwas zu bekommen, das wir ihnen nicht freiwillig geben würden. Niemand möchte sich derart überrumpelt fühlen. Um so wichtiger, dem vorzubeugen: Wie kann man jemanden manipulieren? Wir zeigen die Tricks, damit Sie Manipulation erkennen und geben Beispiele, damit sie diese abwehren können.

➠ Inhalt: Das erwartet Sie

Definition: Was ist Manipulation?

Manipulation ist die gezielte Einflussnahme auf andere. In der Psychologie bezeichnet es den Einsatz psychologischer Mittel, um etwas beim Gegenüber zu erreichen. Das muss nichts Verwerfliches sein – etwa ein freundliches Lächeln. Manche jedoch nutzen bei anderen Kniffe, die zu deren Nachteil gereichen können. Auch verbergen diese Personen ihre eigentliche Absicht. Dieser negative Aspekt entspricht auch mehr dem heutigen umgangssprachlichen Verständnis.

Synonym zu Manipulation ist daher von Täuschung, List oder sogar Betrug die Rede. Der Begriff Manipulation leitet sich vom lateinischen manus (= Hand) und plere (= füllen) ab. Dem ursprünglich neutralem Wortsinn nach bedeutet Manipulation schlicht Hand- oder Kunstgriff. Im medizinischen und technischen Bereich bedeutet er nach wie vor auch „Handhabung“.

Manipulation von Menschen

An sich ist es nichts Ungewöhnliches, andere Menschen zu beeinflussen. Man würde je nach Kontext auch nicht von „manipulieren“ sprechen. So etwa nehmen Eltern durch die Erziehung ihrer Kinder gezielt Einfluss auf sie. Viel häufiger wird Manipulation aber negativ gesehen: Eine Person verschleiert ihre wahren Beweggründe und erreicht mithilfe psychologischer Tricks einen Vorteil. Die Opfer manipulativer Tricks fühlen sich im Nachgang hereingelegt und ausgenutzt. Die Grenzen zwischen Wissen und freier Entscheidung einerseits und Unwissen und Zwang andererseits sind oft fließend.

Und es gibt noch einen düsteren Anteil von Manipulation: Nämlich sobald der Schaden einer Person billigend in Kauf genommen wird. Der amerikanische Psychologe Stanley Milgram konnte in Experimenten nachweisen, wie leicht sich Menschen manipulieren lassen, wenn sie sich einer Autorität gegenüber glauben.

Im sogenannten Milgram-Experiment musste ein vom Versuchsleiter instruierter Lehrer einem Schüler (gespielt von einem Schauspieler) bei Falschantworten Stromstöße verabreichen. Die Stärke des Stromschlags stieg mit der Anzahl der Fehler. Der angebliche Schüler war im Nachbarraum, für den Lehrer nicht erkennbar. Allerdings waren seine (gespielten) Schmerzensschreie hörbar. Das Experiment zeigte den Zusammenhang von Autorität und Gehorsam. Etwa ein Drittel aller Menschen lassen sich leicht manipulieren und legen moralische Bedenken ab.

Tricks der Manipulation: Diese Techniken gibt es

Dieser Manipulationstrick ist von diversen Verkaufssendern im Internet bekannt: „Nur noch 99 Stück“ und zeitgleich rattert ein Countdown, der die Verkäufe anzeigt. Durch künstliche Verknappung wird eine hohe Nachfrage simuliert. Die Manipulation wirkt so: Was viele kaufen, muss offenbar gut sein. Dahinter steckt der Gedanke, wenn Sie jetzt zuschlagen, sind Sie clever und sichern sich einen Vorteil.

Bedürfnisse

Ebenfalls aus der Werbung stammt der Trick, ein Bedürfnis zu erzeugen. Der so Manipulierte gewinnt den Eindruck, dass er ein bestimmtes Produkt unbedingt benötigt. Ohne diese unglaublich praktische/wichtige Sache wird er nicht leben können. Oder aber Nachteile empfinden.

Wiederholung

Diese Manipulationstechnik kommt besonders bei Fake News und Verschwörungstheorien zum Einsatz: Je häufiger etwas behauptet wird, desto leichter nehmen Menschen irgendwann an, es sei wahr. Durch die ständige Berieselung mit Begriffen tritt ein Gewöhnungseffekt ein. Der Manipulierte benutzt Aussagen und Begriffe nun ganz selbstverständlich.

Angst ist eine starke, meist negativ empfundene Emotion und Teil effektiver Manipulation. Das funktioniert so: Um sein Ziel zu erreichen, führt der Manipulator seinem Gegenüber die negativen Konsequenzen seines Handelns oder Nichthandelns vor Augen. Leider setzt unter Angst auch das logische Denken aus, daher lassen sich Menschen leicht von ihrer Angst (fehl-)leiten.

Informationen

Die Aufbereitung und Präsentation von Informationen nimmt Einfluss auf Menschen. Das ist beispielsweise das Ziel von Propaganda. Durch verfälschte oder unvollständige Informationen können Meinung und Handlungen von Personen beeinflusst werden.

Gaslighting

Diese Form der Manipulation kommt besonders in toxischen Beziehungen vor. Es handelt sich um emotionalen Missbrauch, denn die Opfer stellen ihre eigene Wahrnehmung infrage. Typisch sind Schuldzuweisungen und Vorwürfe. Die Opfer bekommen Sätze wie „Du bist immer so emotional“ oder „Das bildest Du Dir nur ein“ zu hören. Sobald der Betroffene Konflikte anspricht, werden seine Bedenken und Gefühle als übertrieben dargestellt.

Beispiele für Bereiche der Manipulation

Nach Ansicht mancher ist jede menschliche Interaktion bereits Manipulation. Jeder hat ein Anliegen, dass er durchsetzen oder mit dem er den anderen beeinflussen will. Lediglich die Art und Weise unterscheidet sich. Daher erleben wir täglich verschiedene Formen der Manipulation. Viele davon sind subtil, andere weniger. Nachfolgende Beispiele zeigen Ihnen, wo überall andere versuchen uns zu beeinflussen:

Sinn und Zweck von Werbung ist, potenzielle Konsumenten zum Kauf zu animieren. Das lässt sich besonders im Einzelhandel beobachten. Produkte werden extra im Kassenbereich in Sicht- und Greifhöhe von Kindern platziert: So fällt es Eltern schwerer, ihrem Kind das Produkt zu verwehren. Spezielle Beleuchtung lässt Obst und Gemüse besonders reizvoll und frisch aussehen, Sonderposten animieren zum Spontankauf. Andererseits ist niemand gezwungen und offensichtliche Nachteile gibt es ebenso wenig.

Partnerschaft

Selbst in der Partnerschaft kommt es vor, dass sich Menschen manipulativ verhalten – und das noch nicht mal immer bewusst. Das beginnt schon beim Kennenlernen: Lachen weckt Sympathie. Kommt es zum Konflikt, sind mehrere Verhaltensweisen möglich. Der offene Austausch lässt Motive schnell erkennen. Zieht sich aber eine Seite schmollend zurück, greifen psychologische Mittel wie Angst vor Liebesentzug beim anderen.

Lob und Anerkennung sind wichtige Triebfedern für menschliches Handeln. Gerade durch den Job erfahren viele Bestätigung. Relativ durchschaubar sind Kollegen, die sich Unterstützung sichern wollen. Beispielsweise geben sie vor, der andere sei ja so versiert und könne diese eine Sache besonders gut. Aber wer will schon ernsthaft dem Chef einen Gefallen abschlagen, wenn dieser so gewichtige Argumente wie Qualität und Vertrauen ins Spiel bringt, während er Sie mit einer neuen Aufgabe betreut?

Manipulation lässt sich für politische Zwecke nutzen. So versuchen Parteien die Gunst der Wähler zu gewinnen. Beispielsweise kann Partei A in Ansprachen Informationen weglassen oder verfälschen und so Partei B in einem schlechten Licht dastehen lassen. Fliegt die Täuschung nicht auf, kann Partei A womöglich das Wahlverhalten zu ihrem Vorteil beeinflussen.

Manipulation erkennen: 5 Tipps zum Entlarven

Wer andere manipulieren will, kann also auf eine Fülle von Taktiken zurückgreifen. Wichtig ist für Sie, potenziell kritische Situationen zu erkennen, in denen andere Sie in ihrem Sinne bearbeiten wollen. Nur dann können Sie ebenso gezielt dagegenhalten:

Informationen hinterfragen

Manipulierende haben leichtes Spiel, wenn ihr Gegenüber sie nicht hinterfragt. Andersherum: Wer kritisch Aussagen überprüft, dem fallen eher Ungereimtheiten auf. Das gibt Ihnen die Chance, nein zu sagen .

Zeit nehmen

Klingt im ersten Moment alles ganz plausibel, sagen manche Menschen spontan zu. Damit Sie solche Impulshandlungen nicht im Nachhinein bereuen, sollten Sie sich Zeit lassen. Horchen Sie in sich hinein und fragen Sie sich: Wie fühlen Sie sich damit? Fühlen Sie sich unter Druck gesetzt oder ängstlich, können das bereits Warnzeichen dafür sein, dass jemand Sie manipulieren will.

Entscheidung reflektieren

Bevor Sie sich entscheiden, sollten Sie kurz überlegen: Basieren die nächsten Schritte auf Ihrer Entscheidung und Ihrem Willen? Oder fußen sie auf der Manipulation durch andere? Gutgemeinte Tipps und Ratschläge können hilfreich sein – oder anderen zum Vorteil gereichen. Das ist nicht per se schlimm, aber dann sollten Sie bewusst diese Entscheidung treffen .

Gefälligkeiten dosieren

Vorsicht, wenn andere Ihnen zu bereitwillig Hilfe anbieten. Nicht selten wird damit eine „Abhängigkeit“ bezweckt, Motto: „Ich habe Dir geholfen, jetzt hilfst Du mir.“ Gegenseitigkeit ist lobenswert. Aber Sie sollten sich damit nicht erpressen lassen.

Charme abwehren

Nicht jede freundliche Person will andere sofort manipulieren. Aber: Mit Charme und Komplimente lassen sich manche Menschen leicht einwickeln. Bevor Sie besonders charmanten Zeitgenossen auf den Leim gehen, sollten Sie also besonders Punkt eins erneut berücksichtigen.

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Können Gedanken das Gehirn verändern? Oder: Wie manipulierbar ist der Mensch?

Manche Menschen glauben tatsächlich, dass man nach der letzten Prüfung vor dem Schulabschluss das analytische Denken einstellen kann, dass man ab da quasi fertig ist, ein fertig gebildeter Mensch, der sich ab nun nicht mehr fortentwickeln muss. Und der so feste Meinungen hat, dass ihn nichts mehr von seiner Bahn abbringen kann. Die meisten ahnen nicht einmal, wie sehr sie gerade aufgrund dieser Haltung manipulierbar sind. Das machte im November ein kleines Experiment in Leipzig sichtbar.

Auch wenn es scheinbar nur auf eine nützliche Anwendung zielte – zum Beispiel die Steuerung von elektronisch vernetzten Prothesen durch Gedanken.

Zur Anwendung kam dabei ein sogenanntes Brain-Computer-Interface (BCI, Gehirn-Computer-Schnittstelle). Dessen Wirkung beruht darauf, dass die bloße Vorstellung einer Handlung schon messbare Veränderungen der elektrischen Hirnaktivität auslöst. Diese Signale können über ein EEG (Elektro-Enzephalographie), ausgelesen, ausgewertet und dann über maschinelle Lernsysteme in Steuersignale umgesetzt werden, die zum Beispiel einen Computer bedienen oder auch eine Prothese bewegen können.

In einer jetzt veröffentlichten Studie im Journal of Physiology zeigten Wissenschaftler des Max-Planck-Instituts für Kognitions- und Neurowissenschaften Leipzig, der Staatlichen Universität von Navarra und der TU Berlin, dass nach nur einer Stunde Training mit einer Gehirn-Computer-Schnittstelle (BCI) signifikante Veränderungen im Gehirn der Probanden auftraten – das Training mit dem BCI also auch unmittelbare Rückwirkungen auf die neuronale Struktur und Funktion des Gehirns hat.

In der im November veröffentlichten interdisziplinären Studie wurde der Einfluss von zwei verschiedenen Arten eines BCIs auf das Gehirn von Probanden untersucht, die über keine vorherige Erfahrung mit dieser Technik verfügten. Aufgabe der ersten Teilgruppe war es, sich vorzustellen, dass sie ihren Arm oder ihre Füße bewegen, also eine Aufgabe durchführten, die das motorische System des Gehirns beansprucht. Die zweite Teilnehmergruppe wiederum erhielt eine Aufgabe, die das visuelle Zentrum des Gehirns ansprach: Sie sollten Buchstaben auf einem Bildschirm erkennen und zählen.

Erfahrungsgemäß erreichen Probanden bei der visuellen Aufgabe von Anfang an gute Ergebnisse, die sich durch weiteres Training auch nicht verbessern lassen, während die Ansprache des motorischen Systems des Gehirns deutlich komplexer ist und Übung erfordert. Vor und nach den jeweiligen Experimenten mit dem Brain Computer Interface wurde das Gehirn der Probanden mit einem speziellen bildgebenden Verfahren – MRT (Magnetresonanztomographie) – untersucht, um potentielle Veränderungen zu dokumentieren.

Auch Bewegungen werden durch unser Gehirn gesteuert

„Es ist bekannt, dass zum Beispiel intensives körperliches Training auch Auswirkungen auf die Plastizität des Gehirns hat“, so Dr. Till Nierhaus vom Max-Planck-Institut für Kognitions- und Neurowissenschaften (MPI CBS). Unter der Plastizität versteht man dabei die Fähigkeit des Gehirns, sich in Abhängigkeit seiner Nutzung zu verändern.

Dabei unterscheidet man zwischen funktioneller Plastizität, bei der sich lediglich die Intensität der Signale zwischen den einzelnen Synapsen verändert, oder der strukturellen Plastizität. Von letzterer spricht man, wenn es um die Veränderung oder gar Neubildung von Nervenzellen geht.

„Wir haben uns die Frage gestellt, ob diese Effekte auf die Plastizität des Gehirns auch auftreten, wenn die Aufgabe im Rahmen eines BCI-Versuches rein mental, also nur gedacht, aber nicht körperlich durchgeführt wird“, so Carmen Vidaurre, Wissenschaftlerin an der Staatlichen Universität von Navarra.

Im Ergebnis fanden die Wissenschaftler tatsächlich messbare Veränderungen in genau den Hirnregionen, die für die Art der auszuführenden Aufgabe spezifisch waren. Also Veränderungen in den visuellen Bereichen des Gehirns bei den Proband/-innen mit der visuellen Aufgabe und Veränderungen im motorischen Bereich bei den Studienteilnehmer/-innen, die die Vorstellung einer Bewegung trainiert haben. Besonders interessant dabei: Die Veränderungen traten bereits innerhalb sehr kurzer Zeit (eine Stunde) mit dem BCI auf und nicht erst nach Monaten des körperlichen Trainings.

„Noch offen ist dabei die Frage, ob diese Veränderungen auch auftreten würden, wenn die Probanden keine visuelle oder kognitive Rückkopplung über das BCI-System bekommen würden, dass ihre Hirnsignale erfolgreich ausgelesen werden konnten.“, so Till Nierhaus vom MPI CBS.

Insgesamt weisen die Ergebnisse aber darauf hin, dass diese Effekte des Trainings mit dem Brain-Computer-Interface eventuell therapeutisch genutzt werden könnten, um gezielt bestimmte Hirnregionen anzuregen.

„Gerade die räumliche Spezifität der BCI-Effekte könnte zum Beispiel bei Schlaganfallpatienten gezielt die Hirnregionen ansprechen, die Schaden genommen haben“, so Arno Villringer, Direktor am MPI CBS.

„Maschinelle Lernverfahren dienen dabei als Decoder oder Übersetzer der BCI-Aktivität in umsetzbare Steuersignale“, ergänzt Klaus-Robert Müller, Professor für maschinelles Lernen an der TU Berlin. „Nur so kann die individuelle BCI-Aktivität ohne lange Einarbeitungszeit in Steuersignale umgesetzt werden. Dieses maßgeschneiderte Auslesen des BCI wird entscheidend dabei sein, ob sich die Technologie zukünftig in Rehabilitationssystemen einsetzen lässt.“

Wie leicht lassen sich Denkvorgänge manipulieren?

Und noch etwas macht das Experiment deutlich: Wie sehr der Mensch selbst sein Denken ändern kann, wenn er sich auf bestimmte Tätigkeiten oder Lerninhalte fokussiert. Oder fokussiert wird. Denn im realen Leben haben wir natürlich kein BCI auf dem Kopf. Aber wir lassen uns – oft regelrecht exzessiv – auf mediale Beeinflussung ein. Wir leben in einer Informationswelt, oft stöhnend mit „Reizüberflutung“ etikettiert.

Aber die meisten Menschen sind gar nicht reizüberflutet, sondern sehr fokussiert. Sie tauchen in der Regel in eigener freier Wahl in Informationsblasen ein, ziehen sich Netflix-Serien rein oder lassen sich von den Empörungswellen in den „social media“ mitreißen, sind dort ganze Tage unterwegs.

Aber auch das verändert unser Gehirn, sorgt dafür, dass sich antrainierte Denk-Vorgänge in der Struktur des Gehirns abbilden, die dann bestimmte Denkweisen und Handlungen regelrecht automatisiert ablaufen lassen. So automatisiert, dass der Mensch meint, dieser Denkvorgang sei ein ganz elementarer Teil seiner Persönlichkeit.

Das funktioniert selbst bei Rassismus und Verschwörungstheorien, weshalb mit Menschen, die diese Denk-Strukturen erst einmal ausgeprägt haben, nur noch schwer zu diskutieren ist. Denn für sie sind diese Denkweisen Teil ihrer Persönlichkeitsstruktur. Was nichts entschuldigt. Kein Mensch hat ein Recht darauf, falsch denken zu dürfen.

Aber das Experiment am Max-Planck-Institut zeigt eben auch, dass auch das erwachsene Gehirn sehr wohl noch Neues lernen kann, indem der Proband sich auf den wichtigen Denkvorgang konzentriert und ihn regelrecht trainiert.

Die Frage ist nur: Wie bringt man Menschen, die das Schulsystem verlassen haben, dennoch dazu, falsche Denkmuster zu hinterfragen und daran zu arbeiten, sie durch realistischere zu ersetzen? Und was passiert, wenn Menschen sich regelrecht eingemauert haben in Denkweisen, die jede Veränderung als Angriff auf ihre persönliche Integrität erscheinen lassen?

Das lassen wir einfach mal als Frage stehen. Denn an der Stelle zeigt sich ja, in welche Sackgassen Menschen sich denken können, wenn sie aufhören, ihre Weltwahrnehmung zu hinterfragen. Und wie leicht sie manipulierbar sind, wenn sie in den Filterblasen der heutigen Medien immer wieder mit denselben Denkmustern konfrontiert werden.

Ein Gedanke mit erstaunlichen Folgerungen, wenn man ihn nur weiterdenkt.

Originalpublikation: Nierhaus T, Vidaurre C, Sannelli C, Mueller KR, Villringer A (2019) Immediate brain plasticity after one hour of brain–computer interface (BCI). The Journal of Physiology

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Manipulation: 7 Strategien zum Erkennen und Abwenden

Was Manipulation überhaupt ist: eine Definition

Manipulation hat viele Ausprägungen

Der Begriff Manipulation setzt sich aus dem lateinischen Wort manus für “Hand” und plere für “füllen” zusammen und bedeutet in dem Sinne “die Handhabung”. In dieser Bedeutung findet der Begriff heute noch in der Technik Verwendung.

Zudem verbinden wir mit dem Begriff Manipulation vor allem die Bedeutung aus der Psychologie, Soziologie und Politik. Unter manipulativem Verhalten ist hier die verdeckte Einflussnahme zu verstehen.

Jemand, der einen anderen Menschen manipuliert, geht geschickt vor, sodass sein eigentliches Motiv für die manipulierte Person undurchschaubar bleibt. Hinter der Triebfeder liegen meist eigennützige Beweggründe. Durch das Manipulieren einer Person will sich jemand in der Regel einen Vorteil verschaffen und zum Ziel seines Begehrens gelangen.

Ein manipulatives Verhalten ist nicht zwingend mit einer Persönlichkeitsstörung verbunden. In extremer Ausprägung ist es allerdings häufig Teil einer antisozialen Persönlichkeitsstörung, beispielsweise des Narzissmus .

Das Instrumentalisieren anderer Menschen durch betrügerisches und manipulatives Verhalten zu seinem eigenen Nutzen, gehört auch zum Störungsbild der Psychopathie.

Die Einflussnahme wird häufig als synonymer Begriff für Manipulation verwendet. Ihr fehlt allerdings der Aspekt der gezielten Ausnutzung, wie es bei der Manipulation der Fall ist.

In der Politik wird in diesem Zusammenhang von Propaganda gesprochen. Der Politik dient die Manipulation der Verbreitung ideologischen Gedankenguts, wodurch die öffentlichen Sichtweisen der Bevölkerung beeinflusst werden (sollen). In Bezug auf die jüngere Geschichte verbinden damit viele die NS-Propaganda.

Die emotionale Beeinflussung Anderer zu seinem eigenen Vorteil widerstrebt unseren demokratischen Grundzügen. Als Mensch wollen wir frei und autonom entscheiden. Wir wollen Entscheidungen treffen , die unserer Vernunft und Leidenschaft entspringen und nicht Resultat fremder Einflussnahme sind.

Wie du manipulatives Verhalten anderer Menschen (Familie, Bekannte, Partner) erkennst und vor allem, wie du es abwehrst, erklären wir dir im Folgenden.

Manipulationstechniken: Wie du verdeckte Manipulation erkennst & abwehrst

So erkennst du Manipulationstechniken

Wir haben sieben Strategien für dich zusammengestellt, mithilfe derer du einen manipulativen Menschen erkennst.

Wenn es jemanden in deinem Familien- oder Bekanntenkreis, deinem Berufsleben oder deiner Partnerschaft gibt, bei dem du eine verdeckte Einflussnahme vermutest, helfen dir die Abwehrmöglichkeiten, Manipulationen entgegenzuwirken.

Achte auf eine fragwürdige Informationsbeschaffung

Gib Acht, wenn euer Gespräch eher einem Interview gleicht. Ist die Kommunikation sehr einseitig und zielen alle Fragen darauf ab, mehr über dich zu erfahren, kann das ein Indiz dafür sein, dass eine Person Informationen über dich sammelt.

Diese Informationen nutzt sie dann, um dich zu ihrem Zweck manipulieren zu können. Damit eine Person dazu in der Lage ist, muss sie deine Stärken und Schwachstellen genau kennen.

Dabei zeichnet einen Manipulator aus, dass er seine eigenen Schwachstellen nicht preisgibt und sich eher über vermeintliche Stärken profiliert. Obacht ist geboten, denn ein Manipulator nutzt deine Schwächen aus und es ist ihm meist gleich, ob du am Ende einen Schaden davon trägst.

Lass nicht zu, dass die Kommunikation immer einseitig bleibt. Zeige, dass du das gleiche Recht hast, ebenso viel über deinen Gesprächspartner zu erfahren, wie er über dich. Eine gelungene Kommunikation ist kein Interview, sondern beruht auf Gegenseitigkeit.

Achte darauf, dass du nur so viel preisgibst, wie du möchtest. Lass dich nicht in die Ecke drängen und auch nicht dazu überreden, mehr von dir zu erzählen. Stelle stattdessen selbst viele Fragen und kontere mit Gegenfragen. Das schüchtert im besten Fall schnell ein und entschärft die Situation.

Zweifelhafte Wahrheiten

Menschen, die dich psychisch manipulieren wollen, erzählen oft Geschichten, die nie so geschehen sind und versuchen dich mit Informationen zu überzeugen, die nicht der Wahrheit entsprechen. Viele erkennen das nicht direkt.

Das liegt daran, dass Manipulatoren im Lügen geübt sind und dabei kein schlechtes Gewissen empfinden. Willst du eine manipulative Person erkennen, dann achte darauf, welchem Zweck die Geschichten und Fakten im Gespräch dienen.

Einen Lügner erkennst du schnell daran, dass er bei unbedeutenden Fragen viel mehr erklärt, als notwendig ist und sich lange rechtfertigt.

Besonders in Situationen, in denen der Lügner nicht sonderlich charmant und liebenswürdig wirken könnte, fängt er an, sich zu rechtfertigen, sodass bloß kein Umstand ihn in ein falsches Licht rückt: Beispielsweise eine Kritik am Arbeitsplatz oder der Vorwurf, in einer Situation nicht fair, sondern eigennützig gehandelt zu haben.

Wie du Lügner erkennst, erklären wir hier.

Wenn du einen manipulativen Charakter vermutest, kannst du die Person schnell entwaffnen. Wirkt etwas zweifelhaft, dann stelle Fragen. Weicht die Person aus und wird nervös, ist davon auszugehen, das hinter dem Erzählten nicht viel steckt. Meist bewirkt das gezielte Fragen und nachhaken, dass die Person sich zurückzieht.

Achte auf eine übertriebene Form des Charme

Manipulative Menschen sind häufig sehr charmant

Charme ist eine der größten Waffen der Manipulation. Begegnet dir eine Person immer mit übertrieben wirkendem Charme, kann das ein Indiz für einen Manipulator sein. Achte darauf, ob der Charme Teil des Naturells ist oder sich vielleicht mehr dahinter verbirgt:

• Macht dir die Person Komplimente, bevor sie dich um etwas bittet?
• Tut dir die Person nur in Situationen einen Gefallen, durch welche der Person ein Vorteil zuteil wird?
• Wird klar, dass sich die Person durch eine Geste einen Vorteil erhofft?
• In welchen Situationen wird Charme eingesetzt?
• Verhält die Person sich in anderen Situationen alles andere als charmant?

Wenn du diese Fragen mit ja beantworten kannst, verstecken sich höchstwahrscheinlich eigennützige Beweggründe hinter der charmanten Oberfläche.

Lass dich nicht von dem Charme einer Person blenden. Hinterfrage die Beweggründe und beobachte das Verhalten genau. Eine Charm-Offensive und Gefallen, die jemand einem erweist, sollten nicht an Voraussetzungen und Bedingungen geknüpft sein.

Fühle dich also nicht verpflichtet und sagen “Nein”, wenn die Person nach einem liebreizenden Spruch einen Gefallen von dir verlangt. Lass deine Gutmütigkeit nicht ausnutzen und lass dich nicht von oberflächlichem Charme betören und um den Finger wickeln.

Achte auf Rollenmuster

Eine Person, die dich zu manipulieren versucht, wird meist als eine Art Märtyrer auftreten: als helfender, gutmütiger und aufopferungsvoller Mensch, der immer alles richtig macht. Das bringt das eigentliche Opfer – die Person, die manipuliert werden soll – dazu, Sympathie und Mitgefühl aufzubauen.

Manipulative Menschen erkennen deine Schwächen und verwenden sie gegen dich, zum Beispiel als Mittel der emotionalen Erpressung. Sie erkennen, was dir weh tut und kritisieren gezielt, um ein Gefühl der Minderwertigkeit zu erzeugen. Daraus resultiert häufig ein Gefühl der emotionalen Verpflichtung: Man möchte der Person gefallen und sich unter Beweis stellen.

Ein weiteres Zeichen kann eine vermeintliche Vertrauensbasis sein, die geschaffen wird. Erzählt dir die Person beispielsweise ein Geheimnis und erwartet später etwas dafür, kann das ein weiteres Indiz dafür sein, dass sie dich manipulieren und zu ihrem eigenen Vorteil nutzen will.

Dabei solltest du beobachten, ob dir die Person ein Geheimnis anvertraut, um mehr aus dir herauszulocken. Das kann sie dann später gegen dich verwenden. Wirst du deiner Rolle nicht gerecht, wird dein Verhalten meist mit Missachtung bestraft oder damit, dass du ignoriert wirst.

Wenn du merkst, dass du in eine Rolle gedrängt wirst, in der du immer Mitgefühl empfinden sollst und Gefallen von dir verlangt werden, sage “Nein”. Man sollte einer Person in der Regel aus uneigennützigen Gründen einen Gefallen erweisen.

Lass nicht zu, dass die Person mit deinem Gewissen spielt und lass dir aus einem schlechten Gewissen heraus keine Geheimnisse entlocken. Es kann hilfreich sein, zunächst eine beobachtende Position einzunehmen. Stehe dabei klar zu deiner Meinung und vertraue nicht zu voreilig.

Test: Wirst du manipuliert?

Manipulative Menschen kennzeichnet, dass sie deine Meinung und deine Entscheidungen beeinflussen. Willst du erkennen, ob jemand dich manipuliert, ist es wichtig, deine eigene Entscheidungsfreiheit zu reflektieren. Dazu kannst du dir folgende Fragen stellen:

• Habe ich die Entscheidung allein getroffen?
• Unterliege ich bei meiner Entscheidung einem Druck von außen?
• Beeinflusst mich die Meinung von jemandem immer besonders?
• Habe ich Angst, jemanden mit meiner Entscheidung zu enttäuschen?
• Drohen mir Konsequenzen, wenn meine Meinung anders ausfällt?

Wenn diese Fragen zutreffen, ist das ein Hinweis darauf, dass du in deiner Entscheidungsfreiheit beeinflusst wirst und nicht mehr auf deine eigenen Bedürfnisse und Gefühle achtest.

Diese sind in dem Fall für die andere Person sekundär. Denn im Zentrum eines Manipulators steht immer das eigene Wohl und die eigenen Ziele, die verfolgt werden.

Lass nicht zu, dass jemand Entscheidungen über deinen Kopf hinweg trifft. Vertraue auf dein Urteilsvermögen, wenn du deine Entscheidungen für richtig erachtest und setz dich durch. Sei frei in deiner Meinung und lass dich nicht einschränken.

Vertraue auf deinen gesunden Menschenverstand. Nur weil jemand auf sein Recht erpicht ist, heißt es nicht, dass du im Unrecht bist. Gehe reflektiert an die Sache heran und frage dich, aus welchen Gründen du deine Entscheidung getroffen hast. Bist du von deiner Meinung überzeugt, dann lass dich nicht umstimmen.

Wirst du respektvoll behandelt?

Respektvoller Umgang bedeutet auch, dass kein Druck und kein Zwang aufgebaut wird. Für manipulative Menschen sind oft Drohungen ein Weg, um eine andere Person emotional zu erpressen.

Liebesversprechen oder der Entzug von Liebe sind zum Beispiel Mittel, durch die manipulative Menschen ihren Partner gefügig machen. Sie vermitteln das Gefühl, dass das eigene Verhalten dafür ausschlaggebend ist, wie viel Respekt und Zuneigung man bekommt.

Du erkennst eine manipulative Person daran, dass Konsequenzen und Bestrafungen drohen, wenn du die Erwartungen nicht erfüllst. Das können “Wenn-Dann”-Formulierungen sein oder subtilere Bestrafungen, zum Beispiel durch das Ausdrücken von Enttäuschung, worauf dann eine distanzierte Haltung folgt.

Das Verhalten ist in solchen Fällen davon gekennzeichnet, dass weder auf deine emotionale Verfassung noch auf deine persönlichen Bedürfnisse Rücksicht genommen wird. Denn im Zentrum steht der Manipulator, dem die eigene Bedürfnisbefriedigung das höchste Gut ist.

Wie du eine toxische Beziehung erkennst, erfährst du hier.

Lass dich niemals in eine Beziehung der emotionalen Abhängigkeit bringen. Es ist wichtig, dass man sich mit seinen Mitmenschen auf Augenhöhe begegnet. Lass dich nicht von Bestrafungen oder Drohungen beeinflussen oder unter Druck setzen. Bleibe dir selbst treu und begegne Respektlosigkeit mit Sachlichkeit und Besonnenheit.

Wirst du mit anderen verglichen?

Manipulative Menschen benutzen oft Vergleiche, um dich gezielt in eine bestimmte Richtung zu beeinflussen. Fällt ein Satz wie: “Hätte XY das gemacht, dann wäre das ganz anders gelaufen.”, ist das ein Hinweis darauf, dass jemand dich beeinflussen will.

Ein direkter Vergleich ist in so einer Situation eine Gegenüberstellung, die dazu dient, dich fragwürdig und in einem möglichst schlechten Licht erscheinen zu lassen. Dadurch soll ein Gefühl der Unzulänglichkeit evoziert werden, woraufhin die Änderung deines Verhaltens erfolgen soll.

Setze Grenzen. Halte dagegen, dass es weder fair noch sachlich ist, dich mit einer anderen Person zu vergleichen. Mach deinem Gegenüber bewusst, dass der Vergleich dich verletzt und herabwürdigt. Bestehe darauf, dass du ein individueller Mensch bist, der auch eine individuelle Betrachtung verdient.

Manipulation durch Schuldgefühle

Die Kunst der Manipulation liegt darin, anderen Menschen das Gefühl zu geben, einem emotional verpflichtet und etwas schuldig zu sein.

Wichtig ist, dass du auf deine eigene Gefühlswelt achtest. Mithilfe dieser Fragen erkennst du, ob jemand dich manipuliert:

• Gibt es immer wieder Dinge, für die ich mich entschuldigen muss?
• Ist das schlechte Gewissen immer erst da, wenn es mir die Person einredet?
• Kann sich die Person eigene Fehler nie eingestehen?
• Schiebt die Person die Schuld immer von sich und sucht sie bei mir?
• Wird ein kleiner Fehltritt sofort überdramatisiert?

Kannst du all diese Fragen mit "ja" beantworten, ist das ein Indiz dafür, dass du manipuliert wirst. Ein schlechtes Gewissen und Schuldgefühle führen dazu, dass wir uns einer Person emotional verpflichtet fühlen und das Geschehene unbedingt wieder gut machen wollen.

Möchte dich eine manipulative Person zu ihrem Vorteil nutzen, sucht sie die Schwächen und Fehler bei dir, damit du in ihrer Schuld stehst. Eigene Fehler eingestehen und Verantwortung für ein Fehlverhalten übernehmen, fällt manipulativen Menschen deutlich schwer.

Durch Schuldzuweisungen entsteht eine Art Machtgefälle: Die manipulierende Person steht in der Opferrolle, wodurch sie die Macht besitzt, zu verzeihen. Die manipulierte Person hingegen ist von einem schlechten Gewissen geplagt und im besten Fall dazu bereit, alles Notwendige zu tun, um den (vermeintlichen) Fehler wieder gut zu machen.

Werde sensibel für deine eigene Gefühlswelt. Bestehe auf dein Recht, auch enttäuscht sein zu dürfen und kommuniziere das auch offen. Lass dich nicht in die Rolle des Täters drängen, der immer an allem schuld ist.

Du kannst während der Kommunikation das Zepter an dich reißen und reflektierende Fragen stellen, wodurch du das Rollenverhältnis umdrehst:

• Ist es in Ordnung, mich in einem bestimmten Bild darzustellen?
• Ist es fair, dich immer als Opfer darzustellen?
• Fragst du dich dabei auch, wie ich mich fühle?
• Was bezweckst du damit, mich immer als Schuldige/n darzustellen?

Es wird deutlich, dass eine Person dich nur so lange manipulieren wird, so lange sie in der Lage dazu ist. Werde sensibel für die Menschen in deiner Umgebung und hinterfrage ihre Beweggründe.

Handeln sie uneigennützig oder aus einer eigennützigen Motivation heraus? Merkst du, dass jemand versucht, dich zu manipulieren, ist Angriff die beste Lösung. Steh für dich selbst ein und sage unmissverständlich deine Meinung. Andere Menschen haben nicht das Recht, dich aus Eigennutz zu beeinflussen.

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Erinnerungen – so leicht lassen sie sich manipulieren

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Artikel Kopfzeile:

So leicht lassen sich deine Erinnerungen manipulieren

Du erinnerst dich an dinge, die nie passiert sind das geht. wir haben ein extrem spannendes experiment gemacht – und menschen falsche erinnerungen eingepflanzt..

Artikel Abschnitt:

Lücken im Gedächtnis

Wieso das funktioniert? Weil unser autobiografisches Gedächtnis lückenhaft ist – vor allem bei frühen Erinnerungen. Diese Lücken versucht das Gehirn zu füllen. Doch nicht jede Erinnerung lässt sich einfach verändern – dafür bedarf es bestimmter Voraussetzungen:

Plausible Erklärungen und Zeit

Eine Rolle spielt dabei, wie plausibel eine Erinnerung uns erscheint und wie lange sie zurückliegt. Sitzen wir abends beim Familienessen und unsere Tante spricht uns auf den Hund an, den wir als Kind für kurze Zeit hatten, dann wird es uns zunächst irritieren, dass wir uns an diesen Hund zunächst nicht erinnern – an einen Hund, den es nie gab.

Erklärt uns unsere Tante dann aber, dass dieser Hund damals gestorben ist und sein Tod für uns ein traumatisches Ereignis war, dann haben wir eine rationale Erklärung dafür, warum wir uns nicht erinnern – und tun es dann doch.

Sogar falsche Erinnerungen an kriminelle Taten

Besonders gut lassen sich Erinnerungen manipulieren, wenn sie mit echten Erlebnissen verknüpft werden. "Du hast damals immer gemeinsam mit deiner Freundin Tanja mit dem Hund gespielt“, könnte unsere Tante dann sagen – und da unsere Freundin Tanja tatsächlich einen Hund hatte, verschmelzen unsere Erinnerungen mit der neuen, falschen Erinnerung.

Das kann sogar mit Erinnerungen an kriminelle Handlungen funktionieren, wie eine Studie der Psychologen Shaw und Porter von 2015 zeigt. Der Hälfte der Proband:innen wurde die Erinnerung an ein kriminelles Ereignis "eingepflanzt“:

Glaubwürdigkeit und sozialer Druck

Auch sozialer Druck von anderen kann Shaw und Porter zufolge das falsche Erinnern unterstützen: Wenn unser Gesprächspartner offensichtlich erwarten, dass wir uns an ein Ereignis erinnern, dann strengen wir uns umso mehr an.

Problem Emotionen

Wichtig ist außerdem, wie emotional das Ereignis für uns ist. Denn unter bestimmten Umständen können Emotionen unsere Anfälligkeit für falsche Erinnerungen noch verstärken. Wir bekommen unter Stress einen "Tunnelblick“, können uns Details nicht mehr richtig merken.

Quellenangaben zum Artikel:

Unsere Quellen

• Springer -  Actually, a picture is worth less than 45 words: Narratives produce more false memories than photographs do - Garry, Wade
• NCBI - Constructing rich false memories of committing crime. - Shaw, Porter
• ResearchGate - Emotion and False Memory - Kaplan
• NCBI - How to Tell If a Particular Memory Is True or False - Bernstein, Loftus
• NCBI - Positive Consequences of False Memories - Howe, Garner, Patel
• SAGE journals - Recent advances in false memory research - Laney, Loftus

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Psychologische Manipulation: Gehirnwäsche

Gehirnwäsche bezeichnet Methoden, um Menschen psychologisch zu manipulieren, also Betroffene durch physische wie psychische Gewalt und subtilere Methoden so zu zermürben, bis er die vom Gehirnwäscher gewollte Identität annimmt.

Das klassische Bild von Gehirnwäsche ist ein Opfer in einer Folterzelle, das ein Inquisitor mit Zuckerbrot und Peitsche gefügig macht, die Daumenschrauben ansetzt, und ihm bei Kooperation verspricht, die Tortur einzustellen.

In Wirklichkeit funktionieren die weichen Methoden besser und vor allem nachhaltig. Margaret Singer, die zu Psychokulten forscht, schreibt: „Gehirnwäsche ist die nicht sichtbare soziale Anpassung.“

Laut Singer führt Freiheitsentzug und körperliche Gewalt überhaupt nicht zum Erfolg: „Alle Forschungen (…) zeigen in aller Deutlichkeit, dass Gefangenschaft und Gewaltanwendung keine notwendigen Bedingungen, sondern im Gegenteil kontraproduktiv sind, wenn es darum geht, die Einstellungen und das Verhalten von Menschen zu verändern.“

Sie schreibt: „Wenn man andere wirklich umdrehen will, dann sind die weichen Methoden billiger, weniger auffällig und hoch effektiv. Die alte Devise, dass Honig mehr Fliegen anzieht als Essig gilt auch heute noch.“

Gehirnwäsche ist demzufolge kein einmaliges Brechen einer Persönlichkeit durch Gewalt, sondern eine schleichende Manipulation, in der soziale und psychologische Einflüsse peu a peu ausgetauscht werden. Die Wahrnehmung eines Menschen von seiner Umwelt wird neu programmiert.

Singer erläutert den Sinn solcher Programmierungen: „Die Programme zielen darauf ab, das Selbstkonzept einer Person zu destabilisieren, sie dazu zu bringen, ihre Lebensgeschichte völlig neu zu interpretieren und eine neue Version der Wirklichkeit der ursächlichen Zusammenhänge zu akzeptieren.“

Persönlichkeitstraining

Im postmodernen Turbokapitalismus sind Persönlichkeitstrainings ein Boom, der nicht abreißt. Einige dieser „Trainer“ arbeiten seriös, und es ist wenig dagegen einzuwenden, Menschen aufzuklären, wie sie ihr Potenzial besser nutzen können als sie es derzeit tun.

Doch manipulative Methoden harmonieren mit der neoliberalen Leistungsideologie, dass jeder, der sozial am Rand steht, selbst daran schuld ist, wenn er nicht im Geld schwimmt.

Unbegrenzte Energie, innere Kraft, Selbstbewusstsein, Harmonie., Lebensfreude und ,vor allem, auf der Seite der Gewinner zu stehen. Das sind die Versprechen der „Werde, was du sein willst“ Seminare.

Autoritärer Drill, innere Blockaden „überwinden“, indem die Teilnehmenden ihre Ängste ausbreiten, gehören zu den üblichen Methoden, ebenso nächtelange Gruppensitzungen und, als tradierte Methode der Gehirnwäsche, sich neu zu programmieren, weil der Betroffene, so, wie er ist, nicht richtig ist.Solche Übungen belasten emotional erheblich.

Doch die Teilnehmenden, die das System akzeptieren, machen mit und halten Kritiker für „noch nicht so weit“. Am Ende des Seminars soll der „neue Mensch“ stehen, und skurriles Training bereitet auf die Erlösung vor.

Diese Crashkurse versprechen, was eine seriöse Psychotherapie nur langfristig erreichen kann. Es geht dabei gerade nicht um wirksame therapeutische Ansätze wie zum Beispiel Selbstreflexion oder eine Veränderung des Verhaltens, sondern stattdessen um Drill und Demütigung.

Viele Teilnehmende sind nach den Seminaren begeistert. Das liegt aber nicht daran, dass sie jetzt als erfolgreiche Persönlichkeit ihr Leben bestreiten, sondern an der subtilen Manipulation: Sie selbst sehen sich nicht als Opfer von Manipulation, sondern fühlen sich erleuchtet.

Oft reagieren sie auf jede Skepsis aggressiv – so wie Mitglieder von Sekten. Im Unterschied zu Scientology aber gehören solche Seminare in vielen Unternehmen zum Standard und Mitarbeiter, die daran teilnehmen (müssen) trauen sich oft nicht, Kritik zu äußern.

Das Milgram-Experiment

Die schlechte Nachricht ist: Gehirnwäsche funktioniert, und nicht nur bei Menschen, die besonders labil sind. Der Psychologe Stanley Milgram ließ in den 1960er Jahren Probanden eine Testperson mit (fiktiven) Elektroschocks foltern, wenn diese Fehler machte.

Die Testperson hatte eine Elektrode am Arm, die an einen angeblichen Elektroschockapparat im Zimmer des „Lehrers“ angeschlossen war. Dieser „Lehrer“ sah die Testperson und konnte ihr vermeintlich Elektroschocks von 15 bis 450 Volt erteilen. Darüber stand: „Leichter Schock“, „Gefahr“, „schwerer Schock“, und am Ende nur noch „XXX“.

Bei jeder Aufgabe, die die Testperson falsch beantwortete, sollte der „Lehrer“ die „Strafe“ um 15 Volt erhöhen. Bei 120 Volt rief der „Gefolterte“, er habe Schmerzen, bei 150 V „holt mich hier raus“. Bekam der Lehrer jetzt Zweifel, sagte der „leitende Wissenschaftler“: „Sie haben keine andere Wahl“. 60 % der Teilnehmenden gingen bis auf 450 Volt, wo sie annahmen mussten, dass die Testperson gestorben war, weil sie nicht wagten, ungehorsam zu sein.

Wenn sie die Testperson nicht sahen, erhöhten fast alle bis auf 450 Volt.

Wiederholungen des Experiments in anderen Ländern führten zum gleichen Resultat. Ist eine, in diesem Fall wissenschaftliche, Autorität gesetzt, geben Menschen die Verantwortung für Handlungen ab, die sie ansonsten ethisch ablehnen würden.

Manipulation

Gehirnwäsche bedeutet systematische Manipulation, also jemand gegen seinen Willen zu beeinflussen; sie verändert Gedankenmuster und Erinnerungen, psychische und emotionale Eindrücke.

Manipulation in milderen Formen findet jedoch ständig statt: In Beziehungen, am Arbeitsplatz, in der Ehe, Schule oder Universität.

Menschen nutzen sie, wenn sie ihren eigenen Willen gegenüber anderen durchsetzen wollen, um diese dazu zwingen, sich so zu verhalten, wie sie es erwarten.

Eine verbreitete Methode ist es, dem Opfer zu suggerieren, das gewünschte Verhalten sei alternativlos, richtig, und das Beste für den Manipulierten.

Auch den anderen zu isolieren, ihn als abnormal darzustellen, gehört zu den gängigen Formen der Manipulation: „Ich versteh das nicht. Alle anderen gehen früh ins Bett, nur du willst nachts DVD gucken.“

Manipulation geht dabei in offene oder versteckte Machtspiele über, zum Beispiel, wenn eine Ehefrau droht, weil ihr Partner nicht tut, was sie will: „Okay, besorg die Scheidungsdokumente.“

Der Manipulierte ist so in einer Zwickmühle, selbst wenn er das Spiel durchschaut: Auch wenn er annimmt (sicher sein kann er sich nicht), dass es nur um eine erzwungene Gefälligkeit geht, steht -Worten zufolge – die Ehe auf dem Spiel.

Eine solche Praktik geht in psychische Gewalt über, zum Beispiel, zu unterstellen „du machst alles kaputt,“ wenn jemand ein Glas herunter fällt. Es geht dabei nicht um den konkreten Vorfall, sondern darum, Kontrolle über das Gegenüber zu bekommen, damit das Opfer so funktioniert, wie der Manipulator es gerne hätte.

Noch deutlicher sind direkte Abwertungen der Persönlichkeit: „Du bist langweilig, du bist faul, du bist dumm.“ Meist bleibt etwas davon hängen, aber selbst Menschen mit einem stabilen Selbstwertgefühl können auf solche Diffamierungen nicht angemessen reagieren. Wichtig ist, zu begreifen, dass der Manipulierende damit primär etwas über sich aussagt.

Projektion und doppelte Botschaften

Abwertung geht oft einher mit Projektion: Je brachialer die verbalen Aggressionen sind, umso mehr projiziert der Aggressor in der Regel die eigenen negativen Gefühle auf einen anderen Menschen. Deutlich wird diese, oft unbewusste, Manipulation, wenn der Aggressor dem anderen die Verantwortung für die eigenen destruktiven Gefühle gibt: „Jetzt bin ich wegen deinem Verhalten schon wieder ausgerastet.“

Doppelte Botschaften sind in Beziehungen eine Falle, um den Partner zu verunsichern. Der Manipulator sagt zum Beispiel mit sarkastischem Unterton: „Und, fühlst du dich gut?“ Wenn der Betroffene jetzt fragt: „Warum bist du sauer“, antwortet der Manipulierende: „Ich habe doch nur gefragt, ob du dich gut fühlst.“ Ziel ist es, im Partner ein mulmiges Gefühl zu erzeugen, und ihn damit zu beschäftigen, was den Manipulierenden denn so ärgert. Geht der Manipulierte jetzt auf den Partner zu und fragt, was los ist, kommt die Antwort: „Nichts, ist nicht wichtig…“ Geht das Opfer auf das Spielchen nicht ein, suggeriert der Manipulierende: „Ich bin dir gleichgültig.“

Eltern setzen dieses Mittel gerne ein, um in den Kindern Angst, Unsicherheit und Selbstzweifel auszulösen, in Beziehungen erfüllt es den gleichen Zweck. Ein starkes Selbstvertrauen und Reflexion sind nötig, damit sich dieses Machtspiel nicht als System etabliert, denn dann wird der Manipulator es immer wieder einsetzen, weil er gelernt hat, dass der andere funktioniert.

Missbrauch des sozialen Verhaltens

Warum lassen wir uns manipulieren? Sympathien für den Manipulierer spielen hinein, das Bedürfnis nach Anerkennung, die Unübersichtlichkeit einer immer komplexer werdenden Gesellschaft und der Versuch, die Schwemme an Reizen auf einfache Erklärungen zu reduzieren.

Manipulation spielt mit unserem sozialen Verhalten, dem Geben und Nehmen. Wir helfen uns gegenseitig, das ist auch gut so. Es lässt sich aber ausnutzen, indem der Manipulierende uns einen „Gefallen“ tut und wir uns ihm „verpflichtet“ fühlen. Dann verlangt er eine Gegenleistung oder hält uns in der Schwebe, ihm etwas schuldig zu sein.

Den „Fuß in der Tür“ bewährt sich ebenfalls als Manipulationstechnik, zum Beispiel, wenn wir einen Job nicht übernehmen wollen, und unser Vorgesetzter uns bittet, die Sache „doch erst einmal anzusehen“. Dies knüpft daran an, dass es schwer fällt, nein zu sagen, wenn wir einmal ja sagten.

Manipulation funktioniert auch über Wiederholung. Ständiges Wiederholen einer Aussage sagt nichts über ihre Richtigkeit, sie prägt sich uns aber ein. Bekanntes wird vertraut, und wir stehen ihm positiver gegenüber als dem Unbekannten.

Wer uns manipuliert, spricht meist erst unsere Gefühle an, bevor er sein Anliegen vorbringt, um so unsere Kritikfähigkeit auszuschalten.

Der Manipulierer setzt die Betroffenen unter Zeitdruck und versorgt sie zudem nur mit begrenzten Informationen. Außerdem schmeichelt er dem Opfer. Wir stehen unter Druck, fühlen uns zugleich anerkannt und versäumen es, nach weiteren Informationen zu suchen.

Bluffen und Fragetechniken, die aus uns heraus locken, was wir nicht erzählen wollen, sind weitere Mittel, um zu manipulieren.

Positiv denken?

„Think positive“ lautet der Leitsatz der liberalen Idee, nach der „jeder seines Glückes Schmied“ sei. Unter denjenigen Psychologen, die als Stichwortgeber für das Funktionieren in der kapitalistischen Verwertbarkeit tätig sind, gilt das „positive Denken“ als Mantra, um in jeder Hinsicht erfolgreich zu sein, und wer keinen Erfolg hat, der denkt nicht positiv genug.

Empirische psychologische Studien zeigen indessen, dass ein ausschließlich „positives Denken“ gefährlich ist. Im besten Fall führt es dazu, Hindernisse, die bei jedem Plan auftreten, zu ignorieren, in ernsteren Situationen treibt es Menschen, die psychische und soziale Probleme haben, in die Isolation, weil sie meinen, das ihre berechtigten schlechten Gefühle der Grund für ihr Befinden ist.

Einem Menschen, der an Depressionen leidet ,zu suggerieren „du denkst nicht positiv genug“ ist, wie ihm in die Magengrube zu schlagen.

„Positives Denken“ ist eine esoterische Ideologie, ob mit Hilfe vermeintlich übersinnlicher Wesen,psychologischer Banalitäten oder der Suggestion, dass Wünsche wahr werden, wenn man nur „positiv denkt“, und sich, wie meist in der Esoterik, den Menschen das eigene Denken verbietet.

Das optimistische Denken wird zur Diktatur, die Betroffenen unterwerfen sich einer Fiktion, die sie nicht erreichen können. Das Gewinnen-Müssen, Reich sein müssen oder Gut sein-müssen ist ein Zwangssystem, das die Opfer in die Verzweiflung treibt, nichts wert zu sein.

Allen ihren Gurus ist gemeinsam, dass der „Weg zum Erfolg“ jede Kritik ausschließt. Wer daran denkt, was passiert, wenn ein Projekt scheitert, der ist aus dem Spiel. Der Kern der wissenschaftlichen Redlichkeit, nämlich zu zweifeln, ist verboten.

Zur Konditionierung des „positiven Denkens“ gehört, die alte Persönlichkeit auszulöschen und eine neue Identität an deren Stelle zu setzen. Ein Protagonist dieser Ideologie, Norman Vincent Peale sagt: „Strengen wir uns an, bis wir wirklich erfasst haben, dass es uns möglich ist, durch unsere Geisteshaltung unsere Zukunft positiv zu beeinflussen und zu gestalten. Schaffen wir in unserer Vorstellungskraft ein erfolgreiches Bild unserer Persönlichkeit, halten wir daran fest, bis es Wirklichkeit wird.”

Ein anderer Propagandist des „positiven Denkens“, Erhard F. Freitag, spricht die Gehirnwäsche sogar offen aus: „Beginnen Sie sofort damit, ihre Gedanken einer gewissen Kontrolle zu unterwerfen. Verbannen Sie jede negative Überlegung und jeden Zweifel.“

Das leitet über zu L. Ron Hubbard, dem Gründer von Scientology, der sagte: „Alles Glück, das du findest, liegt in dir.“

Den Anhängern des positiven Denkens werden ihre Identitäten und Erfahrungen genommen, ihre Lebensgeschichte und ihre Art zu denken – am Ende verlieren sie ihre Persönlichkeit.

Politische Gehirnwäsche

Das englische Wort “Brainwashing” stammt aus dem chinesischen und wurde in den USA im Koreakrieg eingeführt.

Bekannt wurden in den 1930er Jahren die Schauprozesse während der Stalinschen Säuberungen, in denen sich die Opfer des Terrors selbst der schlimmsten Verbrechen bezichtigten. Mao Zedong ließ so genannte Umerziehungsprogramme durchführen, die die Chinesen Gehirnwäsche nennen, so mussten zwischen 1966 und 1976 zehntausende Lehrkräfte und Studierende aufs Land ziehen, um bäuerliche Arbeit zu verrichten.

Der Psychologe Kurt Lewin untersuchte die Anhänger des Nationalsozialismus in Deutschland und versuchte, zu verstehen, wie sich der Nationalsozialismus etablieren konnte, und wie die Gehirn gewaschenen Deutschen sich ent-indoktrinieren ließen. Er entwickelte ein Modell der Re-Education, um den Deutschen wieder Humanismus und Menschenrechte beizubringen.

Was passiert bei einer Gehirnwäsche?

Der Psychiater Dr. Ivo Planava, geb. 1934 in Brünn, analysierte in der tschechischen Zeitung „Listy“ 1969, was bei einer Gehirnwäsche geschieht, welche Menschen besonders gefährdet sind, und wie sich Menschen dagegen wehren können. Er fasste zusammen:

Um den Glauben zu verlieren, dass eigenes Handeln einen Sinn hat, gibt es zwei Wege: Zum einen einen plötzlichen seelischen Zusammenbruch. Der wirkt aber selten nachhaltig, weil Menschen sich der Bedrohung bewusst sind und Widerstand leisten.

Zum anderen die langsame Selbstaufgabe, ein Prozess der allmählichen Veränderung, insbesondere, wenn Menschen in ähnlicher Situation das Umfeld ausmachen. Die so isolierten Individuen sind nicht mehr in der Lage, eigenständig Entscheidungen zu treffen, die über das „Von der Hand in den Mund leben“ hinaus gehen. Solche Menschen sind leicht manipulierbar.

Die bürgerliche Freiheit bestünde zum einen darin, zu wählen, zweitens aber in der Fähigkeit, wählen zu können. Die Freiheit zu wählen, ist eine objektiv durch die Politik gegebene; die Fähigkeit, wählen zu können setzt hingegen voraus, Situationen zu beurteilen und danach zu handeln.

Moderne Diktaturen wüssten, laut Planava, sehr genau, dass sie nicht nur „mit Bajonetten“ regieren können. Solange die Bürger beurteilen können, leisten sie Widerstand. Autoritäre Systeme kontrollierten deshalb die Freiheit der Gedanken. Dazu müssten die Bürger ahnen, dass der Staat über eine Organisation, die Geheimpolizei verfügt, gegen die man nicht legal vorgehen kann. Die Bürger fühlten deshalb eine unbestimmte Furcht, egal ob sie ein reines oder schlechtes Gewissen hätten.

Politische Programmierung beginnen zum Beispiel mit einer überraschenden Schockaktion: Dem Opfer wird suggeriert, es werde nicht mehr lange leben; seine Familie sei in Gefahr, und die Betroffenen werden zugleich isoliert.

In der zweiten Stufe wird dem Opfer eine ominöse Schuld eingeredet, bis es denkt, irgend etwas falsch gemacht zu haben.

Dann präsentieren die Schergen des Regimes Informationen, die die verzerrte Wahrnehmung stützen: Verdrehte Aussagen der Betroffenen, gefälschte Dokumente oder erfundene Denunziation von Familie und Freunden.

Fühlt sich das Individuum jetzt von allen allein gelassen, öffnet es sich für Beeinflussungen. Nun beginnt das Zuckerbrot: „Wenn Sie kooperieren, dann können Sie vielleicht frei kommen.“ So wird an die Hoffnung und das unbewusste Schuldgefühl des Opfers angeknüpft. Langsam bauen die Manipulierer Paranoia und Selbstanklage des Opfers auf. Sie appellieren an die „Vernunft“ und bieten die „Anpassung an die Realität“ als Ausweg an.

Suggerierte Hoffnungslosigkeit, mit der alten Identität zu leben, geht also einher mit Versprechen, aus der Situation zu kommen, wenn sich die Betroffenen „anpassen“. Absolute Hoffnungslosigkeit ist für Gehirnwäsche hingegen kontraproduktiv. Wer nichts zu verlieren hat, leistet eher Widerstand leisten als jemand, dem nebulös Hoffnungen gemacht werden.

Um Urteile zu fällen, braucht ein Mensch differenzierte Informationen, und die zwischenmenschliche Kommunikation integriert ihn in in in Gruppe und Gesellschaft. Die „Umerziehung“ verhindert deshalb sämtliche Kontakte zu Vertrauten und den Zugang zu alternativer Information; die Gehirnwäsche der Massen zersetzt hingegen die Kommunikationsstruktur.

Totalitäre Regime kontrollieren deshalb die Massenmedien so lange mit unauffälliger Zensur, bis diese überflüssig wird, weil Systemtreue die monopolisierten Medien beherrschen. Außerdem wird die historische Erfahrung gleichgeschaltet, und auf die Erzählung des Regimes reduziert.

Das Regime stört und zerstört Familien, Freundschaften und soziale Zusammenschlüsse, Vereine und Gewerkschaften. Bevorzugt suchen sich die Handlanger der Mächtigen am Arbeitsplatz Menschen, die in einer schwierigen Situation stecken, keinen guten Ruf, Alkohol- oder sonstige Probleme haben, unterfordert oder unterbezahlt sind.

Ihnen wird suggeriert, dass sie aufsteigen, wenn sie Informationen über andere Mitarbeiter weitergeben. Nicht-konforme Gruppen lassen sich zersetzen, indem man Mitglieder kündigt, versetzt, oder die Untauglichsten befördert. Je weniger Informationen die Menschen erhalten, umso unsicherer werden sie. Jetzt bietet das Regime eine falsche Sicherheit: „Wenn du uns anerkennst, brauchst du nichts zu fürchten.“

Erzwungene Persönlichkeitsveränderung

Sekten und Psychokulte haben nicht die Gewaltmittel politischer Diktaturen. Sie knüpfen hingegen an die Bedürfnisse labiler Menschen an, die mit ihrer Lebenssituation unzufrieden sind und versprechen ihnen Heilung, wenn die Betroffenen sich „wandeln“.

Menschen, die sich in den Fängen solcher Sekten befinden, zeigen typisches Verhalten:

1) Sie richten ihr Leben absolut und nach anderen Grundsätzen aus als zuvor.

2) Sie behandeln ihre Umwelt als feindlich.

3) Sie unterwerfen ihre eigenen Urteile vollkommen einer anderen Autorität.

4) Sie umgeben sich nur noch mit Gesinnungsgenossen (Partei, Ashram etc.)

5) Sie binden sich extrem an einen Führer und vertreten unkritisch dessen Weltsicht.

6) Sie wollen andere mit diesem absoluten Glauben ebenfalls „verwandeln“.

Die drei Schritte der „Verwandlung“ sind:

1) Faszination an der Lehre des Gurus

2) Zerstörung der persönlichen Sicherheit und Bruch mit dem sozialen Umfeld

3) Der Aufbau einer neuen Identität

Gehirnwäsche erkennen und sich schützen

Wer ist besonders gefährdet, einer Gehirnwäsche zum Opfer zu fallen – ob durch Sekten, Psychokulte, esoterische „Heiler“, „Persönichkeitstrainer“, kalt kalkulierende Firmenchefs, Werbeprofis oder politische Demagogen?

Das sind erstens Menschen, die unter schweren Krankheiten leiden, die weder sie noch seriöse Ärzte verstehen; zweitens diejenigen, die unter dem Verlust eines Menschen leiden, sei es nach einer Scheidung, Tod oder Umzug; drittens junge Erwachsene, die frisch aus dem Elternhaus kommen und die Welt draußen noch nicht kennen – hier fischen vor allem religiöse und politische Sekten.

Psychokulte sind Meister darin, Traumatisierungen und tragische Lebensumstände zu erkennen und sie den Betroffenen mit ihrem Glaubenssystem zu erklären, um dann auf diesem Erzählmuster eine sklavische neue Identität aufzubauen: Zum Beispiel suggerieren sie einer Frau, die als Kind von ihrem Vater geschlagen wurde, dass sie in einem früheren Leben eine Frau gewesen sei, die vergewaltigt wurde, und sie jetzt diese Wiedergeburten durcharbeiten müsse.

Menschen, die in Krisen und Veränderungen stecken, fühlen sich meist einsam; die „Gehirnwäscher“ verstärken diese Einsamkeit, in dem sie die Opfer weiter isolieren und nur noch die Psychogruppe, esoterische Sekte etc. als Sozialkontakt erlauben.

In gewalttätigen Beziehungen unterbindet der Täter den Kontakt des Opfers zu Familie und Freunden. Im Gefängnis isolieren die Wachen die Gefangenen voneinander.

Für jede Gehirnwäsche gilt: Die Täter suchen sich als Opfer vor allem Menschen, die schwach und verletzlich sind.

Dazu zählen:

Menschen, die ihre Arbeit verloren haben und um ihre Zukunft fürchten; frisch Geschiedene, die keinen Neuanfang wagen; Menschen, die durch psychische Besonderheiten generell zu offen für Reize sind wie Bipolare oder Hochsensible ; Menschen, die aufgrund biografischer Prägung dazu neignen, sich unterzuordnen; Menschen, die aus einem überbehüteten Elternhaus kommen und auf der Suche nach einer Ersatzfamilie sind; Menschen, die aus kaputten Familien kommen und sich nach einer heilen Welt sehnen; Drogenkranke und Alkoholiker, die einen Ausweg aus der Sucht suchen; Menschen, die besonders naiv sind und kaum Zugang zu Information bekommen; vereinsamte Menschen.

Der Täter muss in jedem Fall ein Opfer finden, dem gegenüber er eine überlegene Position einnehmen kann. Er beginnt zum Beispiel damit, das Opfer anzulügen, beschämt es und schüchtert es ein. Er verdreht Aussagen der Betroffenen und gibt dem Opfer die Schuld, wenn es sich immer schlechter fühlt.

Er setzt einen Rahmen wie zum Beispiel ein „Seminar“ seines Psychokults, in dem Entwürdigungen angeblich zum Lerntraining gehören: Beschimpfungen und Belästigungen gehören ebenso dazu wie das Bloßstellen der Betroffenen. Diese werden dabei zur Passivität gezwungen.

Zugleich bieten die Täter dem Opfer eine vermeintlich bessere Alternative zu dessen altem Umfeld: Siebringen es in Kontakt mit Menschen, bei denen die Gehirnwäsche bereits vollendet ist; die Betroffenen geraten so in einen Gruppenzwang und streben nach einer Position in der Gruppe, die sie aber nur erreichen, wenn sie die Suggestionen der Gehirnwäsche erfüllen.

Die Suggestionen werden ständig wiederholt, gesprochen, gesungen oder „nachgebetet“, bis sich Schlüsselwörter unbewusst einprägen, oft im Rhythmus des Herzschlages und mit passender Musik.

Die Betroffenen bekommen keine Zeit, das Geschehen zu reflektieren, zum Beispiel müssen sie ununterbrochen an „Seminaren“ teilnehmen, Gruppenarbeit leisten oder Einzelgespräche mit „Gehirngewaschenen“ führen.

Dem Opfer wird permanent ein „Wir gegen sie“ präsentiert, und Kritik aus der Außenwelt als Verschwörung dunkler Mächte umgedeutet – jede „Erklärung“ läuft darauf hinaus, dass der Guru Recht hat und die Kritiker Unrecht.

Ist die Gehirnwäsche abgeschlossen, lässt sich das Opfer neu programmieren.

Jetzt setzen die gleichen Methoden der Konditionierung ein, um die Betroffenen neu aufzubauen: Wenn die Betroffenen handeln, wie die Täter es wünschen, werden sie belohnt, wenn sie Reste von eigenem Denken zeigen, verknüpfen die Täter diese mit negativen Erfahrungen, Demütigungen und Entmündigung.

Was lässt sich gegen Gehirnwäsche tun? In den postmodernen Demokratien sind wir Gehirnwäsche nicht wie bei George Orwell von einem politischen Regime ausgesetzt, sondern einer Vielzahl von Werbestrategien, konkurrierenden Psychokulten, „Motivationsgurus“, „alternativen Erklärungen“ etc.

Zuerst einmal müssen wir uns schmerzhaft bewusst werden, dass niemand gegen Gehirnwäsche immun ist. Sie knüpft an menschlichen Bedürfnissen wie sozialer Gemeinschaft und Anerkennung ebenso an wie an Ängsten und Hoffnungen, die jeder Mensch hat, egal wie psychisch stabil wir sind.

Wenn wir in Manipulationstechniken geschult sind, können wir darauf achten, ob jemand sie einsetzt. Befinden wir uns für Außenstehende offensichtlich in einer Krise, zum Beispiel, wenn wir mit gesenktem Kopf allein im Park spazieren? Spricht uns dann ein Fremder an und verspricht, uns aufzubauen, sollten wir skeptisch werden.

Wir könnten zum Beispiel fragen: „Wollen sie mich jetzt beeinflussen oder ist das ernst gemeint?“ Natürlich wird er verneinen, uns zu manipulieren, dann fragen wir weiter: „Warum sprechen Sie gerade mich an?“

Belässt er es bei freundlichen Worten, oder fragt er nach unserer Telefonnummer? Bleibt er uns auf den Fersen, obwohl wir ihm zeigen, dass wir allein bleiben wollen? Empfiehlt er uns eine Gruppe, die eine Lösung für unser Problem hat? Hat er für unsere Sorgen sofort die passende Antwort parat? Das sind alles Hinweise, dass etwas nicht stimmt.

Wir können die Manipulation auch von Anfang an ins Leere laufen lassen, indem wir die Motivation dahinter ansprechen.

Was tun wir aber, wenn Freunde und Verwandte einer Gehirnwäsche ausgesetzt sind? Wir sollten professionelle Hilfe aufsuchen, also zum Beispiel Sektenbeauftragte oder kritische Psychologen, die mit Sektenopfern arbeiten.

Wir sollten Lehrer, Kollegen und Vertraute des Opfers informieren, über die Täter recherchieren, und bei der Polizei fragen, ob eine Anzeige möglich ist, in kritischen Foren um Rat suchen.

Wir sollten den Betroffenen vor allem unsere Zuneigung zeigen und ihnen klar machen, dass sie uns vertrauen können. Wenn unser Freund, Partnerin oder Kind psychische Probleme hat, an die die Täter anknüpfen, können wir seriöse Therapeuten einbeziehen, die dem Opfer eine reale Perspektive bieten. (Dr. Utz Anhalt)

Autoren- und Quelleninformationen

Dieser Text entspricht den Vorgaben der ärztlichen Fachliteratur, medizinischen Leitlinien sowie aktuellen Studien und wurde von Medizinern und Medizinerinnen geprüft.

• Bodo Rollka; Friederike Schultz: Kommunikationsinstrument Menschenbild Zur Verwendung von Menschenbildern in gesellschaftlichen Diskursen, Springer, 2011
• Karsten Altenhain; Renhold Görling; Johannes Kruse: Die Wiederkehr der Folter?: Interdisziplinäre Studien über eine extreme Form der Gewalt, ihre mediale Darstellung und ihre Ächtung, V&R Unipress, 2013
• Margaret Thaler Singer; Janja Lalich: Sekten: Wie Menschen ihre Freiheit verlieren und wieder gewinnen können, Carl-Auer-Systeme Verlag, 1997
• Stanley Milgram: Das Milgram-Experiment: Zur Gehorsamsbereitschaft gegenüber Autorität, Rowohlt Taschenbuch, 1982
• David M. Buss: "Selection, Evocation, and Manipulation", in: Journal of Personality and Social Psychology, Volume 53 Issue 6, 1987, Texas - College of Liberal Arts
• Thea Bauriedl: Auch ohne Couch: Psychoanalyse als Beziehungstheorie und ihre Anwendungen, Klett Verlag, 1999
• Wolfgang van den Daele: Biopolitik, Springer, 2012
• James T. Richardson: Regulating Religion, Springer, 2004

Wichtiger Hinweis: Dieser Artikel enthält nur allgemeine Hinweise und darf nicht zur Selbstdiagnose oder -behandlung verwendet werden. Er kann einen Arztbesuch nicht ersetzen.

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Manipulationstechniken erkennen, einsetzen und abwehren

von Ramona Kohlen

Manipulation leitet sich von den lateinischen Wörtern „manus“ und „plere“ ab und bedeutet so viel wie „Handhabung“. In der Medizin wird dieser Begriff beispielsweise auch in diesem übertragenen Sinn verwendet. Dort steht Manipulation für “mit der Hand durchgeführt“. Auch in anderen Wissenschaften ist Manipulation häufig eine nötige und Ziel bringende Maßnahme, wie zum Beispiel die Manipulation von Vergleichsgruppen in Studien. Im Alltag hingegen sieht es anders aus: Hier ist mit Manipulation die Beeinflussung von anderen zugunsten des eigenen Vorteils gemeint und damit in den meisten Fällen negativ behaftet. Für diese gezielte Einflussnahme auf andere werden Manipulationstechniken verwendet.

Wir zeigen, wie Sie Manipulationstechniken erkennen, einsetzen und abwehren. Prof. Dr. Gudrun Glowalla, Studiengangsleiterin  Psychologie (B.Sc.) im Fernstudium , erklärt zudem, worauf Sie speziell bei Verkaufsgesprächen achten sollten.

Was ist der Unterschied zwischen Beeinflussen und Manipulieren?

Beeinflussung und Manipulation sind im Grunde sehr ähnlich. Nehmen wir als Beispiel einen sonnigen Tag, an dem Sie mit Ihrer Mutter spazieren gehen. Sie kommen an einer Eisdiele vorbei, die Sie bereits kennen. Sie sagen „Das Erdbeereis hier ist das Beste, das ich je gegessen habe!“. Eigentlich wollte Ihre Mutter eine Kugel Schokolade, jedoch ist die Chance sehr hoch, dass sie nach Ihrer Aussage Erdbeere wählt. Durch Ihre Empfehlung haben Sie das Handeln Ihrer Mutter beeinflusst. Dabei haben Sie ohne Hintergedanken gehandelt und ziehen keinen persönlichen Vorteil.

Anders sieht es jedoch aus, wenn das Erdbeereis in Wahrheit ziemlich schlecht ist und dringend verkauft werden muss. Der Eisverkäufer gibt Ihnen eine Kugel gratis, wenn Sie andere davon überzeugen, Erdbeere zu kaufen. Empfehlen Sie in diesem Beispiel Ihrer Mutter die Sorte, sprechen wir von Manipulation, da Sie zu Ihrem Vorteil entweder nicht die Wahrheit sagen oder Dinge verschweigen.

Manipulationstechniken erkennen

Stellen Sie sich vor: Sie sind mit Ihrer Familie essen. Die Servicekraft ist freundlich und aufmerksam, Sie bestellen die Rechnung und haben vor, drei Euro Trinkgeld zu geben. Die Servicekraft unterhält sich mit Ihnen und sagt „Weil Sie so nett sind, spendiere ich Ihnen noch einen ganz besonderen Absacker.“ Sie fühlen sich geschmeichelt und wertgeschätzt, immerhin bekommen Sie etwas geschenkt, weil Sie so freundlich sind.

Bleiben Sie bei Ihrem Vorhaben, drei Euro Trinkgeld zu geben? Wahrscheinlich nicht. Sie möchten die Wertschätzung erwidern und die Chance ist groß, dass Sie das Trinkgeld erhöhen. Diese Manipulationstechnik nennt man Reziprozität. Ein Geschenk oder Kompliment soll Sie dazu animieren, diese Geste zu erwidern.

Jetzt, wo Sie diese Technik kennen, fragen Sie sich vielleicht, was Sie tun können, um diese abzuwehren. Eigentlich ist es ganz einfach: Nehmen Sie ein Geschenk oder eine Geste – wie in unserem Beispiel ein Absacker – einfach an. Bedanken Sie sich und versuchen Sie sich nicht zu einer Mehrausgabe hinreißen zu lassen. Vielleicht plagt Sie zunächst ein schlechtes Gewissen, jedoch ist genau dies bei dieser Manipulationstechnik beabsichtigt und darüber müssen Sie sich klar werden.

Weitere Beispielhafte Manipulationstechniken

• Manipulation durch Wiederholungen

Wiederholungen sind nicht nur gut, um beim Lernen Sachverhalte zu verinnerlichen. Je öfter wir etwas hören, sehen oder lesen, umso selbstverständlicher wird es. Aus diesem Grund werden in Werbeblöcken z. B. im Fernsehen oder Radio auch immer wieder dieselben Spots gezeigt und uns so suggeriert, dass wir dieses oder jenes Produkt unbedingt brauchen, weil es gute Qualität hat oder unser Ansehen steigert. Denn wenn im TV stetig wiederholt wird, dass ein Produkt gut ist, muss es schließlich auch so sein, oder?

• Manipulation durch Knappheit

Wenn ein Produkt, was wir attraktiv finden, nur noch schwer zu kriegen ist, dann steigert das unser Bedürfnis, es haben zu wollen. Ein gutes Beispiel hierfür sind Verkaufssendungen im Fernsehen: Wir sehen einen Countdown, der sich gnadenlos der Null nähert und die Person im TV erschlägt uns mit Argumenten, warum wir jetzt unbedingt zugreifen müssen. Wir wissen, wenn der Timer abläuft, ist das vermeintliche Spitzenangebot beendet. Vielleicht brauchen wir das Produkt eigentlich gar nicht, aber bei diesem Preis sollten wir vielleicht doch zugreifen, sonst ärgern wir uns, wenn es teurer wird. Wenn Sie in solch einer Situation zuschlagen mit der Befürchtung, das Angebot zu verpassen, wurden Sie wahrscheinlich manipuliert.

• Manipulation durch soziale Bewährtheit

Jeder, der schon einmal etwas im Internet gekauft hat, kennt es: Wir interessieren uns für ein Produkt und schon bekommen wir auf der Webseite diverse Vorschläge, was andere Kund:innen gemeinsam mit unserem Produkt gekauft haben und werden so zu einem weiteren Kauf verleitet. Diese Manipulation zielt auf einen ganz bestimmten Wunsch ab: Etwas ganz Menschliches ist das Bestreben nach Integration in die Gesellschaft und nicht selten entsteht dadurch ein Herdenverhalten. Was viele andere tun, kann für mich nicht schlecht sein. Wenn alle hier lang gehen, sollte ich das auch tun. Und wenn viele andere mein Wunschprodukt zusammen mit etwas anderem gekauft haben, vielleicht sollte ich das auch tun?

Fake News sind Manipulation

Im Interview gibt Frau Prof. Dr. Gudrun Glowalla weitere Einblicke in das Thema Manipulation und erklärt, wie man sich vor Manipulationstechniken schützen kann.

Frau Prof. Dr. Glowalla, Hand auf Herz, haben Sie schon mal eine andere Person manipuliert?

Bestimmt habe ich das schon versucht und auch ab und an erfolgreich geschafft. Hätte ich behauptet, dass ich noch nie jemanden manipuliert hätte, wäre das eine typische Antwort, die auf soziale Erwünschtheit hinweist. Wenn wir Menschen zu ihrem Verhalten befragen, dann können wir immer wieder beobachten, dass sie sozial erwünschte Verhaltensweisen nennen. Wenn jemand beispielsweise in einem Fragebogen ankreuzt: „Ich lüge nie“, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass genau das eine Lüge ist.

Zurück zum Manipulieren: wenn ich andere Menschen dazu bringen möchte, etwas zu tun oder zu lassen, dann nehmen ich Einfluss oder versuche es zumindest. Das machen wir dauernd. Zur Manipulation wird es, wenn wir unter Vorspielen falscher Tatsachen andere zu unserem Vorteil zu bestimmten Verhalten bewegen wollen. Sagt mir eine Verkäuferin beispielsweise, dass mir ein teure Hose besonders gut steht, obwohl sie das gar nicht so sieht, sondern die Hose unbedingt verkaufen will, um ihre Verkaufszahlen zu steigern, dann ist das ein klarer Manipulationsversuch.

Wann sollten wir in einem (Verkaufs-)Gespräch stutzig werden und darüber nachdenken, ob wir gerade manipuliert werden?

Ich sollte immer dann stutzig werden, wenn der Verkäufer oder die Verkäuferin mir zu sehr nach dem Mund redet. Jemand der mir in allem Recht gibt, ist schon mal verdächtig. Da hilft ein einfacher Test: Sagen Sie einfach mal, das genaue Gegenteil von dem was Sie meinen und was Sie bisher gesagt haben. Wie ist die Reaktion, wieder Zustimmung?

Auch sollte man vorsichtig sein, wenn die Verkäuferin oder der Verkäufer einem zu schnell zu sehr sympathisch wird. Menschen, die uns sympathisch sind, kaufen wir lieber etwas ab. Sympathie können wir befördern, indem wir unserem Gegenüber möglichst ähnlich erscheinen. Erwähne ich beispielsweise, wie gerne ich schwimme gehe, dann geht mein Gegenüber auch gerne schwimmen. Schwärme ich von meinem letzten Italienurlaub, macht mein Gegenüber auch sehr gerne Urlaub in Italien. Das funktioniert nach dem Prinzip: wer mir ähnlich ist, ist mir auch sympathisch. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich finde es wunderbar, wenn mir Menschen sympathisch sind, das ist immer besser als unsympathische Zeitgenossen. Wenn ich aber den Eindruck gewinne, dass hier künstlich Sympathie erzeugt werden soll, dann ist Vorsicht geboten.

Auf welche Weise werden wir im Alltag manipuliert?

Über diese Frage könnte man ein dickes Buch schreiben. Manipulation gibt es in allen Lebenslagen. Besonders häufig haben wir das natürlich im Bereich des Konsumverhaltens: hier werden wir ständig manipuliert, indem Produkte mit schönen Bildern und attraktiven Menschen verknüpft werden und uns so suggeriert werden soll, dass wir mit dem Produkt auch ein bisschen von dem Life Style abkriegen.

In den letzten Jahren hat die Manipulation in den Sozialen Medien enorm zugenommen. Hier geht es nicht nur um Konsumverhalten, sondern auch um politische Einflussnahme. Fake News sind Manipulation. Es werden Lügen verbreitet, um Menschen zu beeinflussen. Leider ist es auch in Demokratien auf höchster politischer Ebene kein Tabubruch mehr, wenn systematisch gelogen wird, Trump ist hier leider kein Einzelfall. Hier sind wir alle gefordert, uns aktiv gegen diese Manipulationsversuche zu wehren.

Und wie können wir uns davor schützen?

Zunächst müssen wir uns damit auseinandersetzen, wie Manipulation funktioniert. Manipulation funktioniert häufig so, dass bewährte soziale Prinzipien ausgenutzt werden, um uns zu einem Verhalten zu bewegen. Nehmen wir das Prinzip der Reziprozität. Wir bekommen ein kleines Geschenk, das wir vielleicht gar nicht wollen (z.B. einen Kugelschreiber), um damit bewegt zu werden, an einer Befragung teilzunehmen, was wir auch nicht wollen. Schauen wir auf das Prinzip der sozialen Bewährtheit: alle essen gerne diese Sorte Vanilleeis, dann muss es doch gut schmecken und ich sollte es kaufen.

Fragen Sie sich, ob da gerade jemand an das Einhalten solcher sozialen Prinzipien appelliert und ob das in dieser Situation wirklich angemessen ist, dem Prinzip zu folgen.

Um sich vor Einflussnahme in sozialen Medien zu schützen, sollte man sehr genau prüfen, aus welcher Quelle die Information stammt. Werden Meinungen anderer diffamiert oder gar zu Hass und Ausgrenzung aufgerufen, dann ist auch das ein Manipulationsversuch.

Sie sind Studiengansleitung Psychologie (B.Sc.) im Fernstudium, welche spannenden Themen werden dort – neben dem Bereich der Manipulation – noch vermittelt?

Manipulation ist ein kleines, aber spannendes Thema, das in der Sozialpsychologie und in verschiedenen Anwendungsbereichen betrachtet wird. Die Psychologie hat nur spannende Themen  😉 , denn die Psychologie beschäftigt sich mit dem Denken, Handeln und Fühlen der Menschen. Die meisten Menschen finden genau das spannend.

In der Psychologie befassen wir uns mit vielfältigen Themen: wie betrachten die Persönlichkeit, wir untersuchen, wie Menschen Problem lösen, wie das Gedächtnis funktioniert oder wie wir lernen. Wir befassen uns mit dem Menschen im Arbeitskontext: welche Führungsstile haben welche Auswirkungen auf die Mitarbeiter, wie arbeiten Teams effizient, wie erhalten wir langfristig die Gesundheit unserer Mitarbeiter? Aber auch psychischen Störungen und ihre Behandlungen sind Themenfelder der Psychologie: Welche psychischen Störungen gibt es? Wie können wir diese diagnostizieren und behandeln? Darüber hinaus bieten auch die anderen Felder der angewandten Psychologie spannende Fragen: Wie können wir lebenslanges Lernen unterstützen? Wie bewältigen Menschen die Herausforderungen der Digitalisierung? Wir wirken sich kulturelle Unterschiede auf unser Denken und Verhalten aus?  Sie sehen, es gibt viele spannende Fragen, die im Studium behandelt werden.

Vielleicht mag der ein oder andere jetzt denken, muss man in der Psychologie nicht auch Statistik machen, das ist doch nicht spannend. Auf den ersten Blick vielleicht nicht, aber Statistik ist ein notwendiges Handwerkszeug, um wissenschaftliche Erkenntnisse zu gewinnen. Um das menschliche Denken, Handeln und Fühlen zu untersuchen, haben wir eine Fülle von Forschungsmethoden, mit denen wir Untersuchungen gestalten und  Daten erheben. Um die gewonnenen Daten interpretieren zu können, brauchen wir statistische Verfahren. Grammatik mag man auch nicht spannend finden, aber um eine Sprache sprechen zu können, müssen wir auch das lernen.

Das Psychologiestudium hat viele spannende Facetten und eröffnet den Einstieg in interessante berufliche Möglichkeiten.

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• Psychologie, B.Sc. Fernstudium

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Die besten Tricks zum Manipulieren

Kluge Verkäufer legen es darauf an, dass ihr Angebot abgelehnt wird. So baten angebliche Mitarbeiter einer Versicherung Studenten auf dem Campus, zwei Stunden lang einen Fragebogen zum Thema Sicherheit im Haus auszufüllen. Die meisten lehnten ab. Nun ersuchten die Plagegeister ihre Opfer, doch wenigstens einen besonders wichtigen Teil des Bogens zu beantworten, was in einer Viertelstunde zu schaffen sei. Immerhin jeder Zweite willigte ein.

In Wirklichkeit waren die vermeintlichen Versicherungsfritzen Psychologen und wollten sowieso nur die viertelstündige Fassung beantwortet haben. Doch wenn sie in einem Vergleichstest direkt danach verlangten, machten nur halb so viele Studenten mit wie nach dem Vorspiel mit der abendfüllenden Version.

Der kalifornische Sozialpsychologe Robert Levine analysiert, warum diese „Tür-ins-Gesicht-Technik” der Manipulation funktioniert. Auch an vielen anderen Beispielen beschreibt er, wie Werber und Verkäufer, Hellseher und Sektenprediger menschliche Denkprinzipien und Normen ausnutzen. Für sein Buch recherchierte der Psychologie-Professor nicht nur in der Unibibliothek, sondern auch bei den Meistermanipulateuren der wirklichen Welt. Er besuchte eine Verkaufsparty für überteuerte Kerzen, heuerte als Autoverkäufer an und ließ sich in der Kunst schulen, Messer-Sets zum Preis einer Waschmaschine an die Frau zu bringen.

Für Kurzweil beim Lesen ist also gesorgt. Die wissenschaftlichen Einsichten fallen zwar des öfteren in die „ Hätte-ich-mir-auch-gedacht”-Kategorie – doch dafür kann der Autor nichts. Es sind eben immer dieselben Tricks, die am besten funktionieren. Aber es nützt wenig, sie zu kennen. In Experimenten fielen Versuchspersonen auf Techniken herein, vor denen man sie gerade noch gewarnt hatte. Erst solche Erfahrungen am eigenen Leib zeitigen eine gewisse Wirkung.

Auch Sekten arbeiten mit solchen Methoden. So brachte laut Levine der Prediger Jim Jones durch brutale Varianten der Standardtechniken Hunderte seiner Anhänger dazu, ihm 1978 im Urwald von Guyana in den Tod zu folgen.

Robert Levine DIE GROSSE VERFÜHRUNG Psychologie der Manipulation Piper, München 2003 381 S., € 22,90 ISBN 3–492–04539– 1

Jochen Paulus, Diplom-Psychologe und freier Wissenschaftsjournalist

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• Wie kann die Wissenschaft helfen, die Herausforderungen unserer Zeit zu meistern?
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Fors|tung  〈f. 20; unz.〉  das Forsten

Wund|in|fek|ti|on  〈f. 20; Med.〉  Infektion einer Wunde

Experimentelle Designs und Manipulation

• First Online: 12 November 2018

Cite this chapter

• Thomas Koch 7 ,
• Christina Peter 8 &
• Philipp Müller 7  

Part of the book series: Studienbücher zur Kommunikations- und Medienwissenschaft ((STBKUM))

10k Accesses

Zusammenfassung

Im vorherigen Kapitel haben wir verschiedene Varianten von Experimenten kennengelernt und uns mit interner und externer Validität beschäftigt. In diesem Kapitel geht es um die konkrete Ausgestaltung unseres Experiments, also darum, wie wir unsere unabhängige Variable manipulieren und in welcher Form wir diese Manipulation den Versuchspersonen präsentieren.

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Authors and affiliations.

Johannes Gutenberg-Universität Mainz, Mainz, Deutschland

Thomas Koch & Philipp Müller

Ludwig-Maximilians-Universität München, München, Deutschland

Christina Peter

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Correspondence to Thomas Koch .

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© 2019 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature

About this chapter

Koch, T., Peter, C., Müller, P. (2019). Experimentelle Designs und Manipulation. In: Das Experiment in der Kommunikations- und Medienwissenschaft. Studienbücher zur Kommunikations- und Medienwissenschaft. Springer VS, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-19754-4_5

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DOI : https://doi.org/10.1007/978-3-658-19754-4_5

Published : 12 November 2018

Publisher Name : Springer VS, Wiesbaden

Print ISBN : 978-3-658-19753-7

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Lass das, ich hass' das: Die 15 häufigsten Manipulationstechniken erkennen

So erkennen und schützen Sie sich vor Manipulationstechniken

Die wesentlichste Voraussetzung — um sich vor Manipulationen zu schützen — ist sich selbst gut zu kennen, um ein etwaiges Bauchgefühl ohne Umwege deuten zu können. Manipulierbar sind wir vor allem dort, wo wir unsicher sind. Punkt! Na gut, ich schmücke es noch etwas aus, doch das ist der Kern: Wer in sich ruht, ist schwer zu manipulieren! Viele Manipulationstechniken basieren darauf, Zweifel zu säen, ein schlechtes Gewissen zu machen oder das Ego auf andere Weise zu überrumpeln.

Manipulation erkennen, Gegenstrategien wählen, abwehren. Schluss mit 11 Typen von Manipulationstechniken (inkl. Körpersprache).

Was ist Manipulation?

Woran sind manipulationsversuche zu erkennen.

• Das Prinzip der Gegenseitigkeit
• Exklusivität / Knappheit
• Die Beharrungsfalle
• Herdentrieb
• Freundschaftstrick
• Die Autoritätsfalle
• Wiederholung
• Emotionale Tricks
• Selektive Information
• Killerphrasen
• Die Angstfalle
• Weiterbildung
• Unterstützung
• Video: 15 Manipulationstechniken

Ergänzende Artikel

Manipulationstechniken.

Die Sprache ist dem Menschen gegeben, um seine Gedanken zu verbergen.

Charles Maurice de Talleyrand

Video ist im Schnitt!

Der Begriff Manipulation hat verschiedene, mal mehr und mal weniger angesehene Bedeutungen. An dieser Stelle geht es um die gezielte und verdeckte Einflussnahme, die auf eine Steuerung der Wahrnehmung, Entscheidungen und das Verhalten von Einzelnen und Gruppen zielt. Dabei kann mit guten oder auch schlechten Absichten ans Werk gegangen werden.

Gefahr erkannt … Gefahr gebannt? Der erste Schritt besteht deshalb darin, die gebräuchlichsten Manipulationstechniken kennenzulernen. Dann können Sie die geeigneten Gegenstrategien einsetzen.

Die wesentlichste Voraussetzung — um sich vor Manipulationen zu schützen — ist sich selbst gut zu kennen, um ein etwaiges Bauchgefühl ohne Umwege deuten zu können. Manipulierbar sind wir vor allem dort, wo wir unsicher sind. Punkt! Na gut, ich schmücke es noch etwas aus, doch das ist der Kern: Wer in sich ruht, ist schwer zu manipulieren! Viele Manipulationstechniken basieren darauf, Zweifel zu säen, ein schlechtes Gewissen zu machen oder das Ego auf andere Weise zu verunsichern.

Die 11 häufigsten Manipulationstechniken

Gehen wir zunächst auf die verschiedenen Manipulationstechniken im Einzelnen ein. Welche Manipulationstechniken gibt es?

Hier eine Auswahl:

1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozitätsregel)

Bei anderen Menschen ein schlechtes Gewissen mit kleinen Gefälligkeiten zu erzeugen, das ist eine beliebte Möglichkeit der Manipulation. Funktionierende Gesellschaften basieren auf Gegenseitigkeit, auf Austausch. Solange das Prinzip der Gegenseitigkeit zu einem weitgehenden ausgeglichenen Austausch führt, profitieren alle davon. So steckt der Reflex, auf ein Geschenk ebenfalls mit einem Geschenk zu antworten, tief in vielen Menschen verankert. Der Zusammenhang von Geben und Nehmen kann jedoch auch ausgenutzt werden. Beispielsweise, indem die Investition in eine leichte Gefälligkeit für einen anderen Menschen diesen dazu bringt, sich verpflichtet zu fühlen und den Gefallen zu erwidern. Häufig entspricht die Erwiderung nicht der unter anderen Umständen vorhandenen tatsächlichen Absicht.

Leider führt die Erfahrung, auf solche Weise überrumpelt worden zu sein, oft zu einem tiefen Widerwillen, zukünftig einen Gefallen von anderen Menschen anzunehmen. Wie auch bei allen anderen Manipulationsversuchen, wird das Zusammenleben nachhaltig gestört, wenn Menschen sich manipuliert fühlen. Schade, denn kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Solange diese Mechanismen nicht einseitig missbraucht werden, ist das Prinzip der Gegenseitigkeit für alle von Vorteil.

• Wird ein kleiner Gefallen eines Kollegen angenommen, gibt es daraufhin Hemmungen, die Bitte um einen unangebrachten Gefallen abzulehnen.
• Blümchenbettler, die erst eine verwelkte Blume verschenken und dann eine Spende einfordern, für die es einen ganzen Strauß frischer Frühlingsblumen geben würde.
• Eine harmlose Variante, die das Prinzip nutzt: Es gibt höhere Trinkgelder, wenn der Kellner zur Rechnung eine Süßigkeit legt.

2. Exklusivität / Knappheit

Solange der Vorrat reicht! Nicht nur die Zuschauer:innen der Teleshopping-Kanäle erliegen dem Reiz der Knappheit. Leicht entsteht der Eindruck, dass Angebote, die immer wieder fast ausverkauft sind, besonders erstrebenswert sein müssen. Sonst wären sie ja auch nicht so begehrt, oder? Tatsächlich ist der Engpass meist hausgemacht, um zu manipulieren und etwas attraktiver wirken zu lassen, als es ist. Auch hier hilft es, die eigenen Bedürfnisse zu ergründen, anstatt sich unter Druck setzen zu lassen. Lehnen Sie unangebrachte Aufforderungen ohne schlechtes Gewissen ab!

• Sondereditionen
• Ausverkauf, Sonderangebot, besondere Gelegenheit Auch der Verlust der Freiheit, eine Entscheidung treffen zu können, drängt in die Richtung, sich diese Option zu sichern, selbst, wenn das vorher keine Priorität hatte. Schnell zugreifen, bevor es zu spät ist.

3. Die Beharrungsfalle

Vom kleinen Finger zur ganzen Hand: Bei der „Fuß-in-der-Tür-Technik“ wird dazu verleitet, einen ersten Schritt in eine bestimmte Richtung zu tun. Das geschieht beispielsweise, indem wir um einen kleinen Gefallen gebeten werden. Dieser Gefallen dient als Türöffner. Menschen lassen sich anschließend viel leichter überreden. Mitunter genügt es schon jemanden zu bitten sich eine Aufgabe erst einmal kurz anzuschauen und erst anschließend danach zu fragen, ob die Aufgabe vollständig übernommen wird. Diese sogenannte Beharrungsfalle steigert deutlich die Wahrscheinlichkeit dann nicht abzulehnen. Menschen neigen zur Konsistenz.

Mit anderen Worten: Wer einmal einen Standpunkt (Commitment) eingenommen hat, ist eher bereit Aufforderungen nachzukommen, die mit diesem im Einklang stehen. „Wer A gesagt hat, muss auch B sagen“ oder „Was angefangen wurde, muss auch zu Ende gebracht werden. Das funktioniert zwar oft, ist allerdings Unfug. Achten Sie auf Ihr Bauchgefühl; wollen Sie das wirklich?

• Im Milgram-Experiment wurde dieses Prinzip auch genutzt, indem anfänglich harmlose Stromstöße zu verabreichen waren. Das wurde dann langsam gesteigert, sodass es erschwert empfunden wurde auszusteigen.
• Spendensammlungen, bei denen erst um eine Unterschrift und dann um eine Spende gebeten wird.
• Kollegen, die einen zuerst bitten, etwas zu lesen und dann zur Mithilfe auffordern.
• Verkaufsveranstaltungen bei Freunden

4. Herdentrieb

Mist: Milliarden Fliegen können nicht irren … Auch Menschen sind Herdentiere. Was viele andere tun und billigen, gilt als Beweis für die Richtigkeit. Wie wir von den Lemmingen wissen, ist das in der Praxis nicht immer empfehlenswert. So einfach ist das mit der Schwarmintelligenz nicht. Also Vorsicht vor gekauften Referenzen und Gruppendruck.

Umso sicherer Sie wissen, was Ihnen wichtig ist, desto schwerer sind Sie auf diesem Weg zu manipulieren.

• Haha! In seichten TV-Serien und Talkshows wird an strategischen Stellen Gelächter eingespielt, um die Zuschauer:innen ebenfalls zum Lachen zu bringen.
• Ein Unternehmen bezeichnet sein Produkt als das meistverkaufte. Na dann …
• Wollt ihr den totalen Krieg? Auf diese Frage in der Rede von Joseph Goebbels von 1943 hätte wohl kein geistig gesunder Mensch zustimmend geantwortet.

5. Freundschaftstrick

Angenehm, schön, Sie kennenzulernen. Es ist deutlich schwerer Menschen, die einem sympathisch sind, Wünsche abzuschlagen. Diesen Zusammenhang nutzt der Freundschaftstrick. Es wird zuerst eine angenehme Atmosphäre erzeugt, um eine Grundlage für eine Beeinflussung im Sinne des Manipulators zu schaffen. Geübte Beobachter erkennen das an allzu auffälligen Techniken zur Förderung des Rapports , wie dem Spiegeln von Körpersprache, Aussagen etc.

• Das Klischee des Gebrauchtwagenhändlers. In US-Serien redet er dem Kunden nach dem Mund, hat zufälligerweise die gleichen Hobbys etc.
• Übertriebenes Lob.
• Versuche, gute Zustände zu ankern.
• Übertriebenes Spiegeln von verbaler Sprache, Körpersprache und Meinungen.

6. Die Autoritätsfalle

Gestatten, Professor Dr. Dr. hc. Klingtgut . Beim Autoritäts- und Expertentrick soll ein überzeugendes Auftreten mit glaubhaft klingenden Argumenten, die allerdings nicht immer wahrheitsgemäß sind, Menschen beeinflussen. Besonders gut funktioniert das, wenn wir selbst im entsprechenden Bereich keinen Autoritätsanspruch haben.

Die Autorität kann auch geliehen sein. So mancher Manipulator versteckt sich hinter anderen vermeintlichen Autoritäten. Das hat den Zweck offenen geäußerten Zweifel zu unterbinden. Ein besonders eindrückliches Beispiel dafür ist das Elektroschock-Experiment von Stanley Milgram . In Versuchen waren mehr als 60 Prozent der von Autoritäten angeleiteten Teilnehmer bereit, vermeintlichen Versuchsteilnehmern Stromstöße zu verabreichen, die in der Realität tödlich gewesen wären. Und das, obwohl die vermeintlichen Versuchsteilnehmer nach jedem Stromstoß stöhnten, vor Schmerzen aufschrien und bettelten, der Versuch möge beendet werden. Nichts da; der Experte hat gesagt, …

Wissen ist Macht? Ja! Also im Zweifelsfall informieren! Und das gerade bei Widerstand. Wie weit ist es wohl mit dem Expertenstatus her, wenn uns verwehrt werden soll die Richtigkeit von Aussagen zu überprüfen beziehungsweise uns ein eigenes Bild zu machen? Da sollten die Alarmglocken läuten!

• Erwerb und Nutzung von Titeln.
• Statussymbole wie teure Autos, Luxusuhren etc.
• Der Zahnarzt oder die Zahnarztfrau in der Zahnchremewerbung.
• Das Qualitätssiegel eines mehr oder weniger angesehenen Instituts.
• Der Bezug auf das Ergebnis einer namhaften Unternehmensberatung.
• Amerikanische Wissenschaftler haben herausgefunden, …
• Der Kollege, der behauptet, die Geschäftsführung wolle …

7. Wiederholung

Steter Tropfen höhlt den Stein- durch ständige Wiederholungen können wir manipuliert werden. So wird häufig versucht, durch die ständige Wiederholung die Glaubwürdigkeit einer Aussage zu erhöhen wie bei einer Gehirnwäsche. Mit der Zahl der Wiederholungen einer Behauptung wächst tendenziell die Bereitschaft, eine Behauptung als wahr zu akzeptieren. Durch Wiederholung tritt ein Bekanntheitseffekt auf, der dazu führt, dass wir eine vertraut freundliche Haltung einnehmen. Ja, wir Menschen sind schon etwas anfällig.

• Werbebotschaften, die sehr häufig wiederholt werden.
• Markensymbole, die bei Sportereignissen etc. an möglichst vielen Stellen platziert werden.
• Wiederholung von Botschaften in Präsentationen.

8. Emotionale Tricks

An die Gefühle einer Person zu appellieren ist meist wirksamer, als sich an deren Vernunft zu wenden. Anliegen, die auf der Sachebene zu scheitern drohen, können manchmal auf der Gefühlsebene noch durchgesetzt werden. Das wird gerne ausgenutzt, um unsere Kritikfähigkeit auszuschalten.

• Traurige Fotografien bei einer Spendensammlung.
• Horrorszenarien in Verkaufsgesprächen mit käuflichem Ausweg.
• Schuldgefühle zur Reduzierung des Selbstbewusstseins mit anschließender Aufforderung (emotionale Erpressung).
• An die Eitelkeit appellieren.
• Ablasshandel wie im Mittelalter: Spende oder Hölle.

9. Selektive Information

Das Herausstellen oder Weglassen relevanter Informationen wird sehr häufig für die Manipulation verwendet. Selbst der Grat zwischen Wahrheit und Lüge bietet noch sehr viel Gestaltungsspielraum. Mitunter wird dieser Spielraum sogar mit guter Absicht genutzt, doch es handelt sich um einen deutlichen Schritt zur dunklen Seite.

Einen bedingten Schutz bieten Bildung und eigene Recherche, soweit Informationen verfügbar sind. Wobei mitunter die fehlenden Aussagen aufschlussreicher sind als die freiwillig geäußerten Informationen. Auch die Erkundung möglicher Interessen der Manipulatoren liefert Anhaltspunkte und mahnt zur Vorsicht.

• Studien mit vorgezeichneter Zielsetzung

10. Die Killerphrasen

Autsch, was für ein Totschlagargument! Killerphrasen sind Versuche einzelne Menschen oder Gruppen zu manipulieren, indem jede weitere Behandlung eines Themas geächtet wird. Killerphrasen gilt es, als solche aufzudecken und am Ball zu bleiben. Tabu!

• Das haben wir schon immer so gemacht!
• Das geht sowieso nicht!
• Das geht uns nichts an!
• An Ihrer Stelle würde ich das auch behaupten.

11. Die Angstfalle

Selbst diejenigen, die sich für Verwandte von Spock halten, sind selten wirklich objektiv. Wir Menschen lassen uns sehr von Gefühlen leiten. Deswegen versuchen manipulative Menschen gerne Ängste zu schüren. Dann werden die abscheulichen Konsequenzen ausgemalt und möglichst auch noch Zeitdruck vermittelt. Besonders gut gelingt das in großen Gruppen, bei der dann weniger die gepriesene Schwarmintelligenz als vielmehr Massenhysterie einsetzt.

• „Schon morgen kann es zu spät sein. „
• „Stellen Sie sich doch vor … „
• „Wer könnte sich dann verzeihen, nicht gehandelt zu haben? „

Antworten auf häufige Fragen

Was bedeutet manipulation eines menschen.

Manipulation ist verdeckte Einflussnahme. Sie liegt vor, wenn eine Person kontrollierende und beeinträchtigende Manipulationstaktiken wie Gaslighting , Lügen, Beschuldigungen, Kritik und Beschämung können dem psychischen Wohlbefinden und deren Interessen einer Person sehr schaden. Möglichst unbemerkt soll Einfluss auf Wahrnehmung, Denken und Handeln von Zielpersonen genommen werden.

Was ist das Ziel von Manipulation?

Manipulation ist ein zwanghaftes oder unethisches Verhalten mit dem Ziel, eine andere Person zum eigenen Vorteil auszunutzen oder zu kontrollieren.

Warum manipulieren Menschen andere Menschen?

Im Allgemeinen manipulieren Menschen andere, um zu bekommen, was sie wollen, um ihr Ego zu schützen und um zu vermeiden, dass sie die Verantwortung für die Folgen ihres Handelns übernehmen müssen. Sie haben vielleicht das Bedürfnis, ihren Partner zu bestrafen, zu kontrollieren oder zu dominieren. Sie suchen vielleicht nach Mitleid oder Aufmerksamkeit oder haben andere egoistische Motive.

Wie kann Manipulation einen Menschen beeinflussen?

Neben den direkten Nachteilen für Zielpersonen in Berufs-, Geschäfts- und Privatleben, können die seelischen Folgen weitreichend sein. Das Vertrauen in andere Menschen kann langfristig beeinträchtigt werden.

Manipulation kann die Gesundheit einer Beziehung verschlechtern und zu einer schlechten psychischen Gesundheit der Beteiligten oder sogar zur Auflösung der Beziehung führen. In einer Ehe oder Partnerschaft kann Manipulation dazu führen, dass sich ein Partner schikaniert, isoliert oder wertlos fühlt.

Was sind emotionale Manipulationstechniken?

Emotionale Manipulationstechniken umfassen Taktiken, mit denen ein emotionaler Missbraucher Zielpersonen beeinflusst. Die Taktiken werden eingesetzt, um eine Person zu kontrollieren, indem sie ihr Selbstvertrauen untergraben und eine tiefe Abhängigkeit vom Missbraucher aufbauen, die es schwierig macht, die Beziehung zu verlassen.

Sie wollen Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten erweitern?

Kommen Sie zu mir ins Einzeltraining und ich zeige Ihnen, wie Sie selbst fortgeschrittene Manipulationstechniken erkennen, abwehren und sogar für sich nutzen können. Ich empfehle Ihnen 2 bis 5 Stunden für dieses lohnenswerte Thema.

Bitte wählen Sie ein Thema Bitte wählen Sie ein Thema Privates Coaching, Training, Beratung Business Coaching, Training, Beratung Executive Coaching, Training, Beratung Premium Coaching, Training, Beratung Hilfe bei narzisstischem Missbrauch (Beratung / Coaching) Hilfe bei narzisstischem Missbrauch (Therapie) Psychotherapie Redeangst (Therapie) Lampenfieber (Coaching, Training, Mentaltraining) Offenes Gruppentraining Auftragstraining Keynote Speech Presseanfrage Sonstiges

Wenn Terminwunsch, dann: Wenn Terminwunsch, dann: Telefonische Sitzung oder Onlinesitzung Präsenzsitzung Noch nicht entschieden, ob Präsenz oder Online-Sitzung

Du oder Sie? Du oder Sie? Ich bevorzuge das persönliche „Du“ Ich bevorzuge das „Sie“

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Die Hinweise zum Datenschutz habe ich gelesen und bin einverstanden. Soweit relevant habe ich mich mit den Honoraren und organisatorischen Hinweisen vertraut gemacht. Die Hinweise zum Datenschutz habe ich gelesen und bin einverstanden. Soweit relevant habe ich mich mit den Honoraren und organisatorischen Hinweisen vertraut gemacht. Ja!

Anmerkungen:

In der Adresszeile des Browsers sollte die URL mit „ https :// www.karstennoack.de /...” beginnen, daran ist eine sichere Verbindung (SSL) zu erkennen.

• Hilfe im Umgang mit Narzissten
• Zu viel ist zu viel! Umgang mit Narzissten Narzissten sind Meister der Manipulation. Sie suchen sich vorzugsweise empathische Menschen aus, die das Gute im anderen sehen.
• 8 Hinweise es mit einem Manipulator zu tun zu haben
• Tipps zum Umgang mit schwierigen Kollegen
• Kollegen aus der Hölle Wer solche Kollegen hat, braucht keine Feinde.
• Wahlfreiheit und Entscheidungsfindung: Dann nehme ich Option C
• Wer trifft bessere Entscheidungen; Commander Spock oder Captain Kirk?
• Lass das, ich hasse das: Manipulationstechniken erkennen
• Typen von Mobbern und 13 Tipps bei Mobbing am Arbeitsplatz Gefahr erkannt, Gefahr gebannt.
• Weg mit dem Bullshit. Wie weit gehen Sie mit der Ehrlichkeit?
• Was darf die Vorbereitung eines Gesprächs bzw. einer Verhandlung kosten, welcher Aufwand ist gerechtfertigt?
• Propaganda und Gegenpropaganda: Definition, Formen, Schutz

Woran erkennen Sie Manipulationsversuche?

Vorsicht, Kommentare!

Meiner Bestimmung als Schreiber nach bin ich fürs Schreiben da und du als Leserin oder Leser bist zuständig fürs Lesen. Wenn du nun auch schreiben und ich lesen muss, bringst du hier alles durcheinander. Nur mal so.

Fühle dich gerade dazu ermuntert, ich mag das!

13 Kommentare

Beitrag zum Interview mit mir auf Berliner Akzente: http://www.berliner-akzente.de/jobs_karriere/manipulationstechniken-gegenmittel.php

Davon sind viele tagtäglich zu finden. Leider! Guter Artikel!

Guten Abend, sehr hilfreicher Artikel! Einige Abschnitte zitiere in meiner Facharbeit. Dürfte ich das Veröffentlichungsdatum von diesem Inhalt erfahren?

Danke, Maria! In dieser Form Erstveröffentlichung 20. März 2015.

Heute mache ich eine Strichliste, welche davon mir bei welchem Kollegen begegnen.

:-) Viel Spaß beim Training!

Sehr ausführlich und hilfreich!

Vielen Dank!

Bin beeindruckt.

Ein echter Augenöffner.

Humorvoll geschrieben und wahr!

Hilfe! Was sollen wir nur tun, das begegnet mir andauernd!

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Wer lässt sich leichter manipulieren?

Wer am leichtesten lassen sich Menschen manipulieren, die sich nicht der eigenen Werte und Prioritäten bewusst sind beziehungsweise sich dazu verleiten lassen, diese außer Acht zu lassen. Entsprechend macht mangelnde Selbstreflexion, niedriges Selbstvertrauen und Anfälligkeit für Zweifel und Schuldgefühle anfälliger für Manipulationen.

Was schütze ich mich vor Manipulation?

Es hilft, sich der eigenen Werte und Prioritäten bewusst zu sein und entsprechend zu leben. Selbstreflexion und ein gesundes Selbstvertrauen stärken das Rückgrat und machen weniger anfälliger für Manipulationen.

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Die Artikel sind meist kurze Auszüge der umfangreicheren Kursunterlagen, die Teilnehmende im entsprechenden Gruppen- oder Einzeltraining oder im Coaching erhalten.

Autor:  Karsten Noack Erstveröffentlichung: 20. März 2016 Überarbeitung: 24. März 2020 AN: #89463113 Englische Version: https://www.karstennoack.com/recognize-manipulation/ K: CNB Ü:

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Startseite » Karriere & Psychologie » Manipulation erkennen + abwehren: Arten, Beispiele

Manipulation erkennen + abwehren: Arten, Beispiele

In der Psychologie gibt es bereits seit langer Zeit eine spannende Hypothese: Manipulation ist nicht die Ausnahme, sondern die Regel! Wir alle manipulieren. Ständig. In der Familie, der Beziehung, in Freundschaften, im Job und Büro… Glaubt man dem Ansatz, tun wir nichts ohne Berechnung und Motiv – wenn auch manchmal unbewusst. Umso wichtiger, dass wir uns die Manipulation, sowohl die eigene als auch die von anderen, vor Augen führen. Hier erfahren Sie alles, was Sie zur Manipulation wissen müssen…

Inhaltsverzeichnis

ist Gründer der Karrierebibel sowie Autor mehrerer Bestseller, Jobmentor, Speaker und Experte für Jobwechsel & Online-Business.

Was ist Manipulation? Einfach erklärt!

Als Manipulation wird ein Verhalten bezeichnet, durch das andere Menschen zum eigenen Vorteil beeinflusst werden sollen. Dabei werden mal subtile, mal sehr direkte Maßnahmen ergriffen, um das eigene Ziel zu erreichen. Wer manipuliert, bringt andere dazu, so zu handeln, wie er es gerne hätte. Dieses Konzept der gezielten Einflussnahme spielt in der Psychologie, Soziologie und Politik eine wichtige Rolle.

Ursprünglich war der Begriff völlig neutral. Er wird aus dem Lateinischen (manus = Hand und plere = füllen) ab und bedeutet so viel wie etwas in der Hand haben, Handhabung, Gebrauch. In der Technik oder Medizin wird er in dieser Bedeutung zum Teil weiterhin genutzt. Umgangssprachlich geht es bei Manipulation hingegen immer um eine Verhaltensbeeinflussung, bei dem ein Manipulator andere Menschen in der Hand hat.

Manipulation synonym

Synonym zur Manipulation wird auch von Täuschung, Betrug, Irreführung oder Verschleierung gesprochen. Der eigentlichen Bedeutung am ähnlichsten sind aber Beeinflussung, Suggestion oder Indoktrination.

Beispiele: Welche Arten von Manipulation gibt es?

Manipulation hat viele Gesichter. Das macht es umso schwieriger, sie zu erkennen. Versierte Manipulatoren sind besonders gut darin, genau die Art und Methode auszuwählen, die beim Gegenüber den größten Effekt hat. Wir stellen Beispiele und Arten der Manipulation vor:

(Fehl-)Information

Bedürfnisse, wiederholung, häufige bereiche der manipulation.

Neben der Frage „Wie wird manipuliert?“ lautet eine zweite wichtige Frage: „Wo wird manipuliert?“ Glaubt man der anfänglichen These, lautet die Antwort: Überall, immer und ohne Ausnahme. Das klingt zugespitzt, doch tatsächlich lässt sich Manipulation in den unterschiedlichsten Bereichen regelmäßig beobachten:

Partnerschaft

Gerade beim Kennenlernen und zu Beginn einer Beziehung spielt Manipulation eine große Rolle. Oder etwas netter formuliert: Jeder präsentiert sich von seiner besten Seite. Ein paar Pfunde wegschummeln, ein paar Hobbys erwähnen, die dem Partner imponieren sollen, ein paar begehrte Eigenschaften erschwindeln…

Das Berufsleben steckt voller Manipulation. Ein simples „Kannst du das machen, du kannst das so viel besser als ich“ ist nicht nur ein Kompliment , sondern eine Arbeitserleichterung für den Kollegen. Er könnte Sie auch ohne Schmeichelei fragen, die Aufgabe zu übernehmen – entscheidet sich aber bewusst dafür, um Ihr Verhalten zu steuern.

Nudging: Ich weiß, was besser für dich ist

Der Verhaltensökonom Richard Thaler erhielt den Wirtschafts-Nobelpreis für seine Forschungen im Bereich des sogenannten „Nudging“, das übersetzt „anstupsen“ bedeutet – nur eben in die richtige Richtung. Dahinter steckt der Gedanke, dass die meisten Menschen im Alltag irrational und unbedacht handeln. Ihre Entscheidungen sind impulsiv und nicht immer klug. Deshalb sei es nur legitim, sie in die richtige Richtung zu stubsen – sozusagen zu ihrem eigenen Wohl. Motto: Du willst es doch auch. Oder?

Manipulation von Menschen: Gut oder schlecht?

Manipulation hat einen sehr schlechten Ruf, doch sollte sie nicht grundsätzlich verteufelt werden. Ein einfaches Beispiel: Eltern wollen ihren Kindern gesundes Essen nahebringen und erzählen deshalb, wie lecker Brokkoli und Rosenkohl sind und dass ungesunde Alternativen und Süßigkeiten überhaupt nicht so gut schmecken. Die Absichten sind jedoch nur die besten. Es geht nicht um den eigenen Vorteil, sondern das Wohl und die Gesundheit des Kindes.

Anders sieht es bei Manipulation aus Eigennutz aus. Manipulatoren, die nur an sich selbst denken, nehmen in Kauf, dem anderen zu schaden oder zu einem Verhalten zu nötigen, dass nicht in seinem Interesse ist. Das ist deutlich kritischer zu sehen, doch selbst hier kommt es noch auf die Situation an.

In Verhandlungen versuchen etwa beide Seiten den Gesprächspartner zu manipulieren, um für die eigene Position das beste Ergebnis herauszuholen. Ist es nun unmoralisch oder schlecht, wenn ein Mitarbeiter den Chef durch Präsentation seiner Leistungen und Ergebnisse beeinflusst, um eine Gehaltserhöhung herauszuholen?

Gefahr und Schattenseite der Manipulation

Es gibt auch echte Gefahren der Manipulation. So können Menschen sogar dazu gebracht werden, kriminelle Dinge zu tun. In einem Experiment sollten Teilnehmer einem Schüler Stromschläge verpassen, wenn er einen Fehler machte. Dieser Schüler (der natürlich nicht wirklich Stromschläge bekam), saß im Nebenraum und schrie vor (gespielten) Schmerzen auf – trotzdem machten viele Probanden auf Anweisungen des Testleiters immer weiter. Autoritätsgläubigkeit und Pflichtbewusstsein stechen oft vor Moral und Mitgefühl .

Noch gefährlicher ist die Kombination aus Manipulation und Charisma . Im großen Stil lässt sich da bei charismatischen Führern und Diktatoren beobachten. Ihnen gelingt es, Massen für ihre Zwecke zu missbrauchen.

Wie merkt man, dass man manipuliert wird?

Wir alle werden manipuliert und beeinflussen auch andere. Damit das nicht zu Ihrem Nachteil geschieht, ist es wichtig, dass Sie die Manipulation erkennen und sich dagegen wehren können. Immer wird das vermutlich nicht gelingen und besonders geschickte Manipulatoren sind schwer zu bemerken, doch gibt es einige Tipps und Strategien, mit denen Sie Manipulation erkennen können:

Hinterfragen Sie Informationen

Prüfen sie ihre entscheidung, tappen sie nicht in die schuldfalle, fallen sie nicht auf charme herein, manipulation beenden: wie wehre ich mich gegen manipulation.

Die beste Strategie gegen Manipulation ist zunächst, diese zu enttarnen und zu verstehen, dass jemand Ihnen gerade seinen Willen aufzwingt. Haben Sie das geschafft, ist es leicht, sich zu wehren und den Versuch im Keim zu ersticken. Wer selbstbewusst genug ist, kann dann offen darauf hinweisen, dass er sich nicht manipulieren lässt. Das kann Sie vor zukünftigen Versuchen schützen.

In der Praxis ist es jedoch schwierig , eine Manipulation frühzeitig als solche zu erkennen. Eine andere Taktik ist dann Selbstreflexion . Bevor Sie handeln, fragen Sie sich: Ist es wirklich das, was ich will – oder lasse ich mich in meiner Entscheidung gerade beeinflussen?

Lassen Sie sich leicht manipulieren? 6 gegenteilige Anzeichen

Glücklicherweise ist nicht jeder manipulierbar. Jedenfalls nicht so leicht. Früher oder später geht jeder mal einem Verkäufer- oder Psychotrick auf den Leim. Das macht aber nichts. Entscheidend ist, ob Sie grundsätzlich leicht zu beeinflussen sind – oder eher nicht. Und dafür gibt es ein paar ganz gute Indizien:

• Sie wissen, wann Sie etwas hinterfragen müssen Wer alles akzeptiert und zu jeder Information oder Anweisung „Ja und Amen“ sagt, ist für Manipulatoren ein gefundenes Fressen. Wenn Sie hingegen die Dinge kritisch hinterfragen, nach einem Grund oder zusätzlichen Informationen suchen, ist das ein starkes Zeichen dafür, dass Sie sich nicht manipulieren lassen.
• Sie kennen sich selbst und Ihre eigenen Ziele Je besser Sie sich selbst und Ihre Ziele kennen, desto eher arbeiten Sie daran, diese zu erreichen. Der Vorteil: Sie fallen seltener auf die Manipulationsversuche Ihrer Mitmenschen herein. Halten Sie sich immer vor Augen, was SIE erreichen wollen, was IHRE Stärken sind und wie SIE diese nutzen können. Damit reduzieren Sie das Risiko, Ihre Energie für die Erreichung der Ziele anderer aufzubringen.
• Sie stehen zu Ihrer eigenen Meinung Selbstbewusstsein und geistige Unabhängigkeit sind starke Schlüssel, um nicht auf Manipulatoren hereinzufallen. Diese versuchen oft, andere mit allerlei rhetorischen Tricks zu überzeugen. Sind Sie aber in der Lage, Ihre Meinung zu äußern und diese auch zu vertreten, machen Sie jedem Manipulator das Leben schwer.
• Sie bauen intensive Beziehungen auf Eine besondere Form der Manipulation ist es, verschiedene Personen gegeneinander auszuspielen. Dies gelingt aber nur dann, wenn die Kommunikation zwischen den Betroffenen nicht richtig funktioniert. Je fundierter eine Beziehung ist, desto eher wird es Ihnen auffallen, wenn jemand versucht, Sie oder einen Ihrer Freunde auszunutzen.
• Sie fühlen sich gut Niemand wird gerne ausgenutzt und für fremde Zwecke missbraucht. Wer sich regelmäßig in dieser Situation wiederfindet, reagiert darauf mit Stress , Nervosität und innerer Unruhe . Es ist das ungute Gefühl, zur Marionette zu werden. Es ist daher ein simples, aber veritables Anzeichen, dass Sie sich nicht manipulieren lassen, wenn Sie sich einfach gut und sicher fühlen.
• Sie durchschauen Tricksereien Menschen, die andere manipulieren möchte, schlüpfen dazu gerne in eine Rolle. Meist spielen Sie die aufopferungsvolle Person, den barmherzigen Samariter , der nur dazu da ist, anderen zu helfen und ihr gesamtes Dasein danach ausrichtet. Dahinter steckt ein Manipulationsversuch. Wenn Sie solche Schauspielerei durch gute Menschenkenntnis durchschauen, lassen Sie sich seltener manipulieren.

Was andere Leser dazu gelesen haben

• Disrupt then reframe: Achtung Manipulation!
• Zweifel: Die 2 Seiten der Skepsis
• Liebe im Büro: Besser Flirten im Job
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• Chamäleon-Effekt: Die Macht der Spiegeltechnik

Kompetenzen

Selbstmanagement

Work Life Balance

Selbstreflexion

Kommunikation

Motive + Motivation

Selbsttests

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Neuer Bereich

Neuer Abschnitt

Die Wahlprüfung bei der Stadt läuft noch bis Donnerstag. Auch die Landeswahlleitung prüft "wahlrechtliche Konsequenzen", wie die Behörde auf Anfrage mitteilte. Der Landeswahlausschuss werde voraussichtlich am 13. September eine eine Entscheidung treffen. Zuvor müssten sich auch die Kreiswahlauschüsse über mögliche Konsequenzen entscheiden.

Wo landen eigentlich die Stimmzettel nach der Wahl?

• Nach der Wahl werden die Stimmzettel nicht einfach weggeworfen. Sie werden geordnet, gebündelt und sicher verwahrt. Dafür gelten Fristen, die genau in der Landeswahlordnung geregelt sind. 
• Wählerverzeichnisse, Wahlscheinverzeichnisse und Formblätter mit Unterstützungsunterschriften für Wahlvorschläge sind nach Ablauf von sechs Monaten seit der Wahl zu vernichten. Das gilt nicht, wenn der Landeswahlleiter mit Rücksicht auf ein schwebendes Wahlprüfungsverfahren etwas anderes anordnet oder sie für die Strafverfolgungsbehörde zur Ermittlung einer Wahlstraftat von Bedeutung sein können.
• Alle übrigen Wahlunterlagen sind 60 Tage vor der Wahl des neuen Sächsischen Landtags zu vernichten, also in fünf Jahren. Sie können auf Anordnung der Landeswahlleitung auch eher weg oder länger aufbewahrt werden, wenn wegen einer Wahlstraftat ermittelt wird.

Quelle: §77 und §78 Landeswahlordnung vom 20. April 2023, REVOSax Landesrecht Sachsen - Landeswahlordnung – LWO

Zudem sind weitere 17 manipulierte Stimmzettel aus unterschiedlichen Dresdner Wahlkreisen hinzugekommen, sodass sich die Gesamtzahl auf etwa 130 Stimmzettel erhöht hat.

Welche Strafe droht bei Wahlfälschung?

Wer eine Wahl verfälscht, wird nach Paragraph 107a Strafgesetzbuch mit einer Freiheitsstrafe von fünf Jahren oder einer Geldstrafe bestraft. Auch der Versuch ist strafbar.

Auch bei den Ortschaftsratswahlen im Juni konnte die rechtsextreme Kleinstpartei 13,4 Prozent der Stimmen in dem von Betrug betroffenen Wahlbezirk verzeichnen, ein Kandidat der "Freien Sachsen" kam damit in den Ortschaftsrat.    

Die Kleinstpartei "Freie Sachsen" wird genau wie die AfD vom Verfassungsschutz als rechtsextremistische Bestrebung eingestuft. Sie erreichte bei der Landtagswahl 2,2 Prozent und ist nicht im Sächsischen Landtag vertreten.

Mehr zum Thema

Prozess gegen Ex-VW-Chef Winterkorn Drei Anklagen - und ein Deal?

Stand: 03.09.2024 20:03 Uhr

Fast neun Jahre nach dem Dieselskandal hat der Prozess gegen den einstigen VW-Vorstandschef Winterkorn begonnen. In dem Verfahren könnte es zu einem Deal kommen. Doch dafür müsste der Manager erst Fehler einräumen.

Es war eine leicht skurrile Situation am Vormittag im Landgericht Braunschweig: Etwa eine halbe Stunde bevor der Prozess gegen den einstigen VW-Vorstandschef Martin Winterkorn beginnen soll, tritt dieser mit seinen Anwälten auf den Gerichtsflur. Fotografen, Kameraleute und Reporter stehen bereit. Winterkorn bleibt ein paar Minuten stehen.

Doch er hat nicht vor, etwas zu sagen. Auf Fragen antwortet er entweder gar nicht oder sehr einsilbig und undeutlich. Winterkorn, der als Top-Manager gern im Rampenlicht stand, will zeigen: Ich verstecke mich nicht. Hier bin ich. "Heute geht es mir gut", ist eine der wenigen Antworten, die er gibt. Auch wenn er danach zunächst gar nicht gefragt wurde. Als ein Journalist wissen möchte, wie er sich erhofft, aus dem Strafprozess wieder herauszukommen, sagt er kurz: "Warten wir's ab." Dann lächelt er und verschwindet wieder mit seinen Anwälten.

Neun Jahre nach Auffliegen des Dieselskandals

Kurz darauf, um 11 Uhr startet der Prozess, auf den viele seit nunmehr fast neun Jahren gewartet haben. Im September 2015 war der VW-Dieselskandal aufgeflogen. Jetzt geht es um die persönliche Schuld von Martin Winterkorn. Dem Mann, der einst zu den mächtigsten und bestbezahlten Managern Deutschlands gehörte. Wofür trägt er die strafrechtliche Verantwortung?

Das Gericht stellt zunächst die Anwesenheit der Beteiligten fest und fragt die Personalien des Angeklagten ab: "Mein Name ist Martin Winterkorn", sagt der 77-Jährige. Diesmal klar und deutlich.

Drei Anklagen in einem Prozess

Dann gehört der erste Prozesstag wie üblich fast komplett den Vertretern der Staatsanwaltschaft. Es geht gleich um drei Anklagen, die das Gericht in diesem Verfahren zusammengezogen hat. Und es dauert viele Stunden bis in den Nachmittag, diese vorzulesen - mit all den Details zum VW-Dieselskandal.

Winterkorn wird gewerbs- und bandenmäßiger Betrug vorgeworfen. Er soll spätestens seit Mai 2014 von dem Einsatz der VW-Schummelsoftware in den USA und im September 2015 auch vom Einsatz in Europa gewusst haben. Als Vorstandsvorsitzender hätte er den Betrug sofort stoppen müssen. Stattdessen habe VW unter seiner Führung weiterverkauft und weiter die Kunden getäuscht.

Außerdem wirft ihm die Staatsanwaltschaft Marktmanipulation vor. Weil er die VW-Aktionäre nicht rechtzeitig informiert habe über den Dieselskandal, bevor die Aktie abstürzte. Als dritter Vorwurf steht die Falschaussage vor dem Untersuchungsausschuss des Bundestages im Raum.

Was wusste Winterkorn?

Bei allen Vorwürfen ist eine Frage zentral: Was wusste Winterkorn von der Schummelsoftware, die VW in rund neun Millionen Autos einbaute? Von der Abschalteinrichtung, die die Autos auf dem Prüfstand sauber erschienen ließ, auch wenn sie das auf der Straße nie einhalten konnten. Zu welchem Zeitpunkt hat Winterkorn davon erfahren? 

Er, der promovierte Ingenieur, der sich sehr genau auskannte mit seinen Autos, mit seinem Motoren, der mit autoritärem Führungsstil herrschte und sich alles berichten ließ. Der jedes technische Detail kannte im Konzern, so erzählte man über Winterkorn. Mit diesem Bild wurde gespielt, das gefiel auch Winterkorn selbst.

Verteidigung zeigt sich gelassen

Aber all das reicht im Strafprozess nicht aus. Das Gericht muss am Ende überzeugt sein von der Schuld des Angeklagten, um ihn zu verurteilen. Es muss also in dem Prozess aufklären, wann Winterkorn was erfahren hat.

Am Mittwoch, dem zweiten Prozesstag, will die Verteidigung sich im Verhandlungssaal einlassen, zu den Vorwürfen der Staatsanwaltschaft Stellung nehmen. Einer von Winterkorns Anwälten trat aber auch heute schon vor die Kameras. Rechtsanwalt Felix Dörr erklärte, man sehe dem Verfahren gegen Winterkorn gelassen entgegen: "Wir sind fest davon überzeugt, dass alle Vorwürfe gegen ihn widerlegt werden können."

Ex-VW-Chef als Zeuge zur Dieselaffäre Winterkorn weist Kenntnis von Manipulation von sich

Es ist das erste Mal, dass sich Ex-VW-Chef Winterkorn vor Gericht zu dem Dieselskandal äußert. mehr

Winterkorn "nicht der Hauptverantwortliche"

Schon am Morgen verteilt die Verteidigung eine Pressemitteilung und die liest sich, wenn man genau hinschaut, etwas anders. Klar, auch da heißt es: "Unser Mandant hat nicht betrogen und niemanden geschädigt."

Aber es hilft zwischen den Zeilen zu lesen: Winterkorn sei nicht der Hauptverantwortliche, heißt es da zum Beispiel und es sei nicht richtig ihn für das Thema "Dieselmotoren" in allen Facetten verantwortlich zu machen. Man sei zuversichtlich zu einem "guten Ergebnis zu kommen für unseren Mandanten."

Als "Hauptverantwortlicher" ist Winterkorn gar nicht angeklagt. Und was meinen die Verteidiger damit, wenn sie von einem "guten Ergebnis" sprechen? Das Wort Freispruch haben sie offenbar ganz bewusst nicht geschrieben.

FAQ 04.05.2018

US-Klage gegen Ex-VW-Chef Was droht Winterkorn?

Die USA haben Ex-VW-Chef Winterkorn in der Abgasaffäre angeklagt. mehr

Ein Deal ist nicht ausgeschlossen

Am Nachmittag führt der Vorsitzende Richter im Verhandlungssaal aus, welche Gespräche es im Vorfeld des Prozesses zwischen Gericht, Staatsanwaltschaft und Verteidigung gegeben hat. Solche Erörterungen erlaubt das Gesetz, das Gericht muss die Öffentlichkeit aber davon in Kenntnis setzen.

Aus den Vermerken zu all den Gesprächen im Vorfeld wird klar: Die Verteidigung könnte sich eine Einstellung des Verfahrens gegen eine Geldauflage durchaus vorstellen. Dafür müsste Winterkorn dann jedoch einräumen, dass er ab einem bestimmten Zeitpunkt Kenntnis hatte von der Schummelsoftware. Nicht ausgeschlossen, dass es dazu irgendwann in diesem Verfahren und in der Folge zu einer Zahlung von vielen Millionen durch Winterkorn kommt.

Aber noch ist es nicht soweit. Zumindest die Staatsanwaltschaft war jedenfalls im Vorfeld des Prozesses wohl nicht bereit und so verkündet der Vorsitzender Richter: "Das Ergebnis ist: bislang kein Deal."

Gesundheitszustand verschlechterte sich

Ein solcher "Deal", juristisch Verfahrensabsprache genannt, ist möglich, wenn die gesetzlichen Voraussetzungen gegeben sind und das Gericht, die Staatsanwaltschaft und der Angeklagte einverstanden sind. Möglicherweise könnte bei den Überlegungen der Beteiligten irgendwann auch der Gesundheitszustand von Winterkorn eine Rolle spielen.

Eigentlich sollte er schon seit 2021 auf der Anklagebank sitzen. Mehrere komplizierte Hüftoperationen sorgten aber dafür, dass er damals verhandlungsunfähig war. Deshalb begann der Prozess gegen ihn erst jetzt, fast neun Jahre nach dem Auffliegen des VW-Dieselskandals. 89 Prozesstage hat das Landgericht zunächst angesetzt.

• Dieselskandal

Dieses Thema im Programm: Über dieses Thema berichtete die tagesschau am 03. September 2024 um 20:00 Uhr.